泉州七*體肓用品有限公司文件
七*營字[20**]1號
★代理商管理制度
一、目的
為規范對各級代理商的管理，優化銷售網絡，輔導代理商融入公司管理模式，增強代理商對本公司的信心，使之與公司共同成長，特制定本制度。
二、范圍
本制度規定了代理商開發、調查、談判簽約、價格管理和貨款管理等內容，適用于公司各級代理商的管理工作。
三、職責
1、營銷部職責
(1)負責代理商的開發和談判，并促成簽約。
(2)制定和執行公司產品價格政策，做好代理商貨款管理工作。
(3)負責代理商銷售支持和代理商維護管理。
處理客戶抱怨/投訴及公司平面宣傳資料的策劃和制作
2、其他部門配合營銷部做好代理商管理工作。
四、管理細則
1、代理商開發
(1)區域市場通過陌生拜訪、媒體及第三方介紹等方式，收集負責區域內代理商資料和信息，登錄《————區域代理商名錄》。
(2)市場經理對名錄上代理商進行初步調查，以確定潛在客戶并實施拜訪，各級代理商的準入要求如下：
省級代理商：①必須專營本公司產品，不得兼營同行業其他企業的同種休閑皮鞋產品。
?、谑煜ば蓍e皮鞋產品市場，尤其是高檔皮鞋市場。
?、蹖λ谑》莼騾^域的休閑皮鞋產品的整體市場運作，有清晰的運作思路
且與本公司的發展思路高度一致。
?、芫哂幸欢ǖ亩壏咒N網絡。
?、菥邆湟欢ń洕鷮嵙?，能夠繳納進貨保證金，
市級代理商：①熟悉休閑皮鞋產品市場，尤其是高檔皮鞋市場。
?、谑煜に趨^域的休閑皮鞋的整體市場運作，市場運作思路清晰，且與本公司發展思路基本一致;必要時需提供區域市場拓展計劃書。
(3)區域市場經理定期將所收集的代理商資料信息呈報營銷中心，營銷中心審核后經總經理定審后歸檔保存。
2、代理商資信調查
(1)區域市場經理拜訪和詢問相關方面，對潛在客戶資信度實施全面調查，調查項目參照《代理商資信調查事項表》。
(2)區域市場經理根據《代理商資信調查表》調查得分對代理商的資信度實施評價和定級，定級標準為：
信用等級
調查得分
信用狀況
含義
AAA級
90～100
信用極好
代理商信用程度高，債務風險小，具有優秀的信用記錄，經營狀況佳，不確定性因素影響極小
AA級
80～89
信用優良
代理商信用程度較高，債務風險較小，具有優良的信用記錄，經營狀況較佳，不確定性因素很小
A級
70～79
信用較好
代理商信用程度良好，正常情況下償還債務沒有問題，具有良好的信用記錄，經營處于良性循環狀態，不確定性因素小
B級
60～69
信用一般
代理商信用程度一般，償還債務能力一般，具有良好的信用記錄，其經營業績一般，存在一定不確定性因素
C級
50～59
信用較差
代理商信用度較差，償債能力不足，其經營狀況和經營業績受不確定性因素影響較大，發展前景不明朗
D級
<50
信用差
代理商信用度很查，償還債務能力弱，企業經營狀況惡化
(3)市場經理對代理商的資信調查報告應呈報營銷中心審核和保存。
3、代理商談判與簽約
(1)對資信調查達到B級及以上代理商，區域市場經理與該代理商預約拜訪進入實質性的談判，并最終達成一致及簽約。
(2)營銷總監，市場經理應熟悉公司各類營銷制度和相關政策。與代理商進行談判時，市場經理應向代理商解釋公司有關的銷售政策和措施，不得擅自承諾代理商提出的任何與現行政策和規定不相符的要求和讓步。
(3)代理商提出的一些要求或讓步，目前公司制度尚無明確規定的，市場經理可報請營銷中心裁決是否接受。
(4)通過談判達成合作意向的代理商，市場部經理報請營銷中心批準后，代表公司與其簽訂經銷合同，經銷合同必須使用公司統一規范的合同范本。
(5)所有與公司簽定經銷合同或協議的代理商，市場部經理均應建立《代理商資料卡》，呈報營銷中心存檔。
(6)與公司簽定經銷合同的各級代理商，必須履行下列義務：
省級代理商：①組建3人以上團隊專職銷售七*公司產品。
?、诤灦ê贤齻€月內發展3家以上二級代理商。
?、垌氂惺着M貨總金額限制，根據20**全國市場管理規定，省代首批進貨總金額不低于10萬元人民幣。
?、茏袷毓緝r格政策，不得擅自提價或降價。
?、菥S護公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產品、聲譽之行為。
市級代理商：①組建2人以上團隊專職銷售七*公司產品。
?、诤灦ê贤齻€月內發展3家以上下級代理商。
?、圩袷毓緝r格政策，不得擅自提價或降價。
?、芫S護公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產品、聲譽之行為。
(7)公司各級代理/經銷商依據其享有的權責，又可分為三類：授權代理商、一般經銷商和零售經銷商
授權代理商：①享受公司制定的產品二級價格優惠。
?、诒仨毻卣箙^域所屬分銷商。
?、巯硎苁袌霰Ｗo政策，區域內業務優先推薦。
一般經銷商：①享有公司制定的三級市場價格。
?、谥饕獜氖庐a品分銷和零售。
?、鬯鶎賲^域市場空白時，也可拓展分銷商。
零售經銷商：①享有公司制定的三級市場價格。
?、诳冃э@著的零售可以申請一定價格優惠，優惠幅度由營銷中心呈總經理批準。
4、銷售區域
(1)各級代理/經銷商必須嚴格按照合同規定的銷售區域進行銷售，不得有跨區銷售行為。
(2)在市場銷售過程中，各級代理商須對下級分銷商的銷售區域進行監控，根據市場發展狀況組建銷售隊伍，維護市場銷售網絡。
(3)各級代理/經銷商嚴格從指定渠道進貨，不得跨區進貨。
(4)代理商垮區銷售(竄貨)處理流程
若代理商發現本區域有七*產品并非是自己售出的
代理商以書面形式向七*公司提出并做好證據保全(證據含，但不限于：竄貨、倒貨嫌疑的商鋪地址、產品型號、數量及產品編碼等證據
七*營銷中心備案
七*營銷中心立即查明貨源
查后確認不屬實
查明屬實，
程序終止
七*公司以書面形式對通知違規方
違規代理商協調，七*公司下達處理結果
七*公司執行處理結果方案
處理結果公示
(5)代理商跨區銷售(竄貨)處罰規定
?、賹Φ谝淮胃Z貨的省級代理商，處以1000元以上—5000元以下的罰款，對于不能查明數量的，根據本次竄貨造成的影響情況給予3000—10000元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨區域的受害方;并將處理結果公示;
?、趯Φ诙胃Z貨的省級代理商，處以3000—10000元的罰款，對于不能查明數量的，根據本次竄貨造成的影響情況給予8000—15000元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨區域的受害方;并將處理結果公示;同時七*公司將與竄貨省級代理商溝通，嚴肅指出竄貨的造成的后果;
?、蹖Φ谌胃Z貨的省級代理商，處以8000—15000元的罰款，對于不能查明數量的，根據本次竄貨造成的影響情況給予30000元以上罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨的受害方;并將處理結果公示，七*公司視情節的嚴重性保留單方面終止合同的權利。
5、價格管理
(1)市場部經理負責提供信息制定公司產品價格政策，目前公司產品價格以批發價為主，以后根椐市場發展情況分為三個等級，具體到時將另有明細
一級價格：省級代理商享有;
二級價格：授權代理商享有;
三級價格：一般代理商享有。
(2)各級代理/經銷商應積極配合公司價格政策，按公司統一售價進行銷售，不得未經公司批準擅自提價或降價。
(3)各級代理/經銷商之間有義務在市場價格上保持統一性，共同維護市場秩序。
(4)公司依據市場趨勢和競爭對手的價格策略，不定期調整產品價格(政策)，確保各級代理/經銷商具有價格方面的競爭優勢。
6、貨款管理
(1)公司所有代理/經銷商的訂貨款項均以銀行轉帳等方式結算，原則上，本公司營銷人員不得接受任何代理商的現金支付，特殊情況必須經營銷總監或總經理批準。
(2)公司所有代理商的貨款均須以公司指定的銀行帳號進行結算，代理商貨款轉入非指定銀行帳號的，其損失由代理商承擔。
(3)代理商攜帶款項至公司訂貨的，允許使用現金結算的方式付款。
(4)原則上，公司所有代理商訂貨均依款到發貨方式處理;特殊情況必須經營銷總監或總經理批準。
7、銷售支持
公司為協助代理商拓展和維護市場，為代理商提供一系列銷售支持措施，包括：
(1)價格支持：公司根據區域銷售情況和競爭對手的產品價格，為各級代理商提供具有競爭力的產品價格。公司承諾根據市場狀況不定期調整產品價格(政策)。
(2)促銷活動：公司根據市場拓展需要不定期組織全國性的促銷活動，擴大企業和產品在本區域的知名度和影響力。區域代理商也可根據市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。
(3)廣告牌費用報銷：各級代理商使用公司全國統一標識作為店面廣告牌的，公司依據代理商提供的店鋪廣告牌照片報銷其相關的噴繪費用;各級代理商也可將專賣店或是店鋪廣告牌尺寸報給公司，由公司統一設計。
(4)宣傳材料：省級代理商可向公司申請發放宣傳材料，公司依據其業務情況和實際需要發放適當數量的宣傳材料。
(5)人員支持：必要時，公司可選派具有豐富市場拓展經驗的市場專員協助和指導代理商拓展市場。
8、代理商維護
(1)市場部人員應定期對各級代理商進行回訪，了解各級代理商市場開發狀況和需求、建議，并協助其解決。原則上，省級代理商至少每季度回訪一次，縣市級代理商每半年回訪一次。區域專員回訪客戶應編制《代理商回訪記錄》，呈報營銷中心。
(2)市場部應定期對公司各級代理/經銷商實施電話回訪，回訪的內容包括代理/經銷商對于公司產品、價格、包裝等方面的建議和意見。
(3)各級代理/經銷商可根據市場反饋，對產品、價格、包裝等方面提出合理的建議，并收集本公司產品或同類產品的市場信息，及時傳遞經營狀況、銷量、庫存量等信息至公司，公司市場部將各級代理/經銷商反饋信息做詳細記錄并備案，對代理商提供相關信息進行分析總結，報營銷中心批準后提供必要的援助。
(4)公司為各級代理商提供下列形式的技術服務支持：
?、偬峁╀N售解決方案。
?、陔娫捵稍兣c技術指導。
(5)公司定期向各級代理商提供最新產品信息和行業資汛，以幫助各級代理商及時了解市場最新動態。
(5)必要時，公司將對代理商提供產品技術知識和銷售技能等方面的培訓，協助代理商建立和培養銷售隊伍，快速拓展市場。
9、代理商考核
(1)市場部于每年年初對代理商上一年度業績實施考核，考核項目參照考核表。
(2)市場部對代理商的考核應覆蓋所有的省級代理商，但下列情況例外：
?、佼斈?月份及以前與公司簽訂經銷合同的，從第二年起參與考核;
?、诋斈?月份以后與公司簽定經銷合同的，從第三年參與考核。
(3)市場部應對考核結果進行匯總統計和分析，并將分析報告呈報公司營銷總監和總經理。
編制：
審核：
批準：
版次：
代理商管理制度
總經理
分發：
營銷中心
存檔：
市場部
代理商資信調查表
代理商：
調查人員：
調查結果：
一、經營者
1、家庭關系是否緊張(3分)
【A】否
【B】是
2、是否沾染賭博、酗酒等不良嗜好(3分)
【A】否
【B】是
3、是否對工作放任自流，不聞不問(3分)
【A】否
【B】是
4、經營人員是否努力工作，銳意進取(2分)
【A】是
【B】否
5、經營者之間是否存在財產爭奪的隱患(3分)
【A】否
【B】是
6、經營者是否高高在上，脫離員工(2分)
【A】否
【B】是
7、是否為籌集資金而傷神(1分)
【A】否
【B】是
8、經營者之間是否存在面和心不和，相互掣肘的情況(2分)
【A】否
【B】是
9、經營者說話是否顛三倒四，朝令夕改(2分)
【A】否
【B】是
10、經營者是否難尋蹤影(2分)
【A】否
【B】是
11、經營者是否整日面容憔悴，疲憊不堪(1分)
【A】否
【B】是
12、經營者是否制定出明確的經營指標(3分)
【A】是
【B】否
13、經營者對經營指標是否一無所知，或一知半解(2分)
【A】否
【B】是
14、社會上是否有負面傳聞(1分)
【A】否
【B】是
15、經營者打電話時員工是否經常竊竊私語，神秘兮兮(2分)【A】否
【B】是
16、同行業者對其評價是否良好(2分)
【A】是
【B】否
17、員工對其評價是否良好(1分)
【A】是
【B】否
18、是否身體健康，體力充沛(2分)
【A】是
【B】否
19、經營者對本行業前景是否認同(2分)
【A】是
【B】否
20、經營者對本公司及產品是否認同(3分)
【A】是
【B】否
得分小計：
二、企業內部管理
1、員工是否崇尚團隊精神，團結一致(2分)
【A】是
【B】否
2、員工是否服從上司領導，做到令行禁止(2分)
【A】是
【B】否
3、對分配的工作，員工是否按時按質完成(2分)
【A】是
【B】否
4、辭職率是否居高不下(2分)
【A】否
【B】是
5、員工中是否有人從事第二職業(1分)
【A】否
【B】是
6、員工上班紀律是否松懈(2分)
【A】否
【B】是
7、員工是否將牢騷、不滿向企業外部人員傾訴(2分)
【A】否
【B】是
8、員工是否在已知總經理行蹤情況下仍對詢問故作不知(1分)
【A】否
【B】是
9、總經理不在時，員工是否表現出興高采烈的表情(1分)
【A】否
【B】是
10、辦公場所是否經常有身份不明的外來人員(1分)
【A】否
【B】是
11、辦公區域、倉庫是否雜亂無章，一片狼籍(2分)
【A】否
【B】是
12、員工是否每日無所事事(2分)
【A】否
【B】是
13、員工是否有不檢點行為(1分)
【A】否
【B】是
14、員工是否違規操作，以中飽私囊(2分)
【A】否
【B】是
15、庫存量是否急劇增減(2分)
【A】否
【B】是
16、管理人員能力是否勝任工作要求(2分)
【A】是
【B】否
17、管理人員是否受員工尊重和信任(2分)
【A】是
【B】否
18、管理人員是否用心培養員工(2分)
【A】是
【B】否
19、企業氛圍是否積極向上、士氣高昂(2分)
【A】是
【B】否
20、公司經營業績是否良好(3分)
【A】是
【B】否
得分小計：
三、財務狀況
1、資金實力是否雄厚、風險承擔能力強(3分)
【A】是
【B】否
2、現金不足，是否提前回收貨款以解決資金不足(3分)
【A】否
【B】是
3、是否為籌措資金低價拋售產品(2分)
【A】否
【B】是
4、是否有傳聞其他債權無法索回借款(1分)
【A】否
【B】是
5、是否開始利用高息貸款(2分)
【A】否
【B】是
6、是否頻繁更換商業銀行(2分)
【A】否
【B】是
7、經營者和財務負責人是否經常奔走于各類金融機構(2分)
【A】否
【B】是
8、與業務銀行關系是否緊張(2分)
【A】否
【B】是
9、業務銀行是否對其采取強制性措施
(2分)
【A】否
【B】是
10、與其他債權人關系是否緊張(2分)
【A】否
【B】是
得分小計：
注：(1)本調查報告共50條，每一條調查結果為【A】的，得滿分;調查結果為【B】的，得0分;最終得分為累計之和。
(2)對經營者的調查可通過與經營者交流的方式;對企業內部管理的調查可通過與員工的談話、公司實際觀察等方式;對財務狀況的調查則可通過與財務人員及第三方的交流。
代理商考核表(一)
代理商名稱
考核人員
考核年度
評價因素
評價要點
評分標準
考評得分
市場拓展
1市場拓展非常得力，分銷商開發達成率100%。15
市場拓展得力，分銷商開發達成率95%。11
市場拓展基本合乎要求，分銷商開發達成率90%。7
市場拓展力度不夠，分銷商開發達成率僅達80%。5
市場拓展被動，分銷商開發達成率不足80%。
1銷售額1
業績優秀，年度銷售目標達成率100%。15
業績優良，完成年度銷售目標的95%。11
業績尚可，完成年度銷售目標的90%。7
業績一般，僅完成年度銷售目標的80%5
業績較差，年度目標達成率抵御80%。1
配合度1
主動配合公司有關政策，執行良好。15
基本能執行公司有關政策，未發生違規行為。11
尚能執行公司有關政策，發生1次違規行為。7
對公司部分政策有抵觸行為，發生3次以上違規行為。5
拒絕執行公司有關政策，經常發生違規行為。1
銷售增長率1
年度銷售總額增長達30%。15
年度銷售總額增長達20%。11
年度銷售總額增長達10%。7
年度銷售總額增長達5%。5
年度銷售總額幾乎沒有增長，增長率尚不足5%。1
消費者投訴1
年度內未發生消費者投訴。15
年度內消費者投訴次數1次。11
年度內消費者投訴次數達2次。7
年度內消費者投訴次數達3次。5
年度內消費者投訴次數達4次及以上。1
代理商投訴1
年度內未發生下屬代理商投訴。10
年度內下屬代理商投訴次數2次及以內。8
年度內下屬代理商投訴次數達5次。6
年度內下屬代理商投訴次數達8次。5
年度內下屬代理商投訴次數達10次及以上。1
回款準時率1
無須跟催，總能按約定時間準時或提前回款。15
年度內未延遲付款，準時率100%。11
年度內發生1次延遲付款。7
年度內發生2次延遲付款。5
年度內發生3次延遲付款。1
綜合得分
年度評語
代理商考核表(二)
代理商名稱
考核人員
考核年度
評價因素
評價要點
評分標準
考評得分
市場拓展
1市場拓展非常得力，分銷商開發達成率100%。20
市場拓展得力，分銷商開發達成率95%。15
市場拓展基本合乎要求，分銷商開發達成率90%。10
市場拓展力度不夠，分銷商開發達成率僅達80%。5
5市場拓展被動，分銷商開發達成率不足80%。1
銷售額
1業績優秀，年度銷售目標達成率100%。20
業績優良，完成年度銷售目標的95%。15
業績尚可，完成年度銷售目標的90%。10
業績一般，僅完成年度銷售目標的80%5
5業績較差，年度目標達成率抵御80%。
1配合度
1主動配合公司有關政策，執行良好。15
基本能執行公司有關政策，未發生違規行為。11
尚能執行公司有關政策，發生1次違規行為。7
對公司部分政策有抵觸行為，發生3次以上違規行為。5
拒絕執行公司有關政策，經常發生違規行為。1
銷售增長率
1年度銷售總額增長達30%。20
年度銷售總額增長達20%。15
年度銷售總額增長達10%。10
年度銷售總額增長達5%。5
5年度銷售總額幾乎沒有增長，增長率尚不足5%。
1消費者投訴
1年度內未發生消費者投訴。15
年度內消費者投訴次數1次。11
年度內消費者投訴次數達2次。7
年度內消費者投訴次數達3次。5
年度內消費者投訴次數達4次及以上。1
代理商投訴1
年度內未發生下屬代理商投訴。10
年度內下屬代理商投訴次數2次及以內。8
年度內下屬代理商投訴次數達5次。6
年度內下屬代理商投訴次數達8次。5
年度內下屬代理商投訴次數達10次及以上。1
綜合得分
年度評語
篇2：**股份有限公司代理商管理制度
**股份有限公司代理商管理制度
(20**年11月20日北京**股份有限公司第一屆董事會第二次會議通過)
總則
第一條本規定的主旨
根據《合同法》和《民法通則》等國家有關法律法規，結合本公司實際情況，本規章規定本公司與代理商之間的有關合作事項。
第二條代理商的銷售區域
代理商銷售的區域，依《市場開發合作協議書》來決定。代理商如欲在指定以外的區域進行銷售活動，應事前與本公司聯絡，取得其書面認可。
第三條經營產品
代理商所經營的**產品必須是協議中規定的本公司委托銷售、并附有"**"品牌的產品。
第四條銷售責任額
代理商的銷售額即為第三條規定商品的總額。銷售責任額由本公司根據市場情況進行制定，代理商執行。
代理商須于每月15-20日之前，向本公司上報上月的銷售總結和下個月的銷售計劃。
本公司將根據代理商的銷售完成情況進行相應的獎罰。
第五條經銷處的設置
代理商可在自己的責任范圍下設置經銷及代辦處等。但設置之前須與本公司聯絡，取得其書面認可方能實施。
第六條銷售價格
貨物自本公司發布給代理的商品價格與代理商賣給顧客的售價，必須依照另外規定的價格表或相應的價格政策來進行。
前項價格如發生變更，前者須及時書面通知后者、后者接到本公司的書面認可方得實施。
第七條相關資料的提出
代理商應按照本公司的要求定期提交必要的資料(如客戶名冊、銷售計劃和報告等)。
第八條本公司交貨方式與運費
本公司以公司所在地為給代理商的交貨地點。但如代理商另有請求提出，可送貨至其指定地點。
關于前項，如另有請求則產品的裝箱費、運費、保險費由代理商負擔。
第九條退貨
當貨物與代理商訂購內容不符或不合格的制造責任明顯為本公司所有時，方能接受退貨條件。
第十條付款條件
產品付款方式為電匯或支票。在協議簽定的前三個月內，代理商依照合同的款額，按照合同約定方式付款。
第十一條暫停出貨
代理商如未能履行合同付款義務、發生其他違約情況或出現不可抗力情況時，本公司將暫停給其發貨直到問題解決。
對代理商的支持政策
為促進代理商的銷售績效，本公司與代理商之間的相互關系制定以下獎勵支持政策。
第十二條培訓
本公司將不定期對代理商進行技術和銷售的培訓，并在受訓人員通過培訓考試后，頒發培訓證書。
受訓人員的培訓費用由代理商負擔，受訓人員住宿自理。
培訓的內容，形式，時間和地點由本公司確定后組織代理商參加。代理商可以對培訓提出建議。
第十三條銷售獎勵
以下獎勵制度適用于代理商的銷售及付款事宜。
銷售額業績突出的獎勵
代理商在協議有效期內，超額完成年度最低銷售額，本公司對超額部分除支付規定的傭金外，另付獎金;和或，其他實物獎勵;和或，其他形式獎勵，由本公司另行決定。
第十四條代理商的優惠條件
代理商可享受本公司的產品技術知識培訓及指導(培訓合格后頒發培訓證書)、配發宣傳用品、經營資料及其他種種優惠條件。
第十五條代理商使用本公司頒發的銅牌和證書
代理商有權使用本公司頒發的授權代理的牌匾或其他標志物和證書，此牌匾和聲明代理內容的證書應并列相鄰放置于明顯的位置，并妥善保管。在解除代理關系時交回。
附則
第十六條同種產品的仿造限制
代理商未經本公司同意，不得擅自制造代理產品或與其類似或相關的產品。
第十七條嚴守機密
代理商能夠必須嚴守與本公司的有關交易機密，不得泄露給第三方。
第十八條使用**品牌及其相關內容
代理商如欲使用**品牌，須將使用范圍、方式、樣本向本公司提出申請，在得到書面許可后，方可在許可的范圍內使用。
第十九條違反規定的處置
代理商如違反本規定的要求，本公司可隨時采取相應的處罰措施，和或解除部分或全部協議。
第二十條禁止代理商彼此之間的競爭
代理商須于指定區域內，以本公司許可的售價來進行銷售活動，避免向其他區域擴銷而引起代理商彼此之間無謂的競爭。但如經本公司書面指示時則不在此限制之內。
若因前項行為或類似方法，引起代理商之間的競爭，本公司將站在公平的立場上，居間調停予以解決。
第二十一條新代理商的設置
本公司在授權新的代理商之前，須做好充分的調查與研究，同時須咨詢代理商及代表處的意見。如有問題要居間調停予以解決。
第二十二條當發生本規定的相關紛爭時，由管轄地法院或北京仲裁委員會判決或裁決。
第二十三條本制度由本公司市場總部負責解釋。
第二十四條本制度經本公司董事會審議通過后自下發之日起實施。
篇3：代理商渠道管理知識
代理商渠道管理知識
一個中小型企業，如何最快建立渠道?如果做最合適自己的渠道?如果管理渠道?
根據公司目前的現狀，發展代理商是公司組建銷售網絡的最合適的方法，如何最大限度的盡快發展代理商?如何整合形形色色的各類實力不同的代理商?這就需要建立一個代理商渠道分級管理政策。
代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。
代理商級別：省級代理(一級代理)、地級代理(二級代理)、三級代理。
劃分三級代理的好處是可以最大限度的發展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實現區域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經銷商，發展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優利用，發展一定實力強大的省級代理，可以節約公司的招商時間，可以促進當地區域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。
省級代理的功能：完成代理產品在該省區即定的銷售任務，發展在該省區的分銷網絡，管理該省區內的沖串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區年度銷售任務，并有較強市場管理能力。
地級代理的功能：完成代理產品在該區域即定的銷售任務，負責區域內的純銷、招標等事項。
三級代理：指的是僅操作一個至幾個小區域的客戶，是一、二級代理的良好補充。
三級代理制的市場管理體系
在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯系，具體業務管理由省級代理執行，只有在省級代理處理不當，二級代理產生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監督。
在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進行直接管理，如果發展了一級代理，則將現有的二級代理再劃轉至一級代理名下進行管理。劃轉時，二級代理原來享受的各項政策不變。
三級代理制下的代理價格管理
公司在設定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標，設定統一的價格體系，全國執行統一代理政策，即原則上一、二級代理執行的代理價格是相同的。
三級代理制中，省級代理承擔了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應的管理成本和管理利潤要求。為此，在統一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉至一級代理名下，對二級代理而言不產生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區域市場支持，如一級代理協助開發市場、方便發貨、商業協調等等。
三級代理制下的分銷管理
盡管省級代理在該省有一定營銷能力，但是，再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發展分銷網絡是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內容有以下八點：
1. 簽訂省級代理合同時，就應該談定分銷事項。
2. 省級代理自主分銷時，必須執行公司的統一地級代理政策，不可以過高;
3. 公司給省級代理發展的二、三級代理，省級代理必須接受并且承擔管理和支持的職能;
4. 在發展省級代理之前發展的代理，劃轉至省級代理做分銷商時，省級代理必須執行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉分銷商時，政策不變;
5. 省級代理如果沒有能力發展分銷商并且不能接受公司發展的分銷商，公司有權在省級代理能完成考核的情況下從其區域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商;
6. 一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權直接進行管理;
7. 二、三級代理可以直接與公司發生業務關系，即可以直接將貨款打到公司，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發;
8. 省級代理必須對區域內的二、三級分銷代理負管理職能，并對其市場行為負總責;
三級代理制下的考核管理
無論是那級代理，都必須有明確的任務考核要求?？己说膬热萦幸韵缕邆€要點：
1. 首先是合同簽訂后，2周內必須執行合同，否則，合同自動失效;
2. 合同執行前三個月內www.zonexcapitaltr.com(即啟動期)，應該有明確的任務要求，客戶開發數目和銷量要求;
3. 啟動期完成后，應該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求;
4. 無論整體考核是否合格，代理商已經開發的客戶，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續銷售的權利，盡可能的保護代理商的利益;
5. 對考核不合格的代理商，公司有權單方面終止合同或縮小其代理權限和區域。降為次級代理后，公司一方面保證其在現有醫院的銷售權利，一方面要求其必須執行次級代理的價格;
6. 對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權利;
三級代理制下的特別支持管理
不同級別的代理商，公司根據其銷售貢獻的大小，對特別優秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點：
1. 對單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨;
2. 對銷售穩定，信譽好的代理商，可以實行見打款單發貨，款到帳傳提貨單;
3. 對銷售特別大的代理商，可以實行額外獎勵政策;
4. 對考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機會，對考核及格但銷售持續下降的代理商要注意防范風險，包括沖串貨和換品種倒戈的風險等;