房產銷售成交中的3大注意事項、要領

　　一．在成交過程中應避免發生以下問題：

　　1．避免與客戶發生爭執或直接指出客戶的錯誤。因為客戶是來你這里接受服務的，不是來受氣的。無論客戶用怎樣的方式問問題，且問什么問題，銷售人員都應耐心解答，這是很關鍵的。

　　2．不要批判你的競爭者?？蛻魰f你的競爭者的產品又好又便宜，比你的產品要好時，你千萬不要說競爭者是多么的糟糕。你可以這樣說：“我贊同你的想法，他們確實不錯，同時我們的產品與他們的有幾點不同之處：a、b、c……”讓客戶自己去做比較，你盡量少做比較，這要求我們要全面了解競爭對手的特點，這樣才能心中有數。不能簡單地貶低對手，以免客戶產生反感情緒。

　　3．不要對客戶做出你沒有能力兌現的承諾。一些新手由于急于成交，對客戶提出的一些重要問題一味地承諾，以盡快讓客戶簽單，這是很危險的，也是很不負責任的做法。日后，情況與事實嚴重不符，客戶就會有受騙上當的感覺，很可能會做出一些有損于公司形象的事情，這是每個銷售人員必須牢記的事情。

　　二．成交的幾個要領：

　　1.不要過多地考慮客戶是否能買的起我們的產品，而應考慮客戶是否愿意買我們的產品。

　　愿意買和有能力買是兩種不同的心態。若要客戶購買一個產品，必須先讓他們產生足夠的購買意愿。只要客戶有足夠的意愿，他們會自己想辦法解決資金的問題的。

　　只要我們有能力去滿足客戶最終和最強的需求和感覺，這就是滿足客戶的價值觀的問題了。頂尖的銷售人員一定會讓客戶知道自己產品的價值，這就是對客戶來說是一種物超所值。只有讓客戶覺得你的產品是物超所值的，那么他會永遠會花錢買你的產品。所以一個好的產品介紹是只有讓客戶最后才想到商品的價格的。所以一個好的銷售人員必須設計一套完美的產品介紹模式。

　　2.當你沒有充分地創造出客戶對你的產品發生濃厚的興趣和購買意愿時，請你盡量不介紹你的產品的價格，這是銷售中的黃金定律。

　　3.處理價格抗拒的幾個有效的技巧：

　　A:不要在客戶一開始的時候就介紹商品的具體價格。

　　你可以介紹一個大概的價格，讓客戶有個心理準備，你應該設計一個很好的開場白。

　　B:把客戶的注意力放在產品價值和帶給客戶的具體的實際利益上，持續談該產品對客戶的價值。只要客戶他越想買，他對價格就考慮得越少。

　　我們用99%的時間來介紹我們的產品，用1%的時間來介紹我們的價格。當談到價格時，一定要跟隨著強調產品的優點、物超所值、產品的附加值。

　　C:將我們的產品和更貴的東西相比較。

　　D:千萬不要一開始就將價格放得很低，不要讓價格成為促使客戶最終購買的唯一的工具，這是一些新手經常犯的錯誤。適當的價格會使我們在日后處理一些問題時會占據主動。

　　E:引導客戶正確看待價格的差別。

　　當客戶提出價格差別時，銷售人員就應該從本產品的優勢上引導客戶正確看待價格的差別，強調本產品的價格和優勢，指明客戶在購買產品后得到的利益遠遠地大于支付房款的代價，客戶就不會斤斤計較價格了。

　　三.客戶會討價還價的心理動機有以下幾種情況：

　　*想買到更便宜的商品

　　*知道別人曾經以更低的價格購買了你所銷售的商品

　　*想在商談中擊敗銷售人員，依此來顯示他的談判能力

　　*想用討價還價的策略來達到其他的目的

　　*想向周圍的人證明他有才能，把銷售人員的讓步看作是提高自己的身份

　　*根據以往的經驗，知道從討價還價中得到好處，且清楚銷售人員能作出讓步

　　*不了解產品的真正價值，懷疑價值與價格不符

　　*想通過討價還價來了解產品的真正價格，看看銷售人員是否在說謊

　　*想從另一家買到更便宜的產品，他設法讓你讓價是向第三方施加壓力

　　*還有其他重要的異議。這些異議與價格無關，他只是把價格作為一種掩飾

　　我們應從以上這些心理動機來分析客戶提出價格異議的真正動機，有的放矢地針對。

篇2：地產銷售部成交客戶推薦新客戶優惠辦法

　　一、使用范圍

　　本辦法用于已簽約客戶直接推薦其親朋好友前來購房的情況,不包括間接推薦,其推薦的新客戶必須是未與銷售部門銷售人員聯系過的客戶。

　　二、確認程序

　　已簽約客戶推薦成交客戶必須在新客戶來訪前一天與原接待銷售員或其相關的銷售副總監聯系,填寫《客戶確認單》,(來自:www.zonexcapitaltr.com)經副總監報內勤審核。審核生效后的《客戶確認單》有效期為三日。三日后新客戶未與銷售部聯系,《客戶確認單》失效。

　　三、優惠辦法

　　已簽約客戶推薦成交客戶指新客戶簽署《北京市內銷商品房預售契約》并交納首次房款。其后已簽約老客戶可享受如下優惠:

　　1、首次推薦成交合同額在200萬元以下(含),已簽約老客戶可一次性獲得3000元獎金。

　　2、首次推薦成交合同額在200萬元以上,已簽約老客戶可一次性獲得5000元獎金。

　　3、再次推薦新客戶成交,除按不同成交合同額享受相關獎勵外,另逐次遞增獎金1000元/次,獎額不封頂。

　　四、支付辦法

　　已簽約客戶推薦新客戶成交后,由相關銷售員填寫《成交客戶推薦新客戶優惠申請單》報銷售內勤核對,經審核無誤后,已簽約老客戶可在7日后憑《客戶確認單》到銷售部領取相關獎勵。

　　五、若被推薦客戶退房,公司有權向推薦客戶索回已支付的獎金。

篇3：服飾店服裝銷售促成交易技巧

　　服飾店經營服裝銷售促成交易技巧

　　接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之，未開口便嚇跑了消費者。

　　下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

　　“三米原則”

　　就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達32萬多。所以我希望在座的各位導購，能主動與顧客打招呼。

　　現在我發現有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

　　我想大家一定有這種經歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。

　　接近顧客的最佳時機

　　我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。那么最佳時機：

　　一、當顧客看著某件商品(表示有興趣)

　　二、當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)

　　三、當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求，欲購買)

　　四、當顧客找洗水嘜、標簽和價格(表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分)

　　五、當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的幫助)

　　六、當顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)

　　原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

　　一、提問接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎?

　　這件衣服很適合您!

　　請問您穿多大號的?

　　您的眼光真www.zonexcapitaltr.com好，這是我公司最新上市的產品。

　　二、介紹接近法

　　看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

　　產品介紹：1、特性(品牌、款式、面料、顏色)

　　2、優點(大方、莊重、時尚)

　　3、好處(舒適、吸汗、涼爽)

　　互動環節：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

　　三、贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。

　　如：您的包很特別，在那里買的?

　　您今天真精神。

　　小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)

　　俗語：良言一句三春暖;好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

　　四、示范接近法

　　利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿后會成交。

　　試穿的注意事項：

　　1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

　　2、引導顧客到試衣間外靜候。

　　3、顧客走出試衣間時，為其整理。

　　4、評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：

　　一、顧客的表情和反應，察言觀色。

　　二、提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

　　三、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。