走出賄賂營銷，高檔白酒企業與酒店如何合贏

　　第一部分 酒店競爭資源與高檔白酒企業的“合贏”支援

　　合贏:合作雙贏或多贏

　　一、酒店競爭策略與資源利用

　　(1)酒店的競爭，無疑是品牌的競爭。這種競爭不僅體現在硬件上，更多的還是體現在細節、服務、各種資源整合利用的方式與能力上，這種資源的利用又包括與合作品牌間的協作，和對客戶資源的深度開發等各個方面。

　　(2)作為一個品牌酒店，本身體現的就是一種定位或是象征，我們之所以能吸引客戶就是因這種定位或象征能符合并滿足他們對應的心理需求：品位、財富、運籌帷幄的智慧，政商界名流云集......當然這種滿足是從各個不同的具體細節、服務、公關等來實現的。

　　(3)一個酒店的影響力最終還是表現為其獲利能力，據經典的80：20法則，我們的利潤根基是來源于20%的黃金客戶--是他們或是他們的號召力為我們帶動更多的客戶資源，從而帶來更多的財富。

　　高檔酒店與高檔白酒企業的合作應該是一次對“資源整合利用”的合贏計劃：W品牌酒憑”王小丫調教文化使者”事件的公關及相應傳播推廣，及其990元/瓶的價格定位和“中國超高檔白酒領軍品牌“的特殊市場基礎所帶動的強勢品牌效應，無疑已把W品牌酒所代表的這種“非富即貴”的身份訴求表現得非常清晰--他只屬于那20%的!

　　--而這20%卻是酒店最大的影響......

　　二、白酒企業與酒店應達成“合贏”目標：

　　1、加強酒店與VIP客戶間的溝通，鞏固并提升黃金客戶的忠誠度;在對VIP客戶公關的同時通過媒體及酒店現場的終端傳播和人際互動，吸引更多VIP客戶。

　　2、帶動/增加酒店的客源(即意“一人請客十人來”)，直接提升銷售(顧客參加此活動的“代價”是先到酒店消費，即等于增加了酒店的銷售收入)。

　　3、強強合作，彰顯頂極品位。酒店作為具影響力的酒店，由頂級白酒品牌W品牌酒協助開展公關活動，將更進一步體現酒店的檔次和品牌影響。

　　4、雙方未來更“合贏”!--作為超高檔白酒，如能打開市場，一其必將相應帶動顧客提高消費檔次和“消費投入”，從而為酒店提升整體業績貢獻成績，二其本身之較高利潤也將為酒店帶來豐厚的回報;同時，W品牌酒也借此達成營銷目標，從而使雙方的短期合贏向長期合贏跨越。

　　三、活動原則

　　對象確定：1、由酒店初步篩選出VIP中的目標客戶群;

　　要求：有喝白酒習慣，檔次高(即非富即貴)，平時消費能力強(即消費頻率較高、消費金額較大)，請的“圈子”較廣且身份相當。

　　2、建議：對VIP客戶進行適當的電話調查(設計較簡單的售后問卷)，以體現酒店對其尊重和重視，融洽店客關系，并增進活動效果

　　--應委托專業調研公司進行訓練有素的專業調查!

　　建議：所需費用由白酒企業承擔。

　　對象邀請：針對篩選出的目標客戶群進行信息告知(邀請函或活動通知/傳真等)或公關聯系(公關拜訪)，吸引其注意，激發其“申請參與”，以先報名,參與(參與回執)、額滿即止;同時，根據報名回執安排參與活動。

　　活動開展：活動的有效時間為一個月，邀請對象須在該時間內享受活動，設以適當的時限(此為具體方式有關，見后)以便于對被選對象作適當調整。

　　現場溝通：VIP顧客參與活動過程中(即在酒店消費時)，應安排酒店中高層及白酒企業當地中高層到場參與或致謝，進一步加強現場交流和貴賓禮遇。

　　注：以上活動請以實際操作之方案適當調整或以其為準。

　　四、傳播原則

　　高檔酒店對VIP客戶的公關活動，可安排適當的傳播及酒店現場的布置提示，使廣大消費者體會到酒店對貴賓的尊重，和作為酒店VIP客戶的榮耀。

　　媒體：此項應基本無需花費酒店的額外費用，酒店一般每年都有媒體推廣或促銷計劃，此次對媒體的投入只是對已有版面在時間與內容上的調整，更加豐富原有傳播內容，更具吸引力。

　　現場：針對VIP客戶的公關，在酒店現場作適當的宣傳布置，讓現場的顧客感受到作為酒店 VIP客戶所享受到的更為尊重的禮遇，進一步提高消費忠誠度(現場如：店頭橫幅，店頭易拉寶，店廳或活動現場之繽紛裝飾等)。

　　建議：雙方都應投入一定的宣傳，以最大化促進和發揮活動給酒店帶來的有形效益和無形效益，有效利用和放大白酒企業在此次活動中提供的各種資源和支持(白酒企業將提供贈酒支持...有關此次活動的所有策劃費、設計費和配合執行費都由白酒企業提供--建議酒店好好利用......)

　　第二部分 “W品牌酒之尊”VIP貴客答謝周

　　方案一：大型“W品牌酒之尊”VIP貴客答謝嘉年華

　　1、活動形式：所有能參與之VIP貴賓同晚同廳同時活動(宴席之費用由顧客自付)

　　2、活動內容：

　?、?向參加答謝促銷活動的VIP貴賓每桌特贈W品牌酒1瓶，價值990元;

　?、?特贈之W品牌酒將由特邀之盛裝 模特 款款送上，并附鮮花一束贈予宴席主人或主人事先指定之宴請貴賓;

　?、?酒店高層代表現場致答謝詞并交流;

　?、?W品牌酒高層代表現場發言、回謝并交流;

　?、?聘請當地知名模特隊現場傾情展示風采;

　?、?貴賓宴束后，由盛裝模特奉上“W品牌酒尊崇VIP金卡”一張，并對號碼現場抽獎，獎品建議為：

　　A、W品牌酒1瓶/價值990元--建議：白酒企業贊助(請酒店自行爭取)

　　B、酒店免費商務房或總統套房一夜--建議：酒店內部商議安排;

　　C、餐飲優惠券或其他獎品、禮品--建議酒店內部商議安排。

　?、?其他活動：三方可進一步溝通、創意或增加

　　3、活動時間：同一天晚宴(具體日期由酒店根據公關VIP顧客定，白酒

　　企業當地人員協調)

　　4、活動場所：酒店某一大廳(以體現尊崇，并易于安排氣氛和活動、適宜為宜)

　　5、特別安排：因為貴賓，且在同廳，故應考慮空間寬敞，每桌之間相互獨立、相隔一定距離、基本互不干擾，達到不在包廂勝包廂的效果，同時利于活動開展。

　　6、現場布置：如此集中活動，現場之布置及氣氛非常重要，建議重視并投入(略)

　　7、推廣傳播：

　?、?重點在店場：含店建外墻、門頭、大廳、過道、點菜處，特別是活動廳等

　?、?宣傳單、海報、邀請函、POP等

　?、?適當的廣告宣傳：當地晚報或都市報一通欄/彩色以上......

　　方案二：“W品牌酒之尊”VIP貴客答謝慶風采

　　1、活動形式：參與之VIP貴賓根據自身需要單獨處理(宴席之費用由顧客自付)

　　2、活動內容：

　?、?向參加答謝促銷活動的VIP貴賓每桌特贈W品牌酒酒1瓶，價值990元;

　?、?特贈之W品牌酒將由特邀之盛裝 模特 款款送上，并附鮮花一束贈予宴席主人或主人事先指定之宴請貴賓;

　?、?酒店高層代表現場致謝并交流;

　?、躓品牌酒高層代表現場致謝，或參與，并交流;

　?、?貴賓宴束后，由盛裝模特奉上“W品牌酒尊崇VIP金卡”一張，并對號碼現場抽獎，獎品建議為：

　　A、W品牌酒1瓶/價值990元--白酒企業贊助(請酒店自行爭取)

　　B、酒店免費商務房或總統套房一夜--酒店內部商議安排;

　　C、餐飲優惠券或其他獎品、禮品--酒店內部商議安排。

　?、?其他活動：三方可進一步溝通、創意或增加

　　3、活動時間：11月份(具體日期由酒店根據公關VIP顧客定，白酒企業當地人員協調)

　　4、活動場所：貴賓包廂(以體現尊崇，并易于安排氣氛和活動、適宜為宜)

　　5、現場布置：以體現尊崇及活動氣氛(如單獨為其鋪上新的紅地毯等)

　　6、推廣傳播(此處僅供建議，具體方案確定后進一步協商完善)：

　?、?重點在店場：含店建外墻、門頭、大廳、過道、點菜處，特別是活動廳等

　?、?宣傳單、海報、邀請函、POP等

　?、?適當的廣告宣傳：當地晚報或都市報一通欄/彩色以上......

　　注：屆時就以上布置或相應設計，策劃機構將及時提供服務或協助

　　加方案三：酒店應順勢推出其他活動，如“尊崇動感--黃金客戶文化節”以整合整個資源和進一步提升收益

　　1、黃金顧客“尊崇之約”座談會;

　　2、各種針對客房、餐飲等的其他促銷活動;

　　3、針對特殊群體(如婚宴)、特殊時間(如中餐，或夜宵)策劃相關市場活動或推廣;

　　4、新聞媒體交流互動會;

篇2：大酒店營銷部、資料管理制度

>　　酒店營銷部、資料管理制度

　　1. 資料管理內容。、

　　營銷部在日常工作中，需要使用和接觸的資料很多，包括酒店宣傳小冊子、基本情況介紹、宴會和會議室宣傳冊、餐飲促銷資料、房價表、明信片、銷售袋、營銷手冊、信件、電傳、傳真、協議書、合同副本、客房檔案、重點客人檔案、記事本、人員銷售記事卡、各種報表、銷售報告表等等。

　　2. 資料分類。

　　可分為經營表格類，宣傳資料類，協議、合類，業務通信類，內部通知、啟事、文件類，客戶檔案類，重點客戶檔案類，團隊客人類，零散客人類，長包房客人類和其他。

　　3. 建立資料檔案。

　　營部應有專門的資料檔案柜，經常查用的檔案按一下的順序進行排列。

　　客戶檔案內容包括：房間種類、所住房號、抵離店日期、生日、實收房價、特殊愛好、禁忌、投訴、宴請次數、規格等。潛在客記檔案內容包括公司名稱、地址、背景、法人姓名、生日、個人愛好、拜訪次數、拜房結果、需求等。

　　4.資料的保管和使用。

　　公用資料、不涉及保守商業機密的資料，如內部報表、宣傳岫等，由銷售代表領取、使用和保管;俁同書、協議書等文件由秘書保管，本部門人員查閱在當天必須歸還，不得帶出辦公室;外部門人員借閱有關資料，須本部門經理同意，并辦理借閱手續，重要資料必有及時歸還。

篇3：酒店開展網絡營銷的必要性分析

　　酒店開展網絡營銷的必要性分析

　　1.1　網絡營銷可使酒店降低銷售成本與宣傳成本

　　網絡營銷使酒店減少銷售環節，降低銷售成本。酒店客人可以通過網絡和酒店直接取得聯系，獲取所需的相關信息;網上預定房間，不僅節約時間，而且節省了人力銷售和給予中間機構讓利銷售的成本。通過網絡酒店還可以直接向客人進行宣傳，擴大知名度，及時推薦新產品與服務，而所需的宣傳費用遠遠低于傳統的廣告支出。

　　1.2　網絡營銷可為酒店帶來穩定的與潛在的客源

　　酒店可以通過網絡與客人建立固定而長久的聯系，尤其是創造了酒店大部分的銷售額和利潤的那些忠實客戶，針對這些重要客戶的不同需求，酒店可以通過網絡與其進行遠程信息交換，使酒店隨時掌握他們的需求動態和想法。同時，酒店可以利用已有的酒店宣傳與銷售網絡，使大客戶隨時掌握酒店新的服務項目和優惠政策，做到針對大客戶的需要進行有針對性的促銷。同時，網絡的開放性，使全球的網民都能以不同的方式“觸網”。也就是說，凡是瀏覽了酒店網站網頁的人們都可能成為該酒店的潛在客戶。

　　1.3　網絡營銷有利于顧客與酒店之間的信息交流

　　客人可以通過網絡及時獲得該酒店相關準確的信息，比如價格、客房介紹、優惠活動等等，從而決定自己是否入住該酒店。而酒店可以通過網絡了解到客房的入住率、市場需求量及變化等信息，從而進行決策和管理。

　　1.4　網絡營銷可以為顧客提供更加多樣化和個性化的服務

　　根據調查顯示，21世紀酒店客人消費需求將更加追求個性化，求新與多變。網上酒店一方面讓顧客事先就可以了解自己所訂酒店的位置、價格與類型等;使客人無憂無慮的享受旅行生活，不用再為一些如食宿、乘車、訂票的小事而煩惱了，只要輕輕一點，任何關于酒店特色服務及旅游的信息都可以一覽無余。另一方面，酒店可以更好地從網上信息平臺獲取顧客的興趣與偏好，針對顧客的個性化需求和自身能力重新整合酒店產品，全面提升顧客服務和酒店管理，充分體現酒店與顧客共同設計產品的特色，最大程度的滿足顧客的個性化需求。另外，還通過虛擬客房，讓顧客在入住前就能充分體驗酒店的有關產品與服務。再次，網絡營銷使酒店具備在線支付功能，實現各種銀行信用卡的網上劃撥支付，從而使酒店和顧客的交易活動更為便捷。

　　2　酒店業開展網絡營銷的現狀

　　根據20**-20**年《中國飯店業務統計》，20**年，所有受調查的4、5星級的飯店，“顧客直接預訂”占51.5%，“旅行社”占23.5%，兩項相加高達75.0%;而“酒店自有訂房系統”、“獨立訂房系統”和“酒店網站”分別只占10.2%、2.7%和0.8%。此后，通過第三方中介網站實現的預訂顯著增長，分別由20**年的0.4%(5星級)、1.2%(4星級)和5.4%(3星級)增長到20**年的5.2%、8.2%、8.2%和20**年的6.7%、10.8%、9.4%。就具體飯店而言，目前有的酒店甚至30%以上的訂房來自網絡，而完全倚仗傳統渠道的飯店也大有人在。來源自 物業經理人