煙草客戶經理工作總結范文2

　　我是****煙草的一名客戶經理，從今年六月份以來，積極響應公司號召，緊緊圍繞“對您負責、讓您滿意”的浙煙宗旨，并積極配合專賣管理員、送貨員、電訪員，頂高溫戰酷暑，任勞任怨，扎實做好轄區的業務訪銷工作，使卷煙銷售實現合理定量前后的平穩過度，基本完成各項考核指標：6月份，我轄區共銷售各類卷煙160.5箱，完成考核任務的107%，省外煙占總銷量的33.8%；在城區新紅“白沙”上柜率達95%以上，在城郊片達70%以上，城區片電子結算率達78%，各項指標與去年同期相比都有所提升。

　　一、主要成績

　　1、緊抓卷煙結構調整，努力提高省外卷煙所占比重。根據**煙草公司省外煙銷量所占比重不到30%的現狀，我在平時走訪中，有側重點地對省外煙進行了上柜，對黃“芙蓉”、漢“雙喜”，新紅“白沙”，“黃果樹”系列，一品“黃山”等，著重進行卷煙包裝、口味、價格等方面的宣傳，不但讓零售戶進一步認識這些省外煙的特點，同時還讓消費者更多的了解省外的品牌卷煙，以提升省外煙的銷量比重。

　　2、密切注視大戶及一些銷售異常戶經營動態。對銷量有異常的零售戶，盡快找出原因，及時與零售戶取得溝通；對發現有違規經營的零售戶，則以凈化單的形式，及時與專賣管理員取得聯系，將出現的問題盡快得到解決。

　　3、客戶投訴熱線宣傳到位。同時將我們自己的手機告知轄區內每一位零售戶，以便和零售戶溝通，及時發現問題，解決問題。

　　4、積極做好訪銷服務工作。堅持卷煙供應合理定量，在貨源供應、服務上一視同仁，經常性地提醒零售戶做好訂貨前的準備工作，以提高訂單的準確率，并鞏固卷煙明碼標價。

　　5、與廣大守法卷煙零售戶經常聯系、溝通，以取得他們的信任，從而更深入的了解市場行情，為公司業務開拓經營提供決策。

　　6、與電訪員及時溝通。如遇天氣不好或在訂貨時出現差錯，我主動與電訪員取得聯系，對有困難的卷煙零售戶，及時到零售戶店中幫助訂貨。

　　二、存在的問題

　　1、零售戶卷煙訂單出現差錯較多。卷煙品種多，電訪員訂貨時速度太快，較多的零售戶講**方言而不會講普通話，在訂貨時電訪員沒有及時核實零售戶所訂卷煙的數量和品種，電信線路出故障等等原因會導致訂單出現一些差錯。

　　2、假煙銷售比較猖獗?！澳衬车昀镔u假煙”是我們在平時走訪中聽到較多的話。合理定量后，經煙大戶的貨源受到嚴重壓縮，大戶的貨源短缺現象日趨明顯，而經煙大戶又不甘心將已占有的一部分市場份額拱手相讓，于是就想方設法亂渠道購進非法卷煙，其中大部分為假煙，從而導致目前私假卷煙比較猖獗。近期假冒卷煙以“紅雙喜”、軟“牡丹”、明珠“西湖”、軟“新安江”、老“雄獅”、硬長嘴“利群”、“雙葉”及“三五”等最為常見，對公司的業務開拓經營形成較大沖擊。

　　3、大戶到小戶處購煙加劇。目前出現部分小戶為大戶代訂貨現象，也有較多大戶到小戶購買的現象，原因是有些小戶某些品牌賣不了，看到有錢賺，就賣給大戶，大戶就以高于公司批發價每件5元、10元的價格購買。

　　4、緊俏煙的供需矛盾主要為薄荷類卷煙綠“雙葉”。進入六月份，綠“雙葉”需求量逐日上升，綠“雙葉”的供需矛盾日趨明顯。由于綠“雙葉”的口味不比薄荷“五一”差，價格比薄荷“五一”價格低2元/包等原因，比較多的消費者選擇了綠“雙葉”。

　　三、下月的工作計劃

　　1、密切注意合理定量后卷煙市場的動態，重點走訪農貿市場與綜合市場。

　　2、進一步做好電子結算工作，提醒卷煙零售戶主動訂貨，使得電子結算率和訂單成功率能夠上一個新臺階。

　　3、做好零售戶的卷煙標價簽的更換工作。目前零售戶的卷煙標價簽破舊現象較嚴重，在下月的訪銷中，需要及時更新。

　　4、100%做好投訴電話宣傳單的宣傳發放工作，將投訴電話不干膠粘貼在零售戶營業場所明顯位置。

　　5、關注零售戶的銷量波動情況。對卷煙銷量波動較大的零售戶，及時溝通，并及時與片區專賣管理員聯系。

篇2：公司客戶經理如何管理大客戶

　　公司客戶經理如何管理大客戶

　　企業80%的業務來源于大客戶。如今，對大客戶的管理已被很多公司列入銷售管理的重要議程。 建立多渠道的信息中心 眾所周知，信息渠道的開拓是銷售業務的開端，對每一個銷售組織或個體來說，信息渠道的建設與信息的共享至關重要，對大客戶的管理同樣如此。

　　那么，如何整合企業內外的資源，對信息進行總結呢?客戶經理在工作中會遇到很多挑戰，其中首要的便是在有限的時間內整合資源，建立多渠道的信息中心，從而推動客戶需求的產生。

　　作為客戶經理，一項重要的工作就是充分獲得客戶及競爭對手的信息，并對這些信息準確判斷。但在現實生活中，往往有80%的信息無法通過與客戶面對面的交流獲得，而是需要多層面、多渠道的信息共享與溝通。作為一名有經驗的客戶經理，在獲取信息時不能只聽一面之詞，最起碼要有兩個以上的信源才能確定信息的可靠程度。

　　另外，每個人獲得信息的途徑不同，有的銷售人員喜歡說服高層，有的則喜歡與普通員工打交道。許多客戶經理很努力，也經常去拜見客戶，但業績并不出色，很可能是因為他接觸的是外圍人群，對決策層沒有多少影響?？梢?，找到合適的人、合適的信息源很重要。

　　人脈不等于一切 生意場上，人脈的重要性無可否認，但它并非業務成功的唯一關鍵。很多人選擇做銷售工作，是出于對自身人際關系和行業背景的考慮。但他們的成功與否，往往不取決于自己所擁有的關系鏈，而在于他們是否具備在適當的時間把關系轉化成合作機會的判斷力與執行力。 同樣，對于沒有關系基礎的銷售新手，等待他們的也并不總是失敗。在當前的市場營銷中，產品的優勢、價格、渠道、服務等相關因素才是客戶最關心的要素。

　　了解關鍵人物風格 可見，在銷售過程中，對關鍵客戶的拜訪與分析相當重要。了解關鍵客戶的性格與做事風格是與其進行合作的基礎.關鍵客戶即決策者的四種主要風格：領導型、施加影響型、檢查型和跟隨型。

　　領導型的決策者比較重視目標，做事直接，能迅速決策。這類人不看重關系而關心產品價值，所以銷售人員要用簡單、直接的方式讓他明白產品的重要性及其價值。 施加影響型的決策人，偏向有更多的人參與決策;有情況發生時，他喜歡把幾個部門的負責人召集起來一同商討，更關心誰在使用產品或服務。對此類決策者，銷售人員應該在與其建立良好溝通關系的同時，拓展與相關部門負責人的關系。 跟隨型的決策者較注重安全，希望與其他高層保持意見一致。而檢查型的決策者則更注重任務，更需要精準性與邏輯性，最關心所購買的產品是否符合實用性要求。

　　做好關鍵決策者的風格分析并不夠，大客戶管理依靠的不僅是機會與關系，它更依托于一套成熟的客戶服務體系及制度。因此，公司內部需要建立一支組合銷售團隊，它不僅包括客戶經理，還應包括技術支持、市場推廣等與此項目有關的同事，為客戶提供全方位的整體方案。

篇3：飲料銷售客戶經理崗位職責

　　飲料銷售客戶經理崗位職責

　　客戶經理工作職責

　　幫助監督客戶建立各類臺帳，并監督經銷商每月與二批商結清帳目、兌現政策，提高經銷商信譽，及匯總報銷售公司以便我司按時給經銷商兌現政策，了解市場情況。

　　每旬與經銷商分析1次市場形勢，制定發貨計劃，落實銷售任務。

　　每月召開1次二批商會議。溝通信息，制定目標任務，宣傳公司政策與要求，解決二批商提出的問題。

　　按公司的要求開展促銷活動，組織經銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動。

　　監督管理價格及銷售責任區域內的鋪貨率，嚴禁到處亂竄貨。

　　解決質量等我公司存在的問題，做好售后服務工作。

　　與經銷商共同2商議提出廣告宣傳促銷活動的建議方案，報請區域經理后經省級經理、公司批準后組織實施。

　　及時了解市場信息與客戶要求，按旬匯報區域經理地，有特殊問題立即可以越級匯報直至公司。

　　每月走訪二批商客戶1次，并填報走訪表，匯總備查。

　　每日、每旬、每月的工作日程安排

　　每天檢查經銷商的庫存與銷售報表1次，并每5天登記1次。

　　與二批商電話聯系業務，督促經銷商送貨(做到每3天聯系1次，并做好電話記錄)。

　　走訪所有二批商客戶，并填報走訪記錄，每月不得少于1次，并將發現問題上報區域經理。

　　走訪零售商，了解市場情況，每月不得少于3次，每次不得少于10家，并填報市場調查記錄，上報區域經理。

　　每旬與經銷商分析一次市場形勢，檢查資金到位情況，編制發貨計劃，上報銷售公司內勤，并抄報區域經理。

　　每旬檢查二批商發貨情況及資金到位情況，每月確認當月返息額度與銷售額，并上報銷售公司內勤。

　　每月編寫當月工作總結及市場情況匯總報告，上報區域經理。

　　及時處理質量問題，分管區域質量投訴必須在8小時內進行處理，并上報質檢部及反饋上報銷售公司售后服務組。