目標營銷策略簡介

　　客戶之間是有區別的，我們絕對不應該將同樣的銷售方式用于不同的客戶；要努力發現客戶的特點（社交類型），然后采用最佳的說服方式，才能效果斐然。

　　以下內容非常重要，希望大家認真閱讀和思考，成為自己行動的指南。

　　希望大家將社交類型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待過的客戶。

　?、僮约菏悄囊活愋偷娜?？自己的弱點和優點是什么？

　?、谕碌纳缃活愋?？怎樣才能與他們保持更好的關系？

　?、垡郧敖哟蛻舻姆椒ê筒呗允亲钣行У膯?？

　　● 銷售時運用社交類型理論的好處

　　所有的銷售人員都知道，為了使交易成功，必須付給買方一些好處。如果你付的好處不能滿足消費者的需要，就難以使銷售成功。

　　如果運用得當，社交類型模式會帶來以下好處：

　　☆它會使你更容易地建立起與各種類型的客戶之間的有效的工作關系；

　　☆你會被看成一個值得信賴、有商量余地、方式靈活多變、愿意幫助客戶解決問題的人；

　　☆你將能夠發展更多有效的技巧，既能使銷售獲得成功，又能使客戶心滿意足；

　　☆使用這一技巧將使你比那些沒有使用它的同事更有自信心和滿足感；

　　☆使銷售隊伍具有明顯有利的競爭優勢并能勝過競爭對手；

　　☆更容易完成更多的銷售任務。

　　● 銷售時有效溝通的重要性

　　在很多情況下，銷售時由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買賣雙方覺得無法進行下去。當然，像產品展示、報價及產品特點和優點是很重要的。但實際上它們也是不同的交流方法。如果在錯誤的層次上進行交流，它們也可能變得毫無效果。如果我們的談話不在同一個層次上進行，交流錯誤，或是用一種生硬、含糊不清的表達方式，那么這些交流的作用就失去了。而在銷售中，我們不能忽視這種作用，在工作中必須借助這種作用。

　　社交類型在銷售中尤為有用。因為你越了解客戶，就會交流得越好，工作也就越有成效。

　　● 社交類型

　　◆ 行為的兩個方面

　　☆在這個關系中，那個人想控制我多少？

　　☆在這個關系中包含了多少這個人的感性因素？

　　◆ 控制指標

　　控制指標用來衡量一個人的主動性或被動性。

　　☆主動行為

　　這一指標高的人（那些被認為主動型的人）通常被描述成：

　　好強的武斷的健談的

　　愛支配別人的不可抗拒的強制的

　　好打斷別人的有抱負的自信的

　　具有挑戰精神的直接了當的固執己見的

　　☆被動行為

　　指標的另一個極端是那些不被認為有統治力的人（即不武斷的、謙恭的、順從的人）。他們通常被描述成這樣：

　　安靜的依從的附和的

　　注意傾聽的隨和的易合作的

　　平和的溫和的不肯定的

　　優柔寡斷的謙恭的溫柔的

　　◆ 情緒指標

　　情緒指標用來衡量人際交往過程中的情緒成份：

　　★外向的行為

　　這一指標的高端被描述成情緒的外相，也可能會被典型地描繪成：

　　開放的熱情的友善的

　　快樂的感情豐富的沖動的

　　善于表達的具有創造性的想向力豐富的

　　善交際的合群的外向的

　　★ 內向的行為

　　這一指標的另一個極端是那些被人們說成內向的人，他們可能會表現出如下的行為：

　　封閉的保守的謹慎的

　　迂腐的小心翼翼的沒有感情的

　　井井有條的難以交流的邏輯性強的

　　守紀律的神秘的固執的

　　★到底是什么在驅使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內部的因素。

　　☆外部因素包括以下：

　　◇教養

　　◇物質環境

　　◇文化/ 種族背景

　　◇所受教育

　　◇出身

　　◇身體情況

　　☆內部因素包括：

　　◇價值觀

　　◇信仰

　　◇態度

　　◇抱負

　　◇感情

　　◇需要

　　◆各種類型的主要需要

　　◇控制者：成就、結果，成功，取勝

　　◇開創者：被認同、被注意，贊揚

　　◇促進者：關系，協調，友誼

　　◇分析者：信息、完美，精確

　　◆各種類型的主要懼怕

　　◇控制者：失敗，損失

　　◇開創者：不被認同或贊揚，被忽視

　　◇促進者：拒絕，對抗，不和，個人批評

　　◇分析者：錯誤，提供錯誤的或不全面的信息

　　●進一步探討社交類型組成要素

　　◆各種類型的人有更多的典型行為和特點

　　◆如何針對各種不同類型人的虛報策略，以提高銷售效率

　　★ 控制型的人

　　控制型的人喜歡成功，喜歡取得結果并獲得成就。很多經由這類性格的人在諸如體育運動、藝術、政治及慈善等非商業領域內獲得成功。我們可以從控制型的人的身上觀察到行為能反映出促使他們成功的動力。

　　☆控制型的人所談論的是：

　　成果、產量、成就、獲勝、領導、行動路線

　　能力、權威性、命令、控制

　　☆控制型的人的舉止是：

　　武斷的、愛挑釁的、獨立的、強有力的、控制的、不可抗拒的

　　☆ 控制型的人想從你這里得到的是：

　　結果、表現

　　控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開讓他們自己去做。

　　因此，簡單而言，經商的控制型的在言語或態度上會有如下表現：

　　◇告訴，而不是詢問

　　◇照我說的去做

　　◇讓開道由我來做

　　◇我想要的是……

　　◇我們來繼續下去

　　在銷售場合，這些轉化成兩個關鍵要素，對合作極為有利：

　　1.控制型的人幾乎總是知道他們想要什么。他們通過一些事實以及何處需要建議，已經有了透徹的考慮，也作出了決定。如果你想改變他們的想法，你最好有一個另人信服的理由，不然他們不會聽進去的。而且這個令人信服的理由還必須配以更好的實施方法，更好的最終結果或更出色的表現。

　　2.他們的態度晴朗明確，簡明扼要。他們或許被認為是武斷，但是他們知道他們想要什么，也會清楚地將它們表達出來。你只不過需要表明你知道他們所需要的，然后去做就行了。

　　◆爭取一個控制型的人

　　為了爭取一個控制型的人，你就應該：

　　◇表明你的建議是卓有成效的；

　　◇將是合情合理的；

　　◇設想處于買者同樣權力位置；

　　◇給予很有限的（一個或二個）選擇余地

　　◇讓他們去做并帶頭

　　◇加快工作節奏；

　　◇擺出事實；

　　◇支持他們的結論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。

　　★ 開創型的人

　　開創型的人在行動上處處要操縱一切，同時又具有開放的特點。他們具有如下特點：

　　☆ 開創型的人所談論的是：

　　地位、形象、聲譽、思想、新穎、社會和群體問題

　　☆ 開創型人的舉止是：

　　外向的、大聲的、快樂的、沖動的、好幻想的、有創造力的

　　是一個實干家而不是一個空想家

　　☆ 開創型的人想從你這里得到的是：

　　對其行為的認可、對其觀點的認可

　　開創型的人喜歡自己成為注意的焦點，為了達到此目的，他們在談話時往往口若懸河，盡管他們的觀點絕大部分經不起推敲。但這并不能難倒他們，即使他們沒有因此而得到認可，這看起來有些好笑。這些人樂意化任何代價以得到大家的注意，甚至不考慮它是否可行。

　　◆ 爭取一個開創型的人

　　如果你想要爭取一個開創型的人，你要做到下面一些或全部事情：

　　◇表達你的觀點

　　◇陳述時表現你的熱情和激動

　　◇盡量運用可以看見的形象或圖畫說明

　　◇使陳述和討論迅速進展

　　◇詢問他們的想法以及他們如何利用你的想法，使他們參與進來。

　　從人們獲得信息的方法來看，開創型的人更愿意看到他們如何運用他們得到的信息。這樣，就他們而言，這些信息是看得見、摸的著的，他們就可以看到怎樣把它們運用到行動中。反過來說，這也符合他們自然的處事行為，而且也增加了他們得到認可的機會。

　　★ 促進型的人

　　促進型的人既有被動行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己（外向），卻又不試圖支配和控制別人（被動），這兩者結合起來而成的新類型表現如下：

　　☆ 促進型人所談論的是

　　人、團隊、個人問題、友誼和關系、感覺、關心和培育

　　支持和幫助的行為和舉動

　　☆ 促進型的人的舉止是：

　　友好的、支持的、投入感情的、理解的

　　柔和的、輕聲細語并且不冒犯他人的

　　☆ 促進型的人想從你這里得到：

　　回報的友誼

　　溫暖，討論個人問題和情感的時間

　　在商業領域，促進型的人熱情友好，看上去很容易相處。他們會有以下的言行：

　　◇談論你們雙方對一個問題的感覺

　　◇花時間建立起穩固的工作關系

　　◇更多的詢問而不是告訴

　　◇眼神中充滿鼓勵和溫暖

　　◇令人愉悅且樂于助人

　　◆ 爭取一個促進型的人

　　要贏得促進型的人，顯然需要從建立一種牢固的工作關系著手。這就意味著要花費一些時間，控制你馬上就談正事的欲望，直到你肯定他已準備好了談生意。與此同時，你需要操練你的耐心，花時間聽對方講他們的感覺和別的事情，你會更了解他們，也是對方更了解你。

　　★分析型的人

　　分析型的人往往是最困難的銷售對象，因為他們天生不喜歡冒險和作出決定，尤其是當要他們作出最后決定時。分析型的人常常會以各種借口而避免作出決定。

　　☆分析型的人所談論的是：

　　信息，數據，事實，根據，證明；

　　可靠性和準確性；

　　細節，完善；

　　第一次就做對。

　　☆ 分析型人的舉止是：

　　慢條斯理、學究式的、富于邏輯的思維、注重細節

　　冷漠、保守

　　避免目光接觸

　　不喜歡錯誤

　　☆分析型的人想從你這里得到的信息是：

　　分析型的人想要的是有根有據的準確信息，可靠可信、有效、正確的技術資料，并且希望能夠對結果及證據進行檢驗。

篇2：房地產營銷部管理目標

　　一、營銷部工作職責：

　　(1)經理：

　　A、在總經理的統一領導下，負責所屬公司營銷部的經營和管理工作;

　　B、不斷提升自身的業務能力，積極拓展公司的生存空間;

　　C、持續提高公司經營和管理水平，降低銷售和管理成本，實際良好的經濟社會效益;

　　D、重視并搞好員工的教育培訓;

　　E、嚴格執行公司的財務制度，認真做好營銷部各項收支工作，并對此經濟活動負責任;

　　F、保持與總經理的溝通與聯系，利用公司集團化的優勢，做到資源共享。

　　(2)客戶服務部：主要負責日常買賣合同的簽署、備案，產權證的辦理、領取、發放等日常事務;

　　(3)售樓部：主要負責樓盤的銷售;

　　(4)中介服務部：主要負責樓宇的中介服務、租賃服務等;

　　二、職能發揮的水平：

　　1、高水平：

　　A、超額完成公司下達的任務，為公司在社會上贏得聲譽和信譽。

　　B、通過營銷部的優質服務為公司樹立品牌。

　　C、為公司創造高效率、高效益。

　　2、中水平：

　　A、基本能完成公司下達的任務。

　　B、能夠與公司各部門做好溝通工作。

　　3、低水平：

　　A、不能完成公司下達的任務。

　　B、不能為公司創造效益。

　　C、能夠維護公司的社會形象。

　　三、目前營銷部處于中水平。

　　四、通過以下方法希望達到高一層水平：

　　1、希望通過借助管理公司科學的管理方法。

　　2、積極完善內部管理。

　　3、積極推銷，做好公司樓盤的宣傳廣告工作。

　　4、完善員工的儀容儀表制度及日常管理制度。

　　5、積極培訓及提高員工的競爭意識。

　　6、堅持為顧客提供優質的超值服務。

　　7、超額完成公司下達的任務，為公司樹立良好的口碑，爭取年銷售一千套樓宇的目標。

　　營銷部

　　20**年8月19日