一、銷售策略構想
銷售策略是整個營銷體系中的中心,所有的營銷工作都將圍繞此而展開,因此在實際操盤過程中,不應該盲目的制定任何銷售細節舉措,而是該將整個銷售策略體系,思考成熟,構筑完善,這樣在后期的整個銷售過程中,才能針對不同的時期制定相應的銷售策略,做到有的放矢。
1、目標
**世家的銷售目標是什么?
首要目標肯定是完成項目銷售,但我司認為不僅僅是將房子賣出去。
作為豪宅概念項目,我司認為尋找金字塔頂端的客源,并說服這批客源按我們前期的想法入主**世家,引導而改變::德州頂尖人群的居住生活方式,才是我們項目的真實意圖,同時我們也希望通過項目的操作,能夠使**的品牌更上一層是我們更深層次的目標。
2、銷售方式
我司認為本案的銷售方式應該采用主動銷售和被動銷售相結合的方式。
A、傳統的被動銷售
就是通過傳統的媒介吸引客戶上門而完成銷售的方式
B、新的被動銷售
通過一些特定SP活動,吸引特定客源上門,完成銷售。
C、主動銷售
即通過主動的方式去意向客戶集中處,宣傳樓盤賣點,并相互配合完成銷售。
3、銷售重點
A、東方紅路生活區的優越性
B、整個德州的城市發展規劃
C、**房產的品質保障
D、周邊學校為下一代的成長開創良好條件
E、其他生活設施的便利性
F、本區域與市中心商圈和岔河風景區之間的關系。
G、多重保安系統,保護您全家在每一天
H、智能化的社區網絡,讓世界從此靠近您
I、高雅的VIP小區會所您全家的唯一
我司認為對于本案而言,以上幾種方式,應該都是銷售的有效組成方式,缺一不可。
二、各階段銷售任務及重點工作構想
第一階段:蓄勢引導期
任務:開渠引水筑壩蓄勢
時間:3-4個月
耗時3-4個月的引導階段,是為后期充分做好各類準備工作,同時,以多種方式打通客流渠道
重點完成:
A、所有銷售道具完成,外接待處投入使用,售樓處、樣板房落成并裝修完畢。
B、階段報紙系列稿及各類戶外媒體制作稿完成,網站完成。
C、預開盤、開盤時間的確定,產品推介會、概念推廣活動等公關的確定。
D、通過各類公關活動,為開盤完成一定量意向客戶的累積和品牌累積
F、通過市場初探了解市場的反映度和認同感,及時調整樓盤的定位和推廣策略,使營銷推廣真正成為動態過程。
本階段不會發布大量的報紙硬廣告,帶有引導和啟動性質的軟性廣告將會被大量的運用,建議舉辦一些針對性較強的公關活動
第二階段:開盤期
任務:全新亮相強勢開盤 引爆開盤強勢推廣引發銷售熱潮
時間: 1-2個月
重點完成:
A、在完成一階段已積累客戶的前提下,完成一次驚爆開盤
B、強勢開盤,形成熱點聚焦,爭取第一時間去化目標數量
C、塑造品牌形象的第一輪攻勢
D、目標是在本階段迅速去化已積累客戶,并通過引爆開盤迅速積累新客源
第三階段:強銷期
任務:維持熱銷持續攻擊分主題波次進攻,結合時點、資源,推高樓盤概念
時間:3-4個月
重點完成:
A、在驚爆開盤保持戰略攻擊重點,堅固陣地
B、維持熱點聚焦,對樓盤進行持續攻擊
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D、塑造品牌形象的第二輪攻勢,OR生活大全解,分賣點宣傳推廣
F、保證客戶簽約速度,并持續推廣不斷積累新客源
第四階段:持續期和清盤期
任務:持續溝通穩定去化
時間:6月-8個月
重點完成
A、穩定媒體投放,穩定去化速度
B、視銷售需要決定是否舉行促銷活動
C、內外兩手保證客戶源。
在本階段,媒體的發布將趨于平穩,報紙曝光將控制在二周一次左右,并將視銷售的具體情況確定何時何地舉行SP活動。
三、推案時機構想
1、國內整體房地產市場形勢
目前國家對房地產抑制的態度較為明顯,導致整個地產市場觀望氣氛濃烈。但由于國家出臺的各項政策主要制約了商品房的二手交易,這主要是控制大城市的房價過快增長,而德州房地產消費以自用消費為主,所以相對而言影響不大。我司認為會影響德州地產市場的因素,只有客戶對國家政策的誤解和銀行按揭方面。
2、德州市高端項目銷售形勢
德州高端項目也就是豪宅,其實并未真正啟動,我司認為目前德州已開和待開項目中,每一個稱得上是豪宅的(部分別墅除外),為什么這樣說呢?原因如下:
A、項目缺乏鮮明的主題
沒有思想的房子決不是好房子,沒有主題,建筑只是鋼筋水泥的堆積,根本談不上豪宅。
B、品質較低
目前項目的品質普遍較低,很少運用一些新思維和新技術。
C、規模不合適
作為豪宅,量體既不能過大也不能太小,太大客源過泛,層次有限,過小在配套和管理上跟不上。
所以我司認為市場是有需求的,只是一定要將項目的品質做高,產品做細,方可以得到消費者的認可。
3、工程形象
本案的客源的層次較高,大都可以接受期房銷售的理念,我司建議千萬不要因趕工期而出現工程現場情況差的現象。
4、項目形象
我司認為項目的形象非常重要,一定要在銷售進行前建立良好的項目形象,我司建議,主題雕塑和精神堡壘一定要先行建設,以突出項目的形象。
結論:
我司認為項目可以考慮在今年年底開盤銷售,但一定要注重考慮項目的形象工作。
四、價格體系
根據項目的實際情況和德州地產市場的特征來看,我司建議本案采用"平開高走平收"的價格體系。
由于項目目前有許多的因素還不十分確定,所以我司設內部預訂價格為Ⅹ。
建 議:內部預定期均價為基數Ⅹ,量為10%;
開盤均價為Ⅹ+100,量為20%;
土建完工均價為Ⅹ+200,量為20%;
內外墻粉飾均價為Ⅹ+250,量為25%;
現房均價為Ⅹ+300,量為20%;
清盤均價為Ⅹ,量為5%。
具體價格調整根據銷售情況及市場情況再做一定的調整。
五、銷售現場構想
銷售現場的布置是項目形象宣傳中極為重要的一方面,共分為兩個部分:
1、售樓處策略
作為體現樓盤整體形象的窗口,售樓處位置設置的合理與否,包裝效果的優劣將直接影響到發展商的整體形象,同時也是發展商文化內涵與總體實力的直觀表現。而我們的目的就是希望通過對售樓處的設置包裝來向市場傳遞一個信息。建議售摟處應該分成六個,區域動線分明,功能區分明確。
A、參觀區:
模型: 建議發展商將此次模型表現整個"**世家",按照標準模式建造,建筑與景觀為主,其他項目可相對虛化,主次必須分
展板:
購房裝修知識圖
房型配置圖
公司形象圖
景觀效果圖
鳥瞰圖
環境平面規劃圖
廣告看板
B、洽談區:
洽談區的風格要簡約,設計以線條為主,但又要不失高貴,體現出品質感,洽談區配備洽談桌椅,色彩柔和。
C、應接區:
應接區的應接臺相對要有一定的親和力,建議以曲線條為主,LOGO 墻簡潔明了,不宜復雜化,使客戶一進門就能感受到本案以人為本的設計及人性化的服務,能夠很快的接受本案,也能很清晰看到LOGO墻。
應接臺:可分兩層,一層為接待銷控臺,二層為主控臺,二層建造的相對要高,分兩層的目的是給客戶形成壓迫感,造成心理壓力,利于業務員的銷售說辭。
D、品位廊:
售樓中心可布置一些軟裝飾,如裝飾畫、鮮花、擺設等,此處為品位廊,布置風格類似于后現代主義。給客戶參觀時豐富視覺,同時也使售樓處的氣氛傾向于和諧,自然。烘托現場銷售氣氛。
E、現場建材展示廳:
塑鋼門窗、保安系統、衛生器材、瓷磚、涂料、地板、管道設施
現場展示廳的建立,有利于客戶了解房屋建材設備,從內展示出建筑材料,使客戶感覺到發展商的設想周到,以及提前為消費者作出裝修建議。
特別建議:增設簽約室,與洽談室分離
銷售道具的建立及作用:
樓書:作為銷售的主要道具,制作精美,樓書中呈現的賣點均是該樓盤的優勢,也使客戶清晰的知道該樓盤的優點,使其對樓盤產生好奇心,從而促成其購買。本次建議樓書印刷數為10000本,樓書的內容包括本案賣點的優化,購房須知、簽約須知、物業管理手冊,內容的充分便于客戶深入了解本案的細微之處。
海報:海報通常以單片的形式出現,便于攜帶,閱讀方便,能很快的得知樓盤的最新消息。
銷售價目表:利于銷售的便利,在業務繁忙時,能夠引導消費者自行閱讀,挑選適合自身購買能力的房型及樓層。
名片:名片上的地址及電話號碼,便于客戶與業務員聯絡,提高銷售率。
銷售人員制服:統一的制服給人以整潔的感覺,使客戶覺得公司整體形象甚好,使業務員在與客戶攀談時留下好印象。
中央廣播系統:播放背景音樂,緩和售樓中心氣氛,體現人文氣息,給人 以聽覺上的享受。
2、樣板房選擇思路及策略
策略思路:
人是感性的,其對于任何美好事物的認同感都是一樣的,所以請客戶參觀裝修精美的樣板房,通過其在參觀過程中微妙的心理變化來鞏固樓盤在他心中的印象,這樣非常容易在參觀完以后得到消費者對于樓盤的認同感,進而產生購買欲望。
樣板房的策略:根據對目標客戶的分析,及其個性的了解,來制定相應的裝修樣式,以便在第一時間內爭取到客戶的好感,在此建議采用以下不同風格的裝修樣式。
A、風格:金碧輝煌的巴洛克宮殿
巴洛克藝術強調激昂亢奮的感情色彩,在藝術處理上強化和夸張不平和充溢動感的構圖和比例,既充滿神秘又充滿昂揚的藝術宮殿氣質。從玄觀進入一個色調極為干凈的空間,門邊的高墻由絲布和胡桃木建構::出
B、風格:新古典主義&布藝之家(備受矚目的混合樣式)
此種風格是近來備受歡迎的混合風格的室內裝飾,人們不止滿足一種樣式,而是根據自己的靈感,創造一個多種風格相互協調的舒適空間?？蛷d中白色的布藝沙發披上淡茶色的坐毯,沙發前的地板上鋪上相近色調的地毯,一張布藝的折疊躺椅配以富有古典意味的茶幾、小提燈和相框就變成了既有特色又充滿樂趣的空間。餐廳之中,亞洲情調與北歐風格相結合,具有民族風格的印染頗具特色,時髦又協調的房間盡顯品位。臥室之中日式格局與歐式高腳床的組合,木地板上的帆布地毯,西洋風格的家具與房間的頂梁和天花板相襯,這種不平衡不對稱的樣式產生了一種不可思議的魅力。不同風格,不同類型的裝飾毯將功能一一細分出來。
C、風格:簡約古典風
走近濃郁裝置美學意味的客廳,胡桃木與鋁條構成的壁面設計,輔以三盞小豆嵌燈的裝點,不僅化為注目之視覺焦點,亦讓此工藝成品迭現光影的層次變化,不失簡潔有力的韻味。餐廳之中,深色家具與淺色主背景的對比搭配,表現出簡潔明快的流行質感,客、餐廳呼應一致,而"簡約"的設計理念也相繼落實。書房里的MOLTENI & C家具,原色的非洲黑木和銀灰色的金屬框架、柜門,塑造出帶有貴族氣息的雅皮士式的生活。主臥的家具風格大相徑庭于其他生活空間,POLIFORM的床和衣櫥色彩柔和,形式中性。簡約古典之風,集休憩與舒適機能,予人在此,心靈得以無比輕松自在。特別建議:樣板房必須設置各個房間功能說明牌。
篇2：地產銷售項目部組織架構與崗位職責
一、組織架構
1、設立項目經理
2、配備案場經理、策劃、文案、設計、市場研究員及案場銷售人員。
3、財務結算,統一由行政部負責。
4、營銷計劃書、廣告作品及相關推廣方案,報公司分管副總審批。
5、總經理定期與開發商溝通協調。
二、崗位職責:
1、項目經理:
總體負責項目的營銷推廣,撰寫營銷計劃書。
負責與開發商技術溝通。
保證各項計劃的順利實施。
負責各期營銷方案的審閱并報公司批準實施
負責有關銷售部各項工作的指導與監督工作
2、案場經理:
(1)負責銷售現場全面管理,建立執行各項規章管理制度。
(2)提交項目銷控、價格、優惠體系,報銷售管理部批準。
(3)總結銷售技巧,培訓售樓人員。
(4)負責與開發商業務溝通。
(5)提交銷售業績匯總,及銷售人員業績表。
(6)總結分析項目銷售情況,提交銷售任務計劃書。
(7)負責監督現場客戶的接待、介紹和成交事宜。
(8)主持召開案場會議。
(9)負責產品規劃的設計修正建議。
(10)負責傳達公司各期整體工作與重大決策。
3、市場研究員
協助項目經理及案場經理工作。
負責市場調研,提供市場競爭分析,整理相關資料,提出銷售決策建議。
總結分析項目銷售情況,編輯整理銷售案場日報周報月報。
建立公司客戶來電來訪成交資源庫。
4、案場主管
協助項目案場經理工作。
真實完整統計各種數據,送市場研究部。
負責銷售合同的簽訂、保管工作。
負責房源回籠、按揭辦理工作。
負責處理業主投訴。
負責事物的保管工作。
負責其他銷售內勤管理工作的貫徹實施。
5、市場策劃部:
(1)負責市場營銷推廣的策略設計并組織實施。
(2)協助制訂銷售計劃與指導銷售業務、培訓銷售人員。
(3)制定執行營銷計劃(廣告、促銷、設計、制作、公關)
(4)編輯小區刊物。
(5)塑造企業品牌形象,積累無形資產。
(6)根據銷售各階段變化及時制定對應策略并組織實施。
(7)負責與媒體建立良好穩定的關系。
銷售代表:
(1)負責客戶的接待洽談與簽定售房合同
(2)負責客戶跟蹤與外出拜訪派發宣傳資料
(3)負責客戶的分析與客戶異議的處理
篇3：地產項目銷售案場組織架構其職能說明
地產項目銷售案場組織架構其職能說明
一、**案場管理職能與管理方式
1、管理職能
案場的管理人員由決策委員會直接委派，并按《合同》履行職責和義務，在案場的管理相關方面，具體履行下列職責：
?。?）對案場運作模式實施監督與控制；
?。?）審定、制定營銷決策方案，并對實施進行監督與控制；
?。?）對案場財務制度的執行實施監督、監察與控制；
?。?）對案場銷售計劃的進度與完成實行監督與控制；
?。?）對案場制度、紀律、衛生及工作作風實行監督、監察；
?。?）對案場中、高層管理人員的表現進行監督；
?。?）對案場各種會議制度的執行實行監督；
?。?）對營銷決策的執行與執行效果實行監督與監察；
?。?）對案場溝通、配合中出現的問題與矛盾進行協調；
?。?0）其他必要的工作。
2、管理方式
對銷售案場的管理主要通過以下方式進行監督與管理：
?。?）支持召開高層協調會；
?。?）參加案場每周例會；
?。?）現場指導、巡查、記錄，必要時及時糾正；
?。?）多渠道，多途徑收集、分析客戶及社會的意見和反映；
?。?）在例會上統一意見，統一口徑或及時與案場責任人通報、溝通；
?。?）收集、匯總案場各類文件、報表和客戶資料；
?。?）組織、協調、召集公司相關職能部門與案場溝通；
?。?）其他必要方式
二、策劃部組成：
組成：zz組成
職能：
1、協同案場銷售與各媒體針對廣告事宜進行溝通和協調
2、負責監督廣告的投放及效果評估
3、產品定位、價格定位
4、SP促銷活動策劃
5、策劃與現場的包裝
6、協助銷售部進行人員教育訓練銷售案場人員
三、銷售部組成：
銷售經理一名、銷售顧問四名
職能：
1、負責項目現場的銷控
2、負責客戶資料的統計、管理
3、負責客戶反饋信息的統計
4、負責對銷售顧問進行銷售目標管理
5、執行并按時完成上級下達的各項銷售任務指標
6、現場銷售狀況督控
7、負責對定單的匯整與管理
8、負責對銷售狀況進行總結并回報
9、負責銷售現場的紀律
10、負責擬訂月銷售計劃，并及時完成日報、周報、月報等各項銷售管理表格
11、負責與策劃部進行市場及客戶信息的溝通
12、負責與公司內部方面的橫向協調溝通
13、專案主管主持日常銷售工作
14、專案主管填寫銷售日報表，協調銷售顧問內部關系
15、銷售顧問相互幫助完成各項銷售任務
16、完成銷售經理下達的市場調查工作
17、完成SP活動期間的各項工作
四、一線銷售顧問
組成：案場共設四名銷售顧問
職能：
1、按時完成個人銷售任務目標
2、保質、保量完成專案主管及銷售經理所安排的各項工作
3、熱情、精神飽滿的完成日常銷售接待工作、并做好相關的記錄
4、銷售顧問之間團結協作、互相幫助
5、遵守案場各項規章制度
6、做好銷售現場清潔工作