房產置業顧問關于**新城項目的學習報告

　　一、目的

　　1、傳達**新城銷售進度，學習**新城銷售團隊的成功經驗，結合個人及項目具體情況，把握鄉鎮客戶群體的營銷技巧。

　　2、討論**新城后期的銷售重點，討論后期營銷戰略方向及具體的營銷方案。

　　二、學習時間、地點

　　20**年*月22日于**縣亢村鎮**新城售樓部

　　三、學習內容，過程，完成的任務

　　1、22日上午通過**新城團隊的講解，熟悉項目區位、戶型、價位、銷售數據、開發及物業公司等情況后一同參觀工地，入戶查看每個戶型；

　　2、稍后于三樓會議室通過投影展示，了解**新城開盤以來各階段具體營銷方式及數據，總結了項目的優劣勢及突出問題，重點提出**新城后期的營銷方案；

　　3、下午對營銷方案及現實具體情況進行了討論，每人做了2分鐘的分析發言，并對個別具體活動方案進行深入細致的討論，順利完成了本次交流和鄉鎮項目營銷特點的學習。

　　四、對**新城項目及營銷方式的SWOT分析

　　(一)Strength（優勢）

　　(1).開發商在當地的信譽、口碑較好，且建筑、施工、上下游建材等相關領域由集團公司控制，對產品的建設周期、成本、品質等控制良好；

　　(2).物業公司為新鄉市最好的物業公司；

　　(3).國家新農村政策的支持及省、市、縣、村各級政府官員的重視；

　　(4).銷售團隊在銷售過程中提前預判市場形勢準確，并在淡季開展入村入戶推廣手段，了解客戶最真實的需求和大量一手數據；

　　(5).產品定位準確，營銷時機成熟；

　　(6).樓盤區位優勢明顯，緊鄰5所學校（從幼兒園到高中），是平原新區與三縣交界地帶，為獲嘉副中心最大社區；

　　(7).距離鄭州40分鐘車程，黃河大橋取消收費，鄭州城中村集中改造產生的過渡性，休閑型，投資型，養老型需求集中產生；

　　(8).“老帶新”成功率高。

　　(二)、Weakness（弱勢）

　　1.體量大，亢村鎮僅有9871戶，總規劃一千多套，后期周邊鄉鎮客戶群體萎縮；

　　2.鄉鎮營銷推廣銷售渠道少，成本高，效果不理想；

　　3.自建房觀念深厚，對商品房概念淡漠；

　　4.外出務工者居多，留守人員無決定權；

　　5.淡旺季周期明顯，且淡季漫長；

　　6.起哄，抱團明顯，易出現兩個極端（都買/都不買）；

　　7.口口相傳，以訛傳訛的負面影響大；

　　8.對于鄭州客戶群體，項目距離鄭州相對較遠，且交通不太方便，競爭對手優勢明顯，鄭北客群不好把握；

　　9.同區域同質化競爭對手進入市場后競爭加劇。

　　(三)、Opportunity（機會）

　　1.已購房客戶滿意度較高，周邊鄉鎮“老帶新”比例會繼續上升，有利于針對“老帶新”活動的開展；

　　2.鄭州北部城中村改造正處于高峰階段，鄭北客群購買需求集中成熟；

　　3.89-91年嬰兒潮進入婚齡，鄉鎮新婚量快速增加，對婚房需求增加；

　　4.省級高層官員的重視，在農村基層村委影響深遠，可借此發展村委為新的營銷推廣媒介

　　5.新農村政策的推廣，提高了老宅翻修自建房的風險成本，新一代農民工對社區化觀念逐漸推崇，商品房概念在40-50歲年齡段接受周期隨之縮短；

　　6.前期的成功銷售積累的經驗，教訓以及數據庫，可對后期營銷策略制定提供支持。

　　(四)、Threat（威脅）

　　1.項目周邊5千米范圍內客戶潛力已接近發掘末期，鄉鎮客群萎縮

　　2.原陽的新農村項目更接近鄭州，且產品定位更精準，鄭北客群被截留

　　3.十八大及習李政府尚未對“新農村及新型城鎮化”下發法規性明確文件，后期受國家地產調控和政策變動風險影響大

　　4.開發公司的建設進度與我們的銷售進度對接不良，市場的成熟難快速轉化為銷售業績

　　5.產品成本與房地產整體發展的不可預知性

　　6.客戶需求與消費主張的變更

　　五、本人對**新城后期營銷的建議，想法

　?。ㄒ?目前應把“老帶新”放于營銷渠道的首位

　　1．組織裝修、家電團購等活動，實實在在給老客戶做好售后服務

　　2．想辦法提高入住率：集中交房贈禮品，裝修有優惠等活動快速提高實際入住率

　　3．舉辦統一入住開火活動，并在以后的每一年同一日辦周年慶

　　4．優先做好景觀，

綠化等公共區域工程，方便業主入住

　　5．提高“老帶新”獎勵金額

　?。ǘ?著重推介重塑福祿品牌

　　1.繼續做好慈善事業，與各級政府，媒體搞好關系

　　2.制定“教育基金”重獎優秀大學生以貼合學區房概念

　　3.抓住鄉鎮公共事件，大型集市等群體活動的營銷，做好熱點事件營銷

　?。ㄈ?新營銷渠道開拓

　　1.村委及鄉鎮有影響力的人物合作，推動使其成為鄉鎮媒介。

　　2.與婚慶公司開展深入合作：提供外景拍攝基地，贈送有紀念意義的小禮品，制定戀愛基金，購房優惠政策，婚慶公司代為在鄉鎮舉辦婚慶時加入廣告、單頁等宣傳。

　　3.利用對門的獲嘉二中資源，舉辦、贊助體育，休閑類比賽，對于幼兒園、小學舉辦親子游戲或資助文具，玩具等標識性禮品，用以傳遞給其父母家人。

　　4.鄭北客群還是以“老帶新”“團購”為重，接觸村委，棋牌室等房東聚集地，精準推介；贊助老年騎行社團，把**新城定為目的地。

　　5.開發“開心農場”，研究踏青、垂釣、燒烤、農家樂等休閑游路線。

　　六、結合aa項目，下步我們應該做的

　?。ㄒ?自己要更努力的學習專業知識，提高業務能力，拓展周邊知識，做到對aa最專業最

　　敬業。

　?。ǘ?自己要時刻保持活力，充滿激情。自信真誠的面對每一個客戶。

　?。ㄈ?aa項目的客戶群體大部分是周邊鄉鎮客戶，結合**新城的成功經驗和項目的具體

　　情況個人認為應該更努力于：

　　1.“老帶新”更加關注，從私人感情到現金獎勵

　　2.新營銷渠道的發掘，根據一期老客戶的數據分析，得到最優的方案，借鑒上邊第（五）條

　　3.利用自己的景觀優勢與全城婚慶公司展開深入合作

　　4.利用長垣實驗二小，開展一些親子類活動

　　七、總結

　　感謝領導組織本次活動，讓我認識到自己的不足，也確定了以后努力的方向。了解了鄉鎮樓盤的特性，拓寬了自己的專業面，希望公司能夠多組織此類相互學習的活動。

篇2：新房產置業顧問項目交流活動學習總結

　　新房產置業顧問項目交流活動學習總結

　　作為zz的一名新員工，我很榮幸地參加了錦繡新城項目的學習交流活動。這次學習交流讓我感受很深，回來后我做了相應的思考和總結：

　　首先，從大環境方面來說，錦繡新城作為一個鄉鎮項目，它的社會環境具有一定的特殊性：

　　1、村鎮人口的收入水平以及對生活環境的要求都有所提高。

　　2、中國有一種結婚和買房相關聯的傳統。

　　3、亢村鎮的工業和商業比較成熟，錦繡新城的周邊配套也較為完善。

　　因此，錦繡新城是客戶所需要的并且能夠接受的一個產品。

　　其次，從這個項目本身來說，錦繡新城也是鄉鎮項目中的一個優秀項目：

　　1、體量大、小區環境優美，給鄉鎮客戶一種都市感和價值感。

　　2、項目細節做的較好，諸如漂亮的柵欄、優雅的水系環境、樓前樓后的植被等都能體現一種品質感。

　　3、錦繡新城的物業管理公司-嘉禾物業，在新鄉也是一流的物業管理公司。

　　4、開發商的名氣、口碑都比較好。

　　因此，客戶對購買這樣的產品比較放心。

　　另外，錦繡新城的營銷也是值得借鑒的。

　　1、對于購房送地暖、半陽臺，以及入住返現金等，正是購房客戶所需要的一些東西，這都是比較實實在在的優惠活動。

　　2、政府參與到項目的推廣也在無形之中增強了錦繡新城的信譽。

　　最后，更重要的是錦繡新城團隊的軟實力。

　　1、無論案場經理、策劃人員還是置業顧問，他們都具有很高的主動性和自覺性，如此的工作狀態，不僅能提高工作效率，也能隱形地傳遞給客戶一種積極的態度。

　　2、置業顧問有很好的親和力，能夠做到和初訪客戶進行親切的交談，這既利于短期成交，也為以后老帶新埋下伏筆。

　　3、員工對項目的參與度比較高，無論是策劃方案、還是項目推廣等，每一位員工都建言建策，并全心全意地為項目做一些力所能及的事情。

　　綜上，我對錦繡新城提出一些建議，希望錦繡新城能做的更好。

　　1、加強小區的綠化建設，增強小區對來訪客戶的吸引力。

　　2、營銷活動方面：邀請鄭州老年人來小區賞花、游玩等（當然，這需要對小區美化做一些工作），就像鄭州一些公園的花展一樣。這樣能讓他們有一種脫離城市的喧囂，親近自然，這里適合安度晚年的感覺；針對亢村鎮周邊的村鎮客戶，對結婚新人給予一定的優惠活動，比如買房送婚紗，送婚車服務等等。

　　3、團隊方面：完善基礎知識，如建筑知識，另外要加強團隊間的zP配合。

　　個人感悟：我們zz的每位員工的成長離不開相互間的交流學習，每個項目輝煌都因為有自己的優勢和能力。從錦繡新城的學習活動中，我深切的感受到作為一名zz員工，我們只有這樣，我們才能有進步、有收獲：

　　1、端正工作態度，提高自身的主動性和參與性，以積極的心態為整個項目做一些力所能及的事情。

　　2、了解、熟悉整個項目每一階段的營銷策劃的宗旨，了解每次活動方案的目的是什么，做到有目標、有針對的營銷。

　　3、時刻保持團隊精神，互相幫助，互相指導，以團隊的成長帶動個人的成長。

　　最后，祝大家在zz的大家庭里能夠快樂的成長！

篇3：年中會精神置業顧問學習總結

　　創新突破，從改變自己開始

　　——20**年年中會精神置業顧問學習總結

　　很榮幸能代表項目參加20**度年中會議，此次會議的地點選擇在新鄉z，也就是公司起步的地方，會議上閆董事長傳達了工作會議精神，對公司上半年的工作進行了回顧總結、對下半年的工作做了重要部署，在肯定成績的同時也指明了存在的不足與今后努力的方向，并且深度挖掘會議精神的的現實指導意義。閆總也對各部門職責、分工、考核機制以及薪資進行了大面積的調整，這些都體現了公司新的管理架構運行會越來越穩定，公司體系也越來越完善。一個有著優良企業文化的z ，一個有著積極向上的工作氛圍的z，一個一向以尊重人才、視人才為公司的第一資本的z，一定會實現z十年的目標。

　　20**年中會會議以“全面創新提升發展質量 全員突破增進發展效益”為主題。逆水行舟，不進則退，每行每業都在進步，細化到每個人也一樣，我們所謂的競爭優勢在逐步的弱化，甚至不復存在，要想名列前茅，真的必須要比別人付出更大的努力，自身必須突破和創新，在上半年雖然自己取得了不錯的成績，但我知道取得優異的成績，并不是一個個體所能完成的，這都是集體團結、努力的結果，我應該為此而感到驕傲和自豪。 通過20**年上半年的的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在下半年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結上半年展望下半年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃：

　　一、專業的精進

　　1、加強團體的力量：在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們一年的相處中，我發現很多同事身上都有不同的優點，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。下半年的工作中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

　　2、熟識項目： 銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在上半年開盤的前期散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解。在下半年，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，也是重中之重，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

　　3、樹立自己的目標：有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

　　二、自身素質的提升

　　銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，下半年要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，www.zonexcapitaltr.com實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

　　年中會議時，行政人力資源總監劉總宣布了晉升人員名單，我很榮幸被評為“優秀置業顧問”，感謝領導對我的肯定與鼓勵，“英才計劃”今年已經實施，雖然今年我還沒有資格參加，但這是對我的一個鞭策，今后我會用持之以恒的心和日積月累的那么一點經驗來迎接我豐盈的果實，那么我豐盈的果實就是令各位領導滿意的工作效果，喜歡孫總的一句話，他說“z是大家的，z是每個人的z，在公司創新和突破戰略指引下，我們大家一起搭臺，一起跳舞，一起分享我們成長的快樂?！彼陨頌閦的一份子，讓我們盡最大的力量

　　讓z更大更強！