店鋪是流通領域的基本單位,是聯系商企之間關系的紐帶, 是聯系顧客的橋梁。傳統的營銷渠道由于中間商的作用,使企業 業與店鋪、企業與顧客之間形成一個隔離層。中間商在經營上與 企業沒有連帶的責任,他們任意選擇進貨渠道,任意選擇企業, 隨意采用銷售手段與促銷手段,在企業需要零批商和店鋪配合 時,往往得不到有效的合作。特別是企業需要更換和調整業務人 員時,還可能由于原業務人員與中間商長期千絲萬縷的聯系而建 立的感情色彩,使企業失去一部分重要的目標市場。

店鋪組合營銷,是將企業外部的店鋪用契約和協議的方法組 合起來,使其成為企業的經銷店、特約經銷店、特約批發商、連 鎖店、代理店,通過企業內部的銷售公司、銷售分支機構、辦事 處、營業所,在零批、零集渠道組成營銷網絡體系,用于解決中間商、代理商不能很好配合營銷過程的矛盾,使企 業的銷售重心貼近市場,接近顧客,促進最終消費,提高企業的市場支配能力與市場影響能力。

目前,快捷的交通條件和靈敏的通信手段,為自設分銷機構、組合店鋪營銷能力創造了有利條件。國外很多大 公司很早就開始這樣做了,松下公司就建立了240多個批發銷售部和不計其數的零售店鋪, 麥當勞的成功得 益于連鎖店的營銷形式。國內的長虹集團也是組織了店鋪營銷效力,才使該企業的產品暢銷不衰?！皡R仁腎寶”的 營銷方法,更是別具一格,他們先是采用駐點宣傳的方法,將“匯仁腎寶”四個字貼滿了大街小巷、住宅區、電線 桿,費用卻不很大;進而直接向店鋪組織供貨,同時又影響了一批零批商、中間商回過頭來現款提貨、預付貨款。 實行兩條腿走路的辦法,利用中間商,而不完全依靠中間商,取得了較好的營銷業績。

靈活多樣的店鋪組合營銷形式

總結中外企業一些具體營銷措施和策略,店鋪組合營銷采用的基本形式有以下五種:

1.緊密組合式。利用購買和兼并的方法,統一店鋪的標志、商號,建成連鎖店、特約批發店、特約經銷店,在 各地組合成實體分銷網絡。這種形式比較適合大、中型企業銷售長線耐用商品和高科技產品。

2.松散組合式。利用協議、契約的方法,將店鋪組成相對緊密的商業伙伴關系,自設分銷機構和倉儲運輸機 構,統一價格、統一供貨、統一促銷手段和方法。這種形式比較適合生活資料產品的營銷,適應中、小型企業規模 的廠家。

3.派遣自營式。將本企業富余下崗人員培訓后,派遣去目標市場,自設零售店鋪,或者擺攤設點銷售本企業產 品。這種形式適合小型企業,銷售季節性短線產品。

4.傭金租借式。利用目標市場的倉庫設施、經銷組織,支付傭金、自我訂價,銷售本企業的商品。這種形式適 應大、中型企業在中間商支付困難時采用,適應大宗商品、物資和長線產品的營銷。

5.宣傳促銷式。利用中間商的經營場地和經銷組織派駐特派人員,駐店或者駐店宣傳促銷。這種形式適合中、 小型企業生產的長線耐用品的銷售過程。

無論企業采用什么樣的營銷形式,及時足額回收貨款是企業營銷過程的重中之重。在采用營銷形式時,一定要 對怎樣回收貨款及回收貨款的期限和額度制定具體的目標計劃,從嚴考核,并附以獎罰制度和組織處理方法,使其 落到實處。

實施店鋪組合營銷有哪些優點

店鋪組合營銷不是單純商業性質的機構設置,而是企業經營戰略上的投資,是建立一種與顧客長期聯系及對顧 客需求進行管理的投資。

店鋪組合營銷法與傳統營銷相比大致上有以下十個方面的優點:

1.資金回收及時快捷,能最大限度地減少呆賬和壞賬,可以向組合起來的店鋪規定貨款回收的時限,限期結 賬。店鋪規模小,銷貨量也小,賬額也小,店鋪支付能力相對好一些,店鋪的賬目不容易出現呆賬和壞賬現象,規 避經營風險,加快資金的流動速度。

2.開發新市場迅速,并能很快占領市場。因為廠家能直接與顧客見面,直接向顧客進行產品宣傳,解答顧客得 出的各種疑慮,有助于打破競爭對手的市場壟斷。

3.有利于控制老市場,延長老市場的壽命周期。由于能在老市場上與競爭對手進行有力的對抗,使競爭對手慢 慢地失去競爭的信心,最后放棄競爭。

4.能克服中間商與企業銷售人員的感情隨意性,只要市場上需要,企業就可以隨時供貨。特別在企業更換和調 整業務人員時,不致于使企業失去重要的目標市場。

5.能克服工商分離的現象,使本企業的銷售組織向流通領域的深度和廣度進軍。它不僅可以防止中間商對企業 貨款的抵賴、坑騙、拖欠現象,也能夠制止一些不法分子冒充中間商欺騙企業,騙取企業貨款的非法行為。

6.能克服中間商、代理商的不合作態度,使企業能得心應手進行促銷宣傳,并掌握其強度和力度,通過提升店 鋪組合營銷力,與競爭對手展開競爭。

7.對顧客的需求進

行有計劃的管理,便于直接了解顧客、吸引顧客、影響顧客,發現新的需求和市場機會,提 高企業對市場信息的反饋能力。

8.能最大限度地提高零售、零批店鋪銷售本企業的產品,實施企業名優品牌戰略管理,使企業永遠立于不敗之地。

9.有利于進一步統一營銷政策,統一零批、零售價格,使本企業獲取最大的營業利潤。

10.有利于提高企業的知名度和市場支配能力, 增強企業產品的競爭能力,使其走向更廣泛意義上的市場。

實施店鋪組合營銷的方法步驟

實施店鋪組合營銷離不開廣泛的宣傳組織工作,通過有效的宣傳措施,達到目標市場上家喻戶曉、人人皆知的程度。

要對店鋪的布局、商業街、商業圈、住宅區情況進行調查,做好店鋪組合的準備工作。店鋪組合要從零開始, 一個店一個店的做工作,一條街一條街的做工作,然后把他們連成片,串成線,劃分區域,組成網絡,服務上門, 送貨到店,指定區域負責人,積極開展宣傳促銷活動。

送貨服務要講究方式、方法,要根據店鋪的規模和銷售能力而定。先少量送貨,試驗出該店的銷貨量和銷貨期 限的數據。根據推算的數據,增減送貨量和送貨時間,及時結清賬款,且不可采取店鋪的人要多少就送多少的方 式。銷不動的地方要及早將貨調走,不可存在懶惰的思想。不講信用的店鋪要果斷撤點清賬,與講信用的店鋪建立 穩固長期的業務關系。

營銷宣傳人員要講究體貌特征和言談舉止,要給人一種干凈整潔、風度優雅、精力充沛、文明禮貌、精明智慧 的感覺。在生意場上還要表現忠實可靠,重信用、講義氣行為。要能與各種文化層次的人打交道,切忌不能表現出一種高傲的思想情緒。鑒于以上條件,市場宣傳人員,宜在高中以上畢業生和企業優秀職工中招聘選擇。

實施店鋪組合營銷法的具體步驟:

1.在目標市場區域內招聘營銷宣傳員。通過當地勞動部門,招聘具有當地戶口、有經濟擔保人、高中以上文化 程度、經面試素質好的人員?？h級區域以招聘3至5名,地市級5至8名,省會10名為宜。

2.對招聘來的營銷宣傳員進行營銷理論和技法培訓。營銷宣傳員所應掌握的內容:企業的基本狀況、產品的優 勢和特點、產品的技術要點、具體的操作技術、產品質量保證體系、目標市場的價格策略等,以及店鋪組合的方式 方法訂立合同契約應注意的事項、貨款回收方法和手續傳遞方法、分銷機構的組織紀律和應遵循的法律規范、宣傳 推銷的技巧等內容。實用的內容要求會背和熟記。

3.分組宣傳、張貼廣告、散發宣傳品,并使其分布均勻,輔以電視廣告,有層次、有點有面的覆蓋目標市場。 針對商業街、商業圈、住宅區實施重點突破,多頻率、長時期的覆蓋,達到預期的宣傳力度和強度。

4.在宣傳的同時聯系零批、零售店鋪,說服店鋪老板加盟聯銷活動,與其訂協議、立合同,規定聯銷任務,掛 條幅,送牌匾,試銷送貨。

5.在營銷宣傳人員中,篩選工作能力強、熱心產品推銷工作的人員擔任小區域內的營銷員、聯銷組長,計發少 量的提成工資,訂立勞務合同,把宣傳和營銷活動制度化、規范化。

6.組建實體分銷機構,進駐目標市場,租房設庫,設置中心辦事機構,讓利展銷,影響顧客,管理市場、管理 分銷機構的人員。該機構人員為企業的常設駐外人員,每年給假期,平時不回來,貨源組織由專人負責。

7.對協議店鋪、銷售業績突出的,應晉升為特約經銷店、零售連鎖店,在價格上給予優惠;并統一聯銷標志、 商號、商標,必要時統一店名;同時規定有關聯銷紀律和獎罰制度,結成緊密的伙伴關系,實現工商合作的目 的。

篇2：樓盤營銷部計劃任務制定實施

　　樓盤營銷部計劃任務的制定與實施

　　為了使工作開展富有條理與時效控制性，有必要在整個部門中加強計劃概念，下列計劃被認為是工作正常穩健開展所必不可少的。

　?。?）項目計劃

　　1、銷售計劃

　　均衡本項目供應、市場供給與需求情況，與發展商共同制定項目總體銷售期目標及分階段銷售目標，含各期銷售面積、單位售價、均價、銷售率、房源推量、資金回籠計劃及補充應變措施等。

　　2、推廣計劃

　　制定與銷售計劃掛鉤的推廣費用、推廣節奏、推廣費用配比。

　　3、操作流程

　　按項目制定常規現場操作流程及工作開展安排，本計劃應于開盤前完成和試運作。

　　4、開盤計劃

　　開盤時間確定、開盤活動籌備。

　　售樓處設定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報制作。

　?。?）月度工作計劃

　　1、日常管理計劃（管理工作）

　　由銷售部經理制定、提交管理計劃，發掘上月管理問題，提出下月管理目標，說明將要采用的有效管理手段。

　　2、項目月度計劃

　　銷售計劃

　　根據總體銷售目標、上月銷售情況提出下月銷售情況預測，并提供現場戰術執行意見，下月工作按計劃嚴格實施。

　　推廣計劃

　　根據總體推廣計劃、下月銷售計劃提出月度推廣修正計劃。

　　資金計劃

　　根據銷售目標、銷售實現情況制定月度資金回籠計劃。

　　根據工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費用開支計劃。

　?。?）部門建設計劃

　　1、人力資源配置、儲備計劃

　　根據階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計劃。

　　2、全員普訓計劃

　　制定銷售部全體員工一年基本素質、業務能力培訓計劃，應根據工作發展階段不同需求，提出合理的部門建設思路，不斷充實高素質復合型人才提高部門整體銷售能力。

　　3、梯隊干部培養計劃

　　確定部門梯隊干部培養計劃，確定下屬梯隊干部人員的人選，合理安排培養方向及具體培養手段。

　　4、崗位輪換培訓

　　在條件許可的情況下，對人員實行崗位輪換培訓。在崗位培訓的過程使各成員了解銷售的全過程以利工作開展，同時利用發現和培養人才。

篇3：酒店全員營銷提成實施方案

　　酒店全員營銷及提成實施方案

　　一、目的：

　　調動員工全員營銷意識，提高個人及酒店經濟效益；特提此案。

　　二、操作方案：

　　適應對象：各部門員工

　　1、提成方案：

　　凡自己顧客在酒店任何部門消費都按實際消費金額提成2%算做個人業績提成；在不給客人優惠的前提下，不要發票者按5%提成。

　　注：①當日消費須1千元以上并當日（次）結賬的，一張賬單結算的；

　?、谄淇头績灮莶坏玫陀谝话銋f議價（前樓標、單間160元/間·天，不含早140元；2號樓148元，不含早128元）；餐飲零點不低于9.5折，包桌不優惠；低于以上優惠不提成；其優惠應事先征得權限人同意；

　?、劭头奎S金周、菊花展（前20天）房價不低于398，2號樓不低于300.

　　2、業績確認：

　　員工的客戶必須由本人親自向總經理在客到之前3小時預定有效；客人提前已到營業部門預定過無提成。

　　在客人消費結帳后，由本人填寫個人業績提成單，消費部門經理簽字確認，財務審核后，經總經理審批發放。（第二個工作日內辦理完畢，過期作廢）

　　三、操作規定：

　　1、自己的顧客在酒店的消費由本人負責特殊問題的協調接待；

　　2、各營業部門經理必須認真履行好自己的職責，如出現不公、瀆職、處理不好各種協調工作或給員工解釋不到位等情況，由自己承擔責任，并處罰200元；

　　3、顧客主動打電話到酒店任何部門預定都不算做個人業績，僅作主動上門客戶；

　　4、以下幾種行為將受到酒店嚴厲調查處理；

　?。?）利用職務之便將本部門業績倒賣或饋贈給其他員工的；雙方均5倍賠償給酒店，另做調職處理。

　?。?）對主動上門客戶，變相成為自己客戶騙取高額提成者，經上級調查落實，將進行提成額的5倍處罰；并調離本崗位。

　?。?）因搶客戶造成顧客不滿或低價銷售者有其承擔酒店損失，另處罰200元并調崗。

　?。?）因利益或者私人恩怨怠慢顧客者，處罰200元并調崗。

　?。?）以任務為借口或者透露酒店營銷方案，從而給社會帶來對酒店不良評價者；處罰200元并調崗。

　　四、對于主動上門的客戶：

　?。ㄗ袷亍白约嚎蛻籼岢煞桨浮眰渥⑼?，應消費2千元以上的；

　?、倏头渴浙y員、接待員所接的團體住宿、會議費用提成0.5%；有當值收銀、接待、當值房務部經手管理員平分；（經手管理員應跟蹤此次接待，并對其負責）

　?、诓蛷d迎賓、預訂員及餐廳管理員平分所接待的包桌、會議費用提成0.5%（每天14：00-17：30輪流值班人員）。

　?、鄯潜静咳藛T為第一接待人的應提取0.5%，第一接待人應親自把客人介紹給本部管理員。

　　注：結賬后2個工作日內（過期作廢），有當事人填寫提成單，本部經理簽字后交至財務審核，總經理審批；隨工資發放。

　　五、營銷部工資、提成方案

　　提成辦法：（協議戶到人，每戶僅有1人負責；業績不得轉讓）

　　20**年銷售任務及提成方案為：（單位：萬元）

　?、贍I銷部經理的基數所對應的底薪為1000元/月，員工600元/月；另通訊費100元/人/月，交通費自理。

　?、诿吭驴鄢鶖担ɑ鶖挡惶幔┎糠衷偬岢?；客房按5%、餐飲按2%提成。根據餐飲與客房的當月全酒店營業收入比例計算其分部門的提成基數。

　?、勖课讳N售人員協議戶不低于10家，經理不低于13家；每月每人新增加客戶不低于4家，否則當月基數提高0.5萬。

　?、?*市國稅局的消費不計入任何人的業績。

　?、葑?0**年元月1日起，自己的協議客戶消費后，4個月以內回收賬款的按原提成；第5個月催收回來的賬款提成減半；超出5個月未收的不再提成，超出半年的將從本人工資、提成中逐月扣除，并全權負責催款任務、承擔經濟責任。

　　注：個人提成以回款數量及時間進行考核。例如：元月份的提成應在發放四月份工資時發放，即在四月份回收自己客戶元月份的餐飲、客房實際消費額減去基數部分后的數額，乘各部提成比率，為自己的四月份提成。

　　自己客戶消費額注解：消費額應跑出打折優惠及返傭部分，掛賬戶現付款的應提前（本人預訂）通知收銀員在賬單上注明；現付優惠單位憑簽字優惠字樣記入本人收入；其它以本人預訂為準；否則不計入本人客戶消費額。

　　六、預付款消費的：不提成，僅享有優惠。

　　以上方案即日起執行，原有制度、方案抵觸部分自動失效。