1、應接技巧:
a.人的第一印象至關重要,故良好的形象是一個成功的開始。
b.在銷售中談話技巧,如語氣平和,吐字清晰,并作自我介紹。不但要會說,還要用心去聽,真正的客戶每一句話都是他們的切身感受。
c.本著良好的心態,去對待事物,切忌將自己的提成愿望讓客戶看出來。
d.技巧提問,不同的提問,不同的回答方式,盡量避免直接回答。
2、接聽電話技巧:
a.明確目的:為了讓客戶到現場來參觀,應適當引導,激發客戶前來看房的愿望。
b.把握時間:接聽電話時間不宜超過3分鐘,且電話響鈴時間不宜超過三次。
c.留下通訊方式:方便跟蹤客戶,不要放過任何一次機會。
d.準確接線:轉接電話時,假如不能接給對方時,應給予良好解釋。
3、怎樣才能獲得客戶的資訊呢?
a.只有讓客戶多說話,以互動的方式進行溝通。
b.提問時不應有挑逗性,并盡可能不挑客戶的隱私。
c.針對性地進行說服工作,找出阻礙成交的原因。
d.非常了解你的項目,::做客戶的參謀。
e.適當地為客戶作出一些建議,提些自己的想法。
4、如何獲得客戶的信任呢?
a.盡量婉轉地回答自身項目的優缺點。
b.把客戶當朋友,以交友的方式進行溝通,多為客戶著想,往往有意想不到的收獲。
5、處理不同客戶的技巧:
a.高傲的客戶:不抗、恭敬、謙遜,再細聽他講解,然后才講項目的賣點,了解其真正的目的所在,讓對方獲得表面上的滿足,而我們則得到實際利益。
b.蠻橫的客戶:性情暴燥,先細聽其講話,然后針對他的觀點進行解釋,適當地刺激他。
c.語言沖突的客戶:當客戶語言有問題時,應先自行檢討。
d.情緒欠佳的客戶:可能受到其他刺激,此時我們應同情他,并給予適當解釋。
e.別有用心的客戶:發揮團體精神,以最快的速度處理好。
f.有自卑感的客人:怕別人瞧不起他,不要長時間看他,更不能模仿其談吐及儀態。
g.對待女性客戶時:男銷售人員應避免輕浮,應莊重有禮,不利語言應回避。
6、說服客戶的技巧:
a.懂得項目優缺點的相互轉換。
b.對質與價進行靈活論述。
c.化被動為主動,客觀承認自己樓盤的不足,但同時會有利客戶的取舍。
7、促成交易的技巧:
a.擅于激活客戶的購買欲,用現身說話和空間想象力。
b.敏于觀察客戶的購買訊號,適當地讓客戶下定,促成交易。
c.幫助客戶進行選擇,銷售人員應讓客戶所期望的大致要素說出來,避免拖廷時間。
d.幫助客戶作出決定,由于購買資金較大,思想上會有很大的波動,故銷售人員在適當時應幫助客戶作出購買決定。
e.制造熱銷氣氛,在購買中,雖然有購房欲望,但我們仍應在人氣上進行促使他們作出決定。
f.制造搶購現象,通過與同事的合作讓客戶知道同時也有許多人在看同一套房。
g.購買時機效益:比如內部認購價格優惠,與時效性,可以得到更多好處。
8、在銷售上注意事項,哪些人不會成功:
a.性格:內向,不作主動訪問,守株待兔式的人。
b.喜歡找借口的人。
c.沒有目標的人。
d.心不在焉的人。
e.公私不分的人。
f.過分自信的人。
g."崇尚自由"的人。
9、銷售全局的11個要素:
(1)項目本身:了解所行銷的項目,相信能夠滿足客戶的各種需求。
(2)售樓員:讓客戶感受到你是他的置業顧問;有自信心,有非常豐富的房地產專業知識,對所行銷的項目了如指掌,有比別人多一份思考與冷靜。
(3)客戶:要有察顏觀色的能力,千萬別浪費時間去尋找你或有可能成為你的客戶的人;用最快的時間發現成交與最快的時間打發不是你的客戶。
(4)推銷自己:房地產銷售人員對客戶的第一印象尤為重要,對自己要說什么把握得很準,使客戶感到你的真誠,而不是夸夸其談。
(5)推銷開發商:實力,信譽,用心是為了打造品牌,更是為了信譽而存在的開發商。
(6)推銷樓盤:銷售人員要滿懷熱情地去銷售,尋找一個絕妙的理由促成交易。
(7)現場講解:了解自己的開場白應該怎么說,語氣語速和面部表情。
(8)帶給客戶的是高附加值:現在的客戶不僅是為了居住而買房,所以在項目介紹過程中,應將項目的附加值和超值介紹給他。
(9)制造緊迫感:讓客戶了解這是一個熱銷的項目,應著重講解現在買入的理由及投資回報。
(10)銷售建議:并不是每個人都會成為你的客戶,但可以讓對方明白你的建議是對的,好的,并
(11)簽約結算:簽約是銷售人員精心設計的結果。
10、銷售技巧的運用,開拓客戶的要領:
(1)準備階段:a.觀察自身的禮儀與著裝是否得體。
b.自我訓練笑容。
c.準備推銷的各種道具,如樓書、價格、名片等。
d.擬定拜訪計劃,::何種拜訪方式。
e.每次接待后作出反思,對現場未作出答復的問題進行記錄。
(2)接近客戶:a.遞名片,開場白,以稱贊的語氣打開話閘。
b.接待時兩眼應正視對方,同時重視第三者,不宜冷落旁邊客戶。
c.多用禮貌用語:請、謝謝、抱歉等。
d.每一次交談都應互留名片。
(3)交談時:落座時應選擇最易接近客戶的位置,你與客戶要成"V字型,巧妙地運用距離。四種距離:
a.親近距離:朋友或親戚。
b.私人距離:1-2尺。
c.社交距離:2-3尺。
d.公共區域:3尺以上。
(4)展示與講解:
a.產品的特點。
b.鼓勵客戶的發問。
(5)遞結與簽單:
a.不要的訊號:兩手交叉抱胸、搖頭、手握拳、抬肩。
b.會買的訊號:1、再次拿起樓書仔細地看。
2、肩下垂,放開掌心,再次詢問價格。
3、就某一個優點贊成或同意。
4、比較深入地問問題,問以后的情況。
c.遞結方式:1、假試已成交。
2、二選一方式。
3、建議的方式。
d.遞結時注意的問題:1、要有信心,大膽地去試。
2、快成交時不要沉不住氣,露出得意情形。
3、對客戶約定的事情記錄下來。
4、如果沒能成交,檢討自身原因。
11、談判技巧
初步接觸
(1)新開客戶
常規范例:您好!
請問您是……
請允許我……
謝謝!注意要點:
銷售人員應該強調公司而非個人 。初次見面需言語謹慎,給客戶留下良好印象。
(2)過往客戶
注意要點:必要的禮貌
關于如何發問
根據經驗,準備10個客戶最關心的問題,在客戶緘默無語或態度模糊時選擇性提出,注意客戶反映,即時調整內容。
掌握交通交談時間及關鍵內容,統領客戶思路,避免過于游離主題。
在客戶不了解情況卻急于明確結論而銷售人員又不便回答時,銷售人員需婉轉提出暫時拖后處理。在客戶不經意的問話中引申話題,增強客戶思考深度。
關于積極傾聽
了解客戶問題關鍵點,思考如何處理相關問題。
客戶的疑慮和不安都隱藏在其談話中,在交談的初期應積極鼓勵客戶提出看法,并盡快挖掘問題所在。良好的傾聽習慣,會令客戶感到備受重視。良好的傾聽習慣:平視客戶眼睛,經常性點頭回應,用筆及時記錄。關鍵問題不能打斷。
常規范例:
是的"……",您的看法非常正確。
當然"……",我也是這樣認為的。
您是說"……",著個問題很重要。
您所說的"……",很具普遍性。
請允許我把您所說的"……",記下來。
常見情況
----客戶泛泛而談無實質內容,銷售人員需及時調整其話題。
----客戶在個別問題糾纏不清,銷售人員應給予明確答復并轉移話題。
----客戶質疑公司/公司產品,銷售人員需態度和緩,了解具體矛盾關鍵,告知其公司是客戶信賴的并立刻解決。
----客戶詆毀公司/公司產品切言語激烈,銷售人員應保持冷靜,詢問事發原因,提供有效解決辦法;無解決方法,可回避,推遲處理。
解決問題的步驟
(1)不可回避的問題
發現問題,解決問題是與客戶的最佳叫就方法。"客戶的問題"原則上無大小之分,銷售人應認真對待。
(2)確定問題所在
常規問題包括:質量、價格、服務及其他。
從客戶問題中理順思路,迅速總結歸納,逐一回復。
(3)提出解決方法或替代方案
在公司政策范圍內,提供明確答復。遇無理要求,敢于拒絕。
----關于質量:非客戶原因質量問題,立即換貨(盡量不退貨)?？蛻粢蛸|量問題,由客戶負責,在不影響使用的情況下,銷售人員可提供促銷方案。
----關于價格:嚴格遵守企業的價格定位。與客戶探討產品質量保證,強調物有所值。
----關于服務:讓客戶了解公司后續服務的基本流程,與公司步調保持一致。根據客戶意見完善售后服務。
(4)不能解決的問題如何處理
遇到不能解決的問題,銷售人員需坦率表明態度。請客戶達成諒解,匯報公司業務指導,盡快把結果轉告客戶。
客戶對銷售人員工作不滿,由業務指導和銷售人員共同回訪客戶,與客戶及時緩和關系。
篇2：酒店客房銷售技巧培訓
酒店客房銷售技巧培訓
如果客人不認同他所租賃的客房物有所值的話，前臺員工是很難有機會展示高效率和有創新的登記程序的。前臺工作內容的一部分是將酒店的產品諸如客房，設施，服務等使客人接受，消費，從而產生收益。
前臺可以依據住店的價值度采取以下步驟來銷售客房。
前臺員工在工作中要扮演銷售人員的角色。在登記程序中穿越這些步驟，保證快速地登記。在這些步驟中，前臺員工經常有機會去做個人銷售陳述。酒店要培訓員工能通過前臺的銷售技巧特別是上銷技巧，從本質上來提升房間收入。
上銷是訂房部和前臺讓客人信服租賃標準房房價之上的高檔客房，酒店通?；谝恍┮蛩刂T如房間裝潢，面積大小，房間位置，景色，家具等差異在價格上劃分級別。
前臺員工和訂房部員工不能僅僅是簡單的下單員，而應培訓他們成為專業的銷售人員。他們必須明白他們可以像餐廳的侍應生一樣向客人推銷額外的食物如開胃菜，甜品等，他們可以以同樣的方式來上銷客房。前臺員工應該學習如何向客人推銷客房、讓客人選擇客房等有效技巧，這些技巧包括知道怎樣和何時在沒有壓力的方式下向客人推銷及從客人的觀點和表達的意愿中指引銷售。
提供客房以供選擇是訂房和登記銷售程序的一個關鍵部分，它要求要有深思熟慮過的計劃和培訓。雖然上銷主要在訂房的時候被完成了。但前臺對散客還能有一樣的銷售機會。一些酒店把向客人提供不止一種的客房以供選擇和讓客人陳述他們喜愛的房間作為慣例。為了讓客人滿意地接受客房，前臺員工必須知道如何以積極的態度描述酒店的設施和服務。
客人們可能在關于他能接受或喜愛的客房上提供幾種線索，一些資料可能在訂房記錄中已經記載。前臺員工應該提及客房的自然特征，優惠條例，方便的設施和可提供的房間?？腿丝赡茉诼犕赀@些陳述后立即作出選擇或者等到前臺員工描述完所有的可選擇的房間之后再作出選擇。
以下列出一些上銷客房的概括性建議：
●不管從你的聲音還是你的面容上，經常以微笑迎接客人。保持愉悅。記?。耗阍阡N售酒店和它的服務的同時也在推銷自己;
●和客人保持眼神的接觸;
●找出客人的名字，在對話中至少稱呼客人三次。經常使用禮貌用語，如“先生”，“小姐”稱呼客人，用客人的姓，不要直接稱呼客人的名字;
●試圖識別出客人的需要，因為這些需求可能在訂房過程中沒有被識別出來。
結合客人的這些需要使之與可提供的房間的家具，致意品等相配對。例如一位在酒店住三到四晚的客人可能比一位只住一晚的客人更愿意住一間面積大一點的房間或獨立的房間。度蜜月或度假的客人可能更愿意住一間有著自然景色的www.zonexcapitaltr.com客房。
●盡可能上銷客房，首先通過指出房間的特征和優惠，提供一間升級的房間，
然后告知房價。如果客人有訂房，描述他們的房間和你所說的升級的房間之間的不同之處。散客是最好的上銷機會。如果有兩種不同類型的房間提供的話，說出他們的特征，優惠和兩種房間的價格。不要只說出高價錢的房間而失去顧客;
●完成登記程序;
●感謝客人，祝愿他們居停愉快
前臺員工在客人選擇客房后，一般要求客人完成登記表格，當客人正在填寫登記表的時候，前臺員工可以通過介紹客房的特殊特征強化客人的選擇。當登記進入尾聲的時候，前臺員工應該告訴客人關于酒店的營業場所，服務和其他設施。大多數人客人欣賞這種做法。
在客人離開柜臺前，前臺員工應該感謝客人選擇酒店和表達?？腿司油Ｓ淇斓膫€人意愿。有些酒店規定在客人登記完上房不久，前臺員工就致電客人詢問客人對房間的滿意程度。
向散客上銷經常是酒店創收的最好良機。有時候，只剩下最貴的房間，一個好的上銷結果是創收，讓客人信服昂貴的房租是值得付出的。對于那些成功地上銷客房的訂房部和前臺部員工提供激勵獎勵在酒店內是常見的。
篇3：房地產銷售精英新人培訓內容:銷售技巧
由于房地產買賣金額很大,而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此,銷售技巧(談判策略)愈高明,愈能使您以"比合理價格更高之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。
● 房源附近大小環境之優缺點 --說服客戶心動
1、客戶心動之原因
(1)自身需要
(2)自己喜歡
(3)認可價值 ≥ 價格(覺得物超所值之后才會購買)
2、針對所銷售房源之缺點,客戶將會問到那些問題?提前自擬"說服客戶之優美理由"(準備答客人疑問問題),將缺點化為優點或作掩飾帶過,突出房子的優點和潛力。
● 銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶
1、如何將優點充分表達。
(1)產品之優點、缺點(尤其是缺點之回答,要提前預演。以防臨時語塞 )。
(2)附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。
(3)附近大小環境之優缺點。
(4)附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。
(5)附近同類競爭個案或房源比較(面積、產品規劃、價格)。
(6)區域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響,各區域房價及房租之比)。
(7)個案地點(增值潛力 -- 值超其價),大小環境之未來有利動向。
(8)經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
(9)相關新聞報道對房產樓市的有利話題。
2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點,避重就輕,回答迅速。不要拖泥帶水,如果拖泥帶水,客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。
3、增加談話內容和素材。
● 針對附近房源作比較 - 面積、規劃、價位
1、不主動攻擊,但在說話時要防御,對于客戶的問題回答要簡介明了。
2、看房得時候,可帶客戶到現場附近繞一圈,了解臨街巷道名稱,附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感受一下將來的家居環境氛圍。
3、與房屋所在小區附近鄰居維持好關系。有的時候,他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產,記住,任何時候不要得罪人,要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
這五個銷售流程,可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是,買方也有可能沒下訂金,此時經紀人員即應追根究底,和客戶交流,了解客戶內心的想法(仔細分析買方無法下訂之因,想出適當的對策和替代方案)、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法,你才可以繼續下一步。
1、刺探買方真實的心意(過濾客戶之需求、喜好、價位)
從客戶進入接待中心,即應詢問客戶之職業、居住地區、面積及房間需求等,來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理",是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購買房屋預算)。一般說來,經紀人員在此一階段,應掌握下列原則:
①強調大環境、小環境之優點。
②強調房屋之優點。格局好 ,造型佳,采光充足,風水佳, 房間、客廳、廚房、主臥室大,視野佳,私密性佳, 門面氣派,動線流暢,價格合理(價值超過價格),交通、環境、公共設施,增值潛力
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之后,可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時,即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法,來加強客戶信心及購買意愿:
①提高本產品之價值
② 使用迂回戰術,加強買方信心,且融洽氣氛
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(2)必要時使用假客戶、假電話來作促銷。
A、當客戶參觀房屋且正在進行談判時,如果可能的話,可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態
B、當客戶正在進行談判時,可以請同事打一通假電話到看房現場,作競爭性促銷。
比如:啊?陳先生也要看房啊,他定了沒有啊?我現在正在和張先生看房呢,這邊張先生的興趣很大,如果那邊沒有下定,還是先看看張先生的意思吧。放下電話后,很隨意的說說,沒事,我的一個同事,他的客戶也想看看這套房子,我叫他先不要著急,等你決定了再說,你要是不滿意的話,再通知他不遲。
(3)自我促銷法:
編幾套關于房源銷售的小故事,來加強客戶信心,促進對方購買。
3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來,售屋人員在促成交易,讓客戶放下訂金之前,必須與客戶進行"價格談判"。因此,本階段要研習
(1)講價技巧;
(2)成交技巧。
①講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)
(1)堅定立場,肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現信心十足之樣)不輕易讓價,讓價必須有理由。
(2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產品或制造假情報來打擊經紀人員,比如別的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客戶之出價來抬高價格,而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)。
● 當客戶出價低于底價時,要使用強烈態度來反擊,讓他認為自己開價很離譜?；旧蠜]有什么可能。
● 當客戶出價高于底價時,也要表現出不可能答應之態度。
● 回絕客戶出價后,可再強調產品優點,來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。
● 經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談,這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。
(4)不要使用總價來作說服使用自備款,用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。
(5)讓價的時候要有理由先要讓客戶滿意 然后再作價格談判 - 事先要編列讓價理由
(6)讓價時,可向買方提出相對要求 要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速(3天內)、或全部支付現金,來作為讓價之相對要求(反要求)。告之客戶:你要知道這個價格真的很低了,::如果你再不簽約,我真的不敢保證,公司那么多門市,那么多經紀人,每天都在銷售,我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?
② 成交技巧
1)單刀直入法: 當客戶開價高于底價時,可以采用迅速成交之法。當客戶干脆地拿出現金或支票時,可以單刀直入地要求相對條件。
2)幕后王牌法:當客戶開價高于底價時,可以表示自己無權決定,要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金,則可打假電話請示上級,連續幾次而后,為了表示誠意,示意上級終于答應此一價格,但是不能保留很長時間,要求三天內簽約。
● 當客戶開價時,可以迂回地表示自己無權作主,(要請示上級),再詢問對方能下多少訂金。
●當客戶開價低于底價時,除了立即回拒外,可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。
3)假設成交法: