分析下定的過程
如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當客戶下定之后，設想他去看其他的樓盤。
1、樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結果一定是我們的樓盤勝出。
2、樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結果很可能會傾向我們這一邊。
一、產品介紹：
1、對產品自信來自對自我肯定
2、強勢主導，預設場景
3、突顯細節優勢，善折巧問，找出客戶關心點，對號入座
4、中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離
5、確認產品（幫其推薦）促其決定
6、封殺有余地（不要讓其無從選擇）
注意：
1、當客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。
2、晚上的追蹤電話
可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。
二、現場SP配合
SP──銷售推廣
注意：SP要給客戶真實感
現場SP
(1)自己和自己P（有客戶剛進來，可應對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）
(2)自己和柜臺P（??，有客戶五是來大門，你要不要訂）
(3)銷控P（賣掉了沒有，可不可以介紹）
(4)電話SP、傳真SP
(5)有一戶已經下定，您只能排第二順位
(6)有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談
(7)旁敲側擊詢問；自我狀況刺激
三、逼訂-信譽保留金
1、公司背景的熱銷狀況
2、現場自主作價
3、備用金下單，獨特職務，自愿勿遷強
4、先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現金、信用卡都可以。
5、信譽保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。
6、現場品質的要求：
我們所表現的形象，代表著樓盤，代銷業是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預售房，而不是現房的時候，憑現場儀客、儀表、專業，通過我們來推動產品。
四、折扣談價技巧：給多少折并不重要，關鍵是給你是最低。
策略：懂得守價又留討價余地。把握“打扣滿意度”，不在同一條件下給折。
l可以調換產品
l增加購買總戶
l改變付款方式（首期、各期Time）
l以退為進（這是最低）
方式：站在客戶立場
1、確認客戶喜歡本產品。
2、并非為難客戶，你中是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。
3、頻出狀況，為客戶www.zonexcapitaltr.com作極大爭取努力。以情感人，它要有所表示才心安。
4、避免客戶預期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當的許諾往往帶來后續作業莫名困擾）。
5、觀念到場，最后一搏。凡經努力爭取到的，人都會萬分珍惜。
6、神秘告知折扣。
以退為進
1、替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。無論哪種情況，都不能亂要價，務必在合理范圍內。
2、有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩住些。
3、讓對方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的question上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點讓步比較好。因為對方等得愈久就愈會珍惜它。
4、同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你60%，你就讓40%；你若讓出60%，要既換對方讓60%，否則你就不要急于提出讓步。
5、不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。當然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。
6、如果談判到關鍵時候，你碰到棘手的question時，請記住，這件事我會考慮一下，這也是一種讓步。
7、學會吊胃口。人們總會珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。
8、不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠保持住全局的有利形勢。
9、假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因為那不是一種協定，還未簽約，可以重約談判。
10、不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。在進行商業談判中，你要隨時注意自己方面讓步的次數程度。
篇2：樓盤置業顧問現場逼訂SP配合
現場逼訂SP配合分析下定的過程
如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當客戶下定之后，設想他去看其他的樓盤。
1、樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結果一定是我們的樓盤勝出。
2、樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結果很可能會傾向我們這一邊。
一、產品介紹：
1、對產品自信來自對自我肯定
2、強勢主導，預設場景
3、突顯細節優勢，善折巧問，找出客戶關心點，對號入座
4、中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離
5、確認產品（幫其推薦）促其決定
6、封殺有余地（不要讓其無從選擇）
注意：
1、當客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。
2、晚上的追蹤電話
可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。
二、現場SP配合
SP──銷售推廣
注意：SP要給客戶真實感
現場SP
(1)自己和自己P（有客戶剛進來，可應對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）
(2)自己和柜臺P（??，有客戶五是來大門，你要不要訂）
(3)銷控P（賣掉了沒有，可不可以介紹）
(4)電話SP、傳真SP
(5)有一戶已經下定，您只能排第二順位
(6)有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談
(7)旁敲側擊詢問；自我狀況刺激
三、逼訂-信譽保留金
1、公司背景的熱銷狀況
2、現場自主作價
3、備用金下單，獨特職務，自愿勿遷強
4、先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現金、信用卡都可以。
5、信譽保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。
6、現場品質的要求：
我們所表現的形象，代表著樓盤，代銷業是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預售房，而不是現房的時候，憑現場儀客、儀表、專業，通過我們來推動產品。
四、折扣談價技巧：給多少折并不重要，關鍵是給你是最低。
策略：懂得守價又留討價余地。把握“打扣滿意度”，不在同一條件下給折。
l可以調換產品
l增加購買總戶
l改變付款方式（首期、各期Time）
l以退為進（這是最低）
方式：站在客戶立場
1、確認客戶喜歡本產品。
2、并非為難客戶，你中是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。
3、頻出狀況，為客戶www.zonexcapitaltr.com作極大爭取努力。以情感人，它要有所表示才心安。
4、避免客戶預期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當的許諾往往帶來后續作業莫名困擾）。
5、觀念到場，最后一搏。凡經努力爭取到的，人都會萬分珍惜。
6、神秘告知折扣。
以退為進
1、替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。無論哪種情況，都不能亂要價，務必在合理范圍內。
2、有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩住些。
3、讓對方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的question上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點讓步比較好。因為對方等得愈久就愈會珍惜它。
4、同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你60%，你就讓40%；你若讓出60%，要既換對方讓60%，否則你就不要急于提出讓步。
5、不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。當然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。
6、如果談判到關鍵時候，你碰到棘手的question時，請記住，這件事我會考慮一下，這也是一種讓步。
7、學會吊胃口。人們總會珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。
8、不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠保持住全局的有利形勢。
9、假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因為那不是一種協定，還未簽約，可以重約談判。
10、不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。在進行商業談判中，你要隨時注意自己方面讓步的次數程度。
篇3：售樓部置業顧問行為評核條例
就近期**售樓部各置業顧問工作懶散,態度不端正,不思進取等問題的出現,為了加強售樓部以后的日常管理,提高各員工整體素質,且遵從有能者居之的原則,實行競爭上崗制,制定置業顧問日常行為評核條例,希望各置業顧問必須嚴格遵守和執行。從日常的工作準則、行為作評核,100分為基準分,90分為及格,不及格者將降為置業助理,經考核合格后再復職。
置業顧問日常行為評核條例
1、上班時間必須穿上工作服,確保穿著整齊,黑色皮鞋,佩戴工卡,女士要涂唇膏(淡妝為宜),男士要打領帶、刮胡須,違反者每次每項扣2分。
2、置業顧問非工作需要不能坐會客臺和沙發上,違者發現每次扣2分。
3、嚴格執行和遵守公司的考勤制度,按時上下班打卡,如發現叫人打卡的,當事人扣5分,代打卡人扣8分。
4、不準在前臺大聲喧嘩,吃零食,看雜志、報紙(銷售刊物除外),剪指甲,化妝,不能將衣服、手袋等放在前臺的凳子上,不準在前臺抽煙,坐姿要端正,違反者每次每項扣2分。
5、不能將樓價表、認購書、合同、客流登記本、銷控本等售樓資料擺放在前臺,每發現一次扣2分。
6、每天要安排好門崗值班,值班人員必須按規定站崗且對進來的客人微笑、問好,不準站在門口同保安聊天,抽煙、看報紙、打私人電話,違反者每次每項扣2分。
7、客戶走后,要自覺清潔好臺面的紙杯、煙灰、水漬等,并擺放好臺凳,如自己沒空,可叫其他人幫忙,要保持售樓部的整潔、干凈,違反當事人每人扣2分。
8、上班時間外出,須向直屬主管或經理請假,如發現上班時間外出但又沒請假的,每次扣10分,上班時間非因工作原因不得擅離售樓部(除午飯外),每發現一次扣8分。
9、上班時間凡是離開前臺(帶客或提前知會除外)的置業顧問,輪到其接客也無需通知該置業顧問,等到第二輪接客再輪回,若事后有意見的置業顧問扣2分。
10、當置業顧問在同客戶計價時,禮賓、置業助理、置業顧問誰空閑誰斟茶水,如果客戶入座后仍沒有茶水的,又或者是客戶自己去斟茶水的,每發現一次扣前臺空閑人員2分。
11、如果有客戶投訴某置業顧問服務態度不好,又或者是在售樓過程中沒有向客戶介紹清楚而導致事件發生,一經查實,將扣除該置業顧問8分。
12、每人接待過的客戶(新、舊客)當天必須詳細登記在《每日客流本》上,還必須登記在自己的客流本上,如檢查發現未登記的,每次扣2分。
13、所有新客戶必須在三天內每一次跟蹤,十天內第二次跟蹤,一個月內至少有三次跟蹤,直到客流本上寫清楚客戶不買的原因為止。如檢查發現未跟蹤好的每次扣2分。
14、每個星期的星期一早上9:00前和每個月2號前的早上9:00前分別交工作日志和工作總結,不按時繳交的每次扣2分。
15、同事之間應相互團結,互相學習,如果發現在前臺大聲吵架,又或者是故意挑撥事非的,一經發現,按事情的嚴重程度作出處罰并扣8分。
16、簽合同、認購書時,發現有錯漏的,將錯處按每處扣1分。
注:上述條例是針對**售樓部現存的問題而設立的,日后若發現其它問題的存在,將對該條例另作補充,希望各置業顧問以此增強工作的自律性和提高自身的綜合素質。