一個合格的置業顧問應具備的條件
1自信
2豐富的常識（文化 經濟 足球 股票 電子 建材 裝修 ）
3親和力（微笑）4說服力
5溝通的能力6幽默感
7承受壓力（唯一抗壓就是自信）8專業能力
9不要預設立場別墅項目正規培訓：金融經濟心理禮儀
接待客戶流程：觀察判斷迎合攻擊
醞釀期開盤強銷期收網期
2禮儀培訓
首先在售樓部內，注意自己的形象
女生：化淡妝，自然為主，口紅擦偏紅色系的，不要大紅?？诖灰盘嗟臇|西，不美觀。襯衫一定要燙平，指甲不要留太長，不要戴太夸張的首飾，因為會影響客戶的注意力，不要噴太濃的香水，不能戴垂吊式耳環，可以戴耳丁，鞋子一定要前后包那種。穿裙子一定要穿絲襪，不要被看到絲襪邊。
男生：不要戴耳環，鞋子和襪子一定是黑色，男孩子穿襯衫不要把袖子挽起來，領口袖口一定要整潔，要打領帶，穿冬天衣服也要深藍為主，不能留指甲和胡子。
遞名片：名片遞過去名字一定要背對自己。女孩子要把名片放在名片夾里和皮包里。名片一定不要放在褲袋里邊。一個名片只要一個頭銜。接名片時一定要輕聲念出對方的名字，接名片時一定要先放在桌面上，千萬不要涂寫或者玩弄，客人走后再收起來。主管過來一定要讓主管先遞交名片。
介紹人時一定要先介紹年紀大的
介紹人時一定要先介紹頭銜高的
介紹人時一定要先介紹個人后團體
介紹人時一定要先介紹賓客后主人
介紹人時一定要先介紹女士后男士
介紹人時一定要先介紹來賓給自己公司的人
順序：公司名稱 頭銜 名字
在談話時不要介紹
握手的話地位高的先握手，和女士，女士先握手
走路的時候右邊大左邊小
三人行中間大其次是右
帶領客戶時候，要走客戶的右前方
由引導者按電梯，由賓客先進去，出來的時候先按著開，讓賓客先走完，自己再出來
不管室內有沒有人，都要先敲門
3房屋銷售前準備什么東西？
1硬件
銷售中心得選址（能夠便于目標客戶）
銷售中心得設計（根據產品得不同而定）
銷售道具：模型，效果圖，墨線圖（戶型設計，面積，平面圖），燈箱，印刷品（樓書，DM單頁，海報），銷售展板，樣板房。
2軟件
對周邊環境得熟悉
對周邊競爭個案得熟悉
對本案得了解
統一銷售說辭
現場業務演練
3電話接聽
1和藹2揚長避短，邀約客戶到現場3了解客戶的信息4邀請客戶到現場看樣板房5做好客戶登記注意：1統一說辭2了解我們發布所有廣告的內容，仔細研究應對客戶提出的問題
3控制電話時間2－3分鐘4由被動變主動，主動詢問客戶一些問題5邀約客戶到現場，應明確具體時間，并說我將耐心等候。6整理客戶資料，以便回訪。
4業務員每日工作事項
1上班前做好儀容2絕對不要遲到3晨訓4打掃衛生5回到自己的位置，個人的銷售資料準備和整理，筆，本子，計算器，名片等等6翻開資料，聯絡客戶，追蹤客戶，處理自己的問題客戶7準備BYE 位。暫無BYE位熟悉產品8下班前要開業務會，會議前整理好自己的資料
5帶客流程
1歡迎參觀2由BYE 1迎接詢問貴姓，并問是不是第一次來3介紹本案的產品規劃并詢問客戶的需求，按客戶的需求解說產品，具體流程：全區模型 單體模型展板樣板房4引領客戶入座奉上茶水，講解書面資料例如：樓書 戶型冊 規劃圖 價目表等5引導客戶鎖定產品，同時喊柜臺6議價7敲定價格寫訂單8顧客成交恭喜客戶9簽約，付款
6建筑法規
住宅：供家庭居住使用的面積
套型：按不同使用面積，居住空間組成的成套住宅類型
居住空間：臥室，起居室的使用空間
臥室：供居住者睡覺休息的空間
起居室：供居住者會客，娛樂團聚等活動空間
廚房：供居住者炊事用餐的空間
衛生間：供居住者便溺，盥洗，洗澡的空間
銷售面積：套內建筑面積+公攤+陽臺
套內面積：內墻面積+外墻面積一半+隔墻面積一半+凈面積
使用面積：房間實際能使用的面積，不包括墻，柱，保溫層的占地面積
標準層：平面布局配置相同的樓層叫標準層
層高：上下兩層樓面或樓面與地面的垂直距離
室內凈高：樓面或地面至上部樓板底面或吊頂底面之間的垂直距離
陽臺：供居住者室外活動和涼曬衣物的空間
平臺：供居住者進行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分
過道：住宅的套內使用的水平交通空間
躍層住宅：套內的空間跨越兩個樓層及以上的空間
地下室：房間的地面低于室外地平面的高度超過該房間的凈高的二分之一叫地下室
A≧1/2H--地下室
1/2H＞A＞1/3H—半地下室
雙人臥室≧10㎡
單人臥室≧6㎡
起居室+臥室≧12㎡
廚房≧5㎡ 操作長度不應＜2.1米
衛生間:淋浴+馬桶+面盆≧3㎡
淋浴+馬桶≧2.5㎡
馬桶+面盆≧2㎡
馬桶≧1.1㎡
衛生間的門不應該直接開向起居室和起居廳和廚房
套內使用面積:臥室+起居室+廚房+衛生間+儲藏室+過道+餐廳+前室+壁柜等使用面積的總和
煙囪,通風道,管井,陽臺不計入套內使用面積
普通的住宅層高不易高于2.8米
臥室,起居室的室內凈高不應低于2.4米
局部凈高不應低于2.1米且面積不應大于室內面積的1/3
廚房衛生間凈高不應低于2.2米
7層以上要裝
電梯12層以上要裝兩部電梯
超過16米要裝電梯
7房地產基本術語
公攤：樓梯間+電梯間+門廳+垃圾道+物業管理房+水電房
總公攤面積/總建筑面積＝公攤系數
套內面積×公攤系數＝公攤面積
容積率：總建筑面積/總占地面積
開間：住宅的寬度。一般住宅的開間不超過3米—3.9米，磚混不超過3.3米
進深：從前墻皮到后墻壁的實際長度。一般住宅限定在5米左右
綠化率：總綠化面積/總占地面積
土地年限：住宅70年 工業：50年 教科文衛體50年商業·旅游·娛樂40年 綜合用地或其他用地50年
結構：純鋼鋼筋混泥土混合磚木其他（窯洞 竹）
五證：建設用地規劃許可證建設工程規劃許可證建設工程開工證國有土地使用證商品房預售許可證
兩書：住宅質量保證書住宅使用說明書
三通一平：水電路及場地平整
七通一平：水電路排水 排污通訊煤氣場地平整
8市場調研
市場調研重要性
1市場調研是一樓盤定位銷售正確決策的前提
2是銷售穩定和提高的基礎
3是了解競爭對手優·劣勢的有力方法
4是樓盤本身提高經濟效益的主要方法
調研內容：
地段（地點，交通，環境）
公司組成（發展商，設計單位，物業公司，環境設計）
基本參數（占地面積，總建筑面積，容積）
建筑類別（商場，住宅，別墅）
面積與戶型（主要是配比）
周邊及區內配套設施（教育，購物，醫療，金融，會所，健身）
價格（起價，均價，最高價）
推廣策略（促銷方式，廣告推廣）
銷售情況（銷售率）
付款方式
客戶群體
樓盤優，劣勢
9買房子要交哪些費用？
1總房款2配套集資費（燃起 暖氣 有線電視 智能化）3契稅4維修基金35元多層65元高層
辦理按揭的費用：
抵押費：1登記費80元每戶
2管理費貸款總額千分之一
保險費：房屋總價×貸款年限×費率（萬分之八）
代理費：10萬一下200元
10萬──20萬300元
20萬──30萬400元
公正費：貸款額千分之二（最低不低于100元）
篇2：做好置業顧問需要具備條件
做好置業顧問需要具備的條件
一個有生命力的頂級的置業顧問，首先要成為一個合格的置業顧問，任何地產公司發展的關鍵都是銷售，所以銷售作為第一生產力往往擺在了公司發展戰略的首要位置，銷售是實現產品價值的關鍵過程也是必須的過程。
房地產的銷售人員即置業顧問，在很多人的印象中是沒有什么特別的技能可言的，或者是一項很單一的工作，以為任何人都可以做，其實這種看法是錯誤的。置業顧問作為客戶購買過程中的總導演，是和客戶進行信息、情感交流的樞紐和橋梁，是公司的形象代表和項目的代言人。那么，如果一個地產公司不專業的置業顧問給公司帶來的損失是最大的：一是流失了潛在的客戶，二是浪費了銷售的時間成本，三是銷售人員的銷售成本（比如差旅費等），四是降低公司的利潤率（如放優惠等）。在房地產業內有句流行語，“四流的銷售員賣價格，三流的銷售員賣產品，二流的銷售員賣服務，一流的銷售員賣自己”。世界華人激勵大師陳安之就曾說過，賣產品不如賣自己，這也道出了做為一個合格銷售員應該達到的目標和具有的素質。
做一個合格的置業顧問，有形的標準是具有相應的從業資格或執業資格，無形的標準便是自信和技能。一個自信的銷售人員，在作產品解說時如潺潺流水，順暢自然，同時不溫不火、恰到好處的把相關的產品信息有效地傳遞給客戶，能使客戶一聽就懂，入耳入心，也使客戶有美的感受及激起客戶的購買興趣。一個自信的銷售員，能把賣房子給客戶變成幫客戶買房子的過程，很顯然幫客戶買房子比賣房子給客戶容易得多，因為沒有人愿意接受推銷這兩個字。所以自信是合格銷售員應具備的基礎。其二才是技能，基本的技能能使銷售人員應對自如。合格的置業顧問應具備基本的房地產基礎知識、基本禮儀、產品的基本知識、市場信息、投資理財、基本的政策法規等知識。俗話說一個專業的銷售人員才能成為專家，只有專家才能成為真正的贏家。因此一個合格的房地產銷售員，必須經過不斷的歷練升級成一個專業的銷售人員。
如何成為一個頂級的置業顧問？
當一個置業顧問經過一段時間的磨練、實踐和積累，基本達到合格的標準之后應該讓自己快速成長、成熟起來，實現由一個新手到熟手再到高手的演變，不停鍛造自己銷售的生命力?？v觀中原、世華、美聯等公司年度銷售總冠軍年入幾十萬或有些企業年入百萬的優秀置業顧問，他們成功的背后雖有很多酸甜苦辣，但也顯現了一個具有生命力的頂級置業顧問的優秀之處的一些共性。
喬吉拉德曾說，每個人都可以成為一個優秀的營銷人員，我們要做的是發現這種銷售的潛質，激發這種潛質，發揮這種潛質。
這些優秀的置業顧問除了公司、市場給予的種種機遇之外，在他們生命的本色中有些素質是有其共性的、與生就有的特質。優秀的職業顧問在不停地激發他們銷售的潛質，發揮這種潛質。
其一，優秀的置業顧問有自我認知力。對于一名優秀的置業顧問不論你在什么狀態，什么時間、地點，只要你認識自己的優點和缺點，你就有成功的可能。認知自己是一件很困難的事情，但是只要你明白自己、深刻地了解自己，也是作為優秀置業顧問能力的一種表現。
在競爭激烈的房地產領域，很多置業顧問在取得一點成績之后往往迷失了方向，這種時候更需要認知自己，分析自己的優劣勢，給自己找準前進的方向。臺灣塑膠大王王永慶，年少時開米店送大米，自幼對自己有很強的認知度，他堅信每個人都能成為優秀的銷售員，他更相信自己有做銷售的潛質，他也堅信發揮他自己的潛質一定能讓他成就一番事業，最終他成功地締造了他的塑膠王國。他的成功除了時代賦予的機遇，更重要的是他強烈的自我認知和不懈的努力。自我認知的能力對優秀的置業顧問是非常重要的，自我認知是你職業生涯中的航標，是你銷售工作中的那盞燈，它指引著你前進的方向，鼓勵和支持你不斷努力、不斷向前。
其二，自我激勵的能力。俗話說一個口才不好的置業顧問可能丟失一個客戶，而不懂自我激勵的置業顧問則有可能丟失所有的客戶。推銷之神原一平在見客戶5分鐘之前照鏡子整理衣冠，將手指伸進嘴里讓自己僵持的臉龐松弛起來，讓笑容像嬰兒般燦爛無邪，這便是一個自我激勵的過程。原一平輝煌的職業生涯是由很多的成功與挫折編織而成的，他的成功是一個自我激勵、自我超越的過程，是我們優秀置業顧問的榜樣。自我激勵是自信心和意志力的綜合表現。
自我激勵對優秀的職業顧問來說也是非常重要的，因為自我激勵讓我們不再害怕壓力，只有不怕壓力才能創造一個又一個的奇跡。王石說“每個人都是一座山。世界上最難攀越的山，其實是自己。向上走，即使一小步，也有新高度。做最好的自己，我能!”其實自我激勵不一定要有豐厚待物質獎勵，“我能，我一定能??！”這句來自生命深處的吶喊便是最好的激勵方式。一個懂得自我激勵的置業顧問從不懼怕挫折，因為人的生命就蘊含在挑戰與克服之中。在營銷的生涯中，在銷售的過程中，其實壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石，自我激勵則是協助置業顧問攀上銷售頂峰的助推劑，是向上一小步生命深處的原動力。
其三，準確的判斷力。一個優秀的置業顧問要能準確地判斷和抓住客戶的需求，每當一批客戶來到售樓現場必須在短時間內判斷客戶的基本需求，客戶需要什么樣的產品，或者需要什么樣的服務。以便為進一步的服務做好相應的鋪墊，也為下一步工作指引了方向，出色的判斷能力對于置業顧問來說往往是成功的開始。判斷能力來自于直覺與經驗的混合。如果說直覺是源自于置業顧問自身主觀的感受，那么經驗則是他們不斷學習與積累的結果。任何一名優秀的職業顧問都必須經過一定的磨練，才能練就對客戶的準確判斷力。優秀的置業顧問短則一兩分鐘長則三五分鐘就可知客戶的基本需求，這樣就大大地縮短了銷售過程中的時間成本，提高工作效率，同時也可以大大提高成交率。
其四，學習的能力。優秀的置業顧問是一個愛學習、愛閱讀的銷售人員。俗話說愛學習的不一定成功，但是成功者永遠都是一個學習者。如今的時代是一個信息的時代，也是一個多變的時代，是一個飛速發展的時代。優秀置業顧問的學習能力是指能夠快速地汲取最新的市場信息，了解經濟發展趨勢，了解區域發展規劃，了解國家政策對行業可能產生的影響。能夠將學習到的知識與實際工作結合，做到理論指導實踐，為整個銷售洽談過程作指導。一個優秀的職業顧問要不斷地學習新知識、新思想、新觀念，充實自己的知識結構。一個優秀的置業顧問要學習成為一個“雜”家，要成為雜家就要曉知天文地理、體育賽事、金融證券、政策法規、休閑旅游、美食娛樂等。只有這些知識儲備到一定程度，才能在客戶洽談中面對各種問題，快速檢索、應對自如，不至于思想短路或無話可說。
其五，自身的品格。作為置業顧問，一言一行都是公司的形象、項目的代言，因此必須體現其良好的道德修養?！罢膭t修身”，做人要正，做事也要正。要將事業心和責任心緊密聯系在一起，在思想上要能意識到這個行業的高尚、任務的艱巨。要不驕不躁，養成良好的職業素養和品格。一個具有良好職業品格的置業顧問是你在這個行業里組建人脈的關鍵，人脈即錢脈
。古人云“正心修身則平天下”，因此置業顧問的品格是其職業生涯中的基石，是其具有持久銷售生命力的基礎。在房地產領域，對于置業顧問的銷售生涯來說，就是一場不間斷的讓人毫無喘息的戰斗，是一次永不停歇的賽跑。在他們每一次成功的背后都夾雜著許多的失敗和拒絕，在興奮與得意之間存在著恐懼和失望，在危機和惶恐之間他們深感生活的無奈和工作的壓力。但是不論他們身在何處腳踏何方，不論有多少的荊棘和坎坷，對于我們頂級的置業顧問來說這只是開始，因為他們優良的品質讓他們絕對堅信“沒有失敗，只有暫時停止成功”。