不要有底價的觀念,不要以客戶的出價為基礎來作價格談判,不論客戶出價在底價以上或以下,都要馬上拒絕
(一)孫子兵法說:"兵者,詭道也"。漢高祖劉邦也說:"吾寧斗智,不斗力"。使用36計售房術,高明時可加速成交速度。但是,運用時必須合乎道德、法律、公司規定的規范。

下面介紹幾種:
一、一箭雙雕法
一箭雙雕又叫"一石二鳥",是一舉兩得的意思。采用這種方法,即使用一個招數取得兩個以上利益的策略。使用下種方法的步驟如下:1、針對人性弱點及需要,先贏得好感,取得信任。2、再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對方心防,來取得兩個以上的有利條件。(1)當客戶自備款不足的時候,可以采用"give and take"(給予及獲取)的技巧,幫助他將自備款的前面部分放一些到后期,以要求對方答應你提出的價位和迅速成交。(2)當客戶殺價到底價以上的某一價位(即可以答應的價格)時,不能馬上答應,而應讓對方覺得"來之不易"。此時,可以表示自己無法決定,必須請示上司,你可以反要求對方馬上交付定金,才能詢問(否則上司會懷疑你的能力)。如此,就可以迅速成交且讓對方滿意。

二、順手牽羊法
順手牽羊不是指單純的撿便宜,而是英雄創造時勢,因利趁便,有計劃地攫取。使用此法,要應用兩個策略:1、第一個策略:巧妙地將雙方位置轉到"敵明我暗"的境界,讓自己處在談判的優勢地位。2、第二個策略:掌握買方的需求和心理,讓對方提出要求,再順手推舟來達到目的。(1)使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。(2)將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地,來增強售房的氣氛。(sp活動時更可以使用這種方法)。(3)善用"幕后王牌"以作擋箭牌,可制造自己的談判優勢。

三、擒賊擒王
是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產銷售上,即為尋找具有決定權力的人:(1)出錢者(如父母)。(2)決定者(如妻子)。(3)意見領袖(如朋友)。

四、扮豬吃虎法
扮豬吃虎,是使用"大智若愚"的方法,以達到目的。如遇到業務能力很強的購房者,不妨展開笑臉攻勢,將自己的角色低化為"毫無權力的業務人員",一切必須請教上級。

五、激將法
激將法必須小心應用,否則會有反效果,例如:某先生對某房屋已比較滿意,當客戶第二、三次來看時,可以表示已經有另外一位先生正要下決定,激發其立即下決定的勇氣。若對方未下決定,下次來工地時,可以表示該房屋已經出售了,請他考慮另外一戶。(二)由于房地產買賣金額很大,而且不像一般商品一樣有統一的售價。
因此,售房技巧(談判策略)越高明,越能使您以"比合理價格更高的價位"售出房屋。首先,要充分了解本案產品的優缺點,并針對其優缺點、市場環境、經濟情勢做一份詳盡的銷售講習資料,主要內容包括:1、產品的優缺點(尤其是對缺點的回答)2、附近市場、交通、學區、公園及其他公共設施。3、附近大小環境的優缺點。4、附近交通建設、公共建設的動向。5、附近競爭個案的比較。6、區域房屋市場狀況的比較。7、個案地點、大小環境的未來有利動向。8、經濟、社會、政治的利多利空因素。其次,要建立信心,要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。要堅定信心,相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊,不斷地分析自己的售房流程是否有改進、加強的必要。對于價格要有信心,不輕易降價。不要有底價的觀念,不要以客戶的出價為基礎來作價格談判,不論客戶出價在底價以上或以下,都要馬上拒絕。目的在于爭取主控權,讓客戶認為表列價格合理,而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦,從而使客戶獲得安全感、滿足感。在接洽上,要先將自己推銷出去,取信對方,攻心為上。大多數客戶是接受人再接受物。對房屋要充滿信心,大多數客戶是因為產品合乎需求及喜好才進入價格談判。業務重心,應擺在客戶心動上,針對產品及環境優點作攻擊。讓客戶認為:1、房屋合乎他的需要。2、他很喜歡這套房子。3、買下它物超所值。銷售氣氛上要融洽,不要冷場?？梢圆捎昧奶?、談笑等方式來消除彼此的陌生,建立感情。當您能確定客戶對產品很滿意,且能作購買決定(例如下訂金),才可做進一步的價格談判。

篇2：房地產經營不是銷售房子

　　觀點:房地產經營不是賣房子

　　“建房建成房東”被人戲稱為四大傻之一?？刹皇锹?房地產商筑樓建房不是為了自己住,而是為了把它賣出去;但是,很多樓房蓋好了以后卻賣不出去。房子賣不出去怎么辦?加大廣告力度。于是售樓廣告鋪天蓋地而來。然而,收效不大,很多樓房還是賣不出去。這些房地產究竟“傻”在何處?依筆者看,最主要的是沒有正確的營銷觀念,認為房地產經營就是“建樓-賣房”。

　　以現代市場營銷觀念來看,房地產經營不是賣房子,而是為滿足消費者的安家需要而建樓。房地產商應該把“建樓-賣房”簡單思維,轉變成“安家-買房-賣房-建樓”的營銷觀念。從安家的角度來看,就找到了房子的市場。據調查,目前居民住房私有化比例已達59.3%。在已擁有產權房的家庭中,23.3%預計五年內購房,21.1%預計近期購房。五年內準備購房的都市人占調查城市總體的21.9%。由此可見,房地產市場不可謂不大。但大多數房地產商并沒有真正地面對市場,對市場缺乏必要的調查研究,不了解消費者究竟需要什么樣的房子?一般的情況是,十幾個人關起門來進行討論,按自己的美好想象設計方案。樓房建好以后,自己怎么看怎么順眼,而一到市場去銷售,才知不是那么回事。于是,千方百計和千辛萬苦去推銷,其中不乏夸大其辭的虛假,引起不可避免的糾紛,甚至訴諸公堂。

　　房地產營銷首先要明確房子是給誰蓋的?偌大的市場,消費者對房子的需求是千差萬別,不能等同待之。建樓之前必須進行認真的調查研究,在此基礎上進行市場細分,選擇目標市場,針對所選定的目標市場制定營銷策略。 目前,我國居民購房所考慮的首要因素是價位。對于房地產營銷來說,價格策略也是最重要的策略。中國消費者協會調查資料顯示:居民能夠承受的商品房最高價20萬元的占42.3%,20-30萬元的占26.9%,100萬元的占5.9%;可承受的首期付款10萬元以下的占62.4%,10-20萬元的占24.7%,20萬元以上的12.4%。然而,現實樓房價格與居民對房價的承受能力大相徑庭。價格是我國房地產市場的最大瓶頸。房地產商,你是為哪個收入階層蓋的房?他們是否有相應的購買能力?只有他們買得起,你的房子才能賣得出去。

　　由于消費者的個性差異性(年齡、職業、文化水平、價值觀念、性格特征、婚姻狀態等),對房屋的戶型、樓層、使用面積、交通狀況、周邊環境、建筑風格有各式各樣的需求。例如,零點調查公司的一項調查顯示:年齡越輕、文化水平和收入水平越高的居民,對于戶型設計、周邊人文環境、物業管理、建筑風格、智能化水平、配套娛樂設施等因素關注程度越高;年齡越大、文化水平和收入水平越底的居民,則對房屋面積、房屋朝向、價格等因素關注程度越高。此外,不同地區居民購買房子有不同的關注點。例如,北京居民最關注的因素是交通便利性(58.6%);上海居民最重視的因素是戶型設計(53.3%);廣州居民最為重視的因素是綠化、空氣等環境因素(54.2%)。面對需求各異的房屋消費者,現在所建的房子太“統一”了。房地產商,你是為什么樣居民蓋的房?能否滿足他們的個性要求?只有他們滿意,你的房子才能賣得順利。

　　售房是需要做廣告的,但不能盲目地做廣告。房地產商要明確現代廣告不是在推銷房子。你的樓房價格與居民對房價的購買能力相符,又能滿足他們的個性要求,何必要推銷呢?售房廣告應該是有效地溝通信息,把你的房屋能夠給你的目標市場帶來得滿足告訴給他們。然而,現在許多房地產商仍在大做推銷廣告。為了把房子推銷出去,自賣自夸,夸大其辭,誘惑購買者上鉤。其結果是房子賣的不多,官司打的不少。買房與買一盒保健品不一樣,買一盒保健品送禮,比較容易受廣告的誘惑;買房是消費者的重大購買決策,不僅要從廣告了解信息,還要進行實地考察,進行反復比較評價,夸大其辭的廣告是騙不了他們的。售樓廣告只有準確地向消費者傳遞信息,才能發揮其應有的作用。

　　售房也需要推銷,但不能硬性推銷,千方百計地把房子買給顧客?，F代推銷觀念認為,推銷是用適當的方法,闡明房屋給購房者安家需要所帶來的具體滿足,在滿足購房者的需要中獲得企業利益。然而,現在的許多售房人員,就是為了賣房子而千方百計地推銷,不分析不同購房者不同的安家需要,一味地夸耀自己的房子如何如何的好,不負責任地承諾許愿,甚至采取誘騙手段引顧客入套。此種推銷不僅引發糾紛和官司,更為嚴重的后果是敗壞企業的信譽,購房者逐漸棄之而去。

　　隨著住房政策改革的深入,居民對房屋需求將逐漸增大,房地產市場有很大的發展潛力,如何占領房地產市場是一個重要的課題。愿我們的房地產商能夠以現代市場營銷的戰略和策略開拓房地產市場。

篇3：售房網上客戶信息管理作業指導書

　　網上客戶信息管理作業指導書

　　1.目的:規范通過網絡向客戶傳遞信息的過程。

　　2.適用范圍:在龍湖內部、外部網站和其他社會網站上,回復客戶問題,以及向客戶發布通知。

　　3.管理內容:

　　3.1 總負責人:營銷部客戶中心

　　3.2 項目各階段負責人

　　3.2.1 項目銷售組組建前:營銷部客戶中心

　　3.2.2 項目銷售組組建后,撤消前:銷售組

　　3.2.3 項目銷售組撤消后、項目交房前:營銷部客戶中心。

　　3.2.4 項目交房后:

　　──物管內容:物業部

　　──非物業內容:營銷部客戶中心。

　　3.2.5 有關客戶俱樂部的事務:營銷部客戶中心。

　　3.2.6有關客戶合同手續的通知,如辦證、領證通知等:支持組。

　　3.2.7 有關推廣活動:推廣組

　　3.3工作內容:

　　3.3.1 每日查看公司外部網、重慶搜房網和公司內部網站,收集客戶問題;

　　3.3.2 回復論壇問題;

　　──24小時內回復

　　──對已有明確說法的問題,經辦人員直接回復;

　　──對可能有爭議的問題,報主管審核后回復。

　　3.3.3收和回客戶郵件

　　──行政部郵箱

　　──客戶郵箱

　　3.3.4下載客戶俱樂部網上登記申請表

　　3.3.5發布客戶通知

　　3.3.6記錄、存檔、統計和分析

　　3.4 注意事項

　　3.4.1 回復網上問題,各小組具體負責人可以以公司的名義、公司員工的名義、以及視具體情況以客戶的名義進行回復。

　　3.4.2鼓勵公司其他員工上網查看和跟帖,但其他員工一般不能以公司或公司員工名義回復

　　4.相關記錄

　　網上客戶問題及回復記錄