房地產銷售員項目流程培訓
目的是通過每周公司的內部會議，和公司與發展商的每周會議，在加強相互之間的溝通和了解的同時，并對項目現時狀況進行分析及策劃下周的銷售活動、策略。
1．每周銷售總結；
2．公司匯報分析；
3．信息反饋給發展商；
4．與發展商開會討論、分析；
5．會議總結；
6．會議總結匯報公司；
7．公司討論分析；
8．銷售部會議（銷售部一周工作總結，下周目標任務下達及有關
銷售活動安排）
篇2：收樓流程培訓（含銷售部）
收樓流程的培訓(含銷售部)
第一步驟、引領
1、地點
大會所門口處。
2、人物
接待員(2人)。
3、責任范圍
與銷售部對接收樓預約安排--《入住時間預約安排表》。
引領、接待業主。
4、物品準備
背景板、遮陽帳篷、凳子數張、接待臺一張、臺裙、鮮花(盆插)對講機、文件夾、標識水牌、彩色筆、觀光車(1部)太陽傘、集群網手機一部、飲料。
5、文件支持
《入住時間預約安排表》，請銷售部提前1天提供。
6、業主需出示的文件
《入住通知書》。
7、表格
《入住接待記錄表》。
8、對接對象
銷售部
組長、服務大使、飲料服務員。
9、程序及標準用語
1)接待員在接待臺前站立，見到業主主動示意、禮貌招呼,請業主出示《入住通知書》;
2)接待員雙手接過《收樓通知書》，與《入住時間預約安排表》核對無誤后(單元編號、業主姓名)，在《入住時間預約安排表》內登記;(接待員保留《入住通知書》)
3)如果業主沒有攜帶《入住通知書》，接待員請業主提供單元編號及姓名，與《入伙時間預約安排表》核對無誤后，安排進入下一步驟。
4)留守接待員通過對講機通知負責該單元組長，業主已經來到;
5)接待員帶領業主及其家人乘坐觀光車到達入住辦理現場，沿途與業主進行初步溝通。(攜帶該戶《入住通知書》)。
6)接待員帶領業主及家人進入入住辦理現場(初定C區)，拉凳請業主稍座后離開;(服務員上飲料)
7)接待員將《入住通知書》交給負責該單元的組長，并帶領組長及服務大使向業主介紹后向業主告別;
8)接待員退場，回原位。
10、突發情況處理措施
業主提前或延誤到來
處理措施：
1、必須與負責該單元的組長進行溝通后方可安排。
2、組長表示可以馬上安排：引領業主進入入住辦理現場。
3、組長表示需要等待：向業主進行解釋，并安排業主在候車室休息等候。
4、接待員將在接待組長確認通知后引領業主進入入住辦理現場，并在《入住時間預約安排表》上做出紀錄。
2戶或數戶業主同時到來
由接待員逐戶核對資料無誤后，一起引領至入住辦理現場。
業主超過預約的時間內到來
接待員在《入住時間預約安排表》上做出紀錄，電話通知銷售部門追蹤情況，并就銷售部門提出的最新預約時間安排及時與該組長溝通。
人力無法安排
若出現人力短缺的情況，必須保留至少1人在接待臺，請業主稍微等待，等引領人員回位后再行引領。
業主直接進入入住辦理現場
每個組派一個服務大使在入伙辦現場休息區入口處等待，如遇到業主直接進入入住辦理現場，服務大使主動上前詢問，
服務大使雙手接過《收樓通知書》，與《入住時間預約安排表》核對無誤后(單元編號、業主姓名)，帶領業主就座(飲料員上飲料)，通知該組組長。該組組長及時用對講機通知接待員，該單元業主已來到，接待員在《入住時間預約安排表》上做好登記。
第二步驟、接待
1、地點
入住辦理現場休閑區。
2、人物
組長、服務大使。
3、責任范圍
初步溝通，與業主大略介紹入住服務安排。
4、物品準備
名片(必須補印刷收樓小組相關人員名片)
5、文件支持
《入住時間預約安排表》。
6、業主需出示的文件
《入住通知書》(已由接待員提供)由服務大使保留。
7、程序及標準用語
組長帶領服務大使向業主問好：
1)組長介紹入住服務的大約內容。
2)組長介紹服務大使。
3)服務大使自我介紹，遞交名片。
4)組長與業主告別后離開
組長返回原位。
第三步驟、驗證
1、地點
入伙辦理現場“驗證”區。
2、人物
服務大使、銷售人員。
3、責任范圍
核對業主身份、核對交款數額。(針對遺失《前期物業管理服務協議》部分，補簽《前期物業管理服務協議》)
備注：資料管理員將遺失《前期物業管理服務協議》單元的名單交給各組組長，各組組長要求各服務大使在驗證時,提醒銷售人員與業主進行《前期物業管理服務協議》的補簽。
4、文件支持
《銷售合同》、《前期物業管理服務協議》、物價部門收費標準批核文件。
5、業主需出示的文件
《入住通知書》、身份證件、《銷售合同》原件或復印件、房款發票。
6、表格
《業主收樓證明書》。
備注：銷售部開出的《業主收樓證明書》由服務大使保留，在交款時由項目
財務核對無誤后蓋章，服務大使收回;再交給物管財務核對，物管財務蓋章后，服務大使收回;交到資料文員處。 7、對接對象
銷售部
8、程序及標準用語
1)服務大使陪同業主進入“驗證”區。
2)服務大使請業主就座，提供《收樓通知書》給銷售人員，由銷售人員辦理相關手續。
3)銷售人員與業主核定業主身份及交款項目、數額后，(為遺失《前期物業管理服務協議》的單元辦理補簽手續)開出《業主收樓證明書》，蓋章后將《業主收樓證明書》及《前期物業管理服務協議》交于服務大使辦理下一步驟。
第四步驟、交款
1、地點
入住辦理現場“交款”區。
2、人物
服務大使、收銀員。
3、責任范圍
收費、開出票據。
4、文件支持
《銷售合同》、《前期物業管理服務協議》、物價部門收費標準批核文件。
5、物品準備
信封(大、小)。
6、表格
《業主交款情況通知單》。
7、對接對象
財務部。
8、程序及標準用語
1)服務大使陪同業主進入“收款”區。
2)服務大使請業主就座，提供《業主收樓證明書》給收銀員，由收銀員收取相關費用。
3)收銀員收款完畢后開出相關票據，在《業主收樓證明書》上蓋章完畢后，交還服務大使。
業主如有需要，服務大使主動提供信封存放文件及票據。
9、突發情況處理措施
業主要求先驗樓再交款
如果業主一再堅持則請組長出面解決該問題。
業主無法刷卡或現金不足
現場聯系車輛陪同業主到附近銀行提款。
業主對收費項目及標準提出異議
提供《銷售合同》及相關收費依據、物價部門批復文件，向業主解釋，如業主一再堅持則請組長出面解決，組長應將其請到洽談室隔離解決，如有必要，應視情況向領導匯報請示解決方案。
篇3：地產案場銷售流程培訓
地產案場銷售流程培訓
在進入銷售現場后，會有一套完整的現場銷售流程，大家在接待客戶時，都必須嚴格按照這一流程來操作，這個銷售流程會告訴你每一步該做什么，該怎么做，該說些什么，該問些什么，幫助你成交。
流程一：迎接客戶
1.基本動作
(1)客戶進門，銷售人員立即上前，熱情接待。
(2)幫助客戶收拾雨、放置衣帽等。
(3)通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受媒體。
2.注意事項
(1)銷售人員應儀表端正，態度親切。
(2)接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。
(3)若不是真正客戶，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好的印象。
(4)生意不在情誼在，送客戶至大門外。
流程二：介紹產品
1.基本動作
(1)相互介紹，了解客戶的信息情況。
(2)按照銷售現場已經規劃好的銷售路線，配合模型、燈箱、展板、示范房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（由大到小著重于環境、生活配套、產品機能等的說明。）
2.注意事項
(1)此時側重強調本樓盤的整體優勢點。
(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。
(3)通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。
(4)當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間關系。
流程三：帶看現場關鍵（此流程根據實際情況執行）
1.基本動作
(1)結合工地現狀和周邊特征，邊走邊介紹，生活機能、未來發展….等。
(2)按照全區配置圖或房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型及所在位置。
2.注意事項
(1)帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。
(2)囑咐客戶帶好安全帽及其它隨身物品。
流程四：購買洽談
1.基本動作
(1)倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。
(3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。
(4)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
(5)適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。
(6)在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
2.注意事項
(1)入座時需面對柜臺。
(2)個人的銷售數據和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。
(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。
(4)注意與現場同仁的交流與配合，并請注意與柜臺之間的互動讓現場項目知道客戶在看哪一戶。
(5)現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。
(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
(7)對產品的解釋不應有虛構的成分。
(8)不是職權范圍內的承諾應報現場項目通過。
流程五：暫未成交
1.基本動作：
a.將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或待為傳播。
b.再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。
c.對有意的客戶再次約定看房時間。
2.注意事項：
(1)暫未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。
(2)及時分析客戶未成交的真正原因，記錄在案。
(3)針對客戶未成交的原因，報告現場項目，視具體情況，采取相應的補救措施。
流程六：填寫來人表
1.基本動作
(1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫來人表。
(2)填寫重點：每一個項目均需詳細填寫?？蛻魧Ξa品的要求和條件。成交或未成交的真正原因。
(3)根據客戶成交的可能性，將其分為很有希望（A級），有希望（B級），一般（C級），希望渺茫（D級），這四個等級，以便日后有重點的追蹤客戶。
2.注意事項：
(1)來人表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。
(2)客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。
(3)每天召開工作會議，依來人表檢討銷售情況，并采取相應的應對措施。
流程七：客戶追蹤
1.基本動作
(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時想現場項目報告。
(2)對于A、B級客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可能，努力說服。
(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。
(4)無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
2.注意事項
(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。
(3)注意追蹤方式的變化：打電話，寄數據，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。
(4)二個人不要同時與同一客戶有聯系。
流程八：成交收定
1.基本動作
(1)客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答告訴經理。
(2)恭喜客戶。
(3)視具體情況，收取客戶小訂或大定，并告訴客戶買賣雙方的行為約束。
(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容：
a.總價款欄內填寫房屋銷售的表價。
b.定金欄內填寫實收定金，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細數據。
c.若是小訂金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于定單上。
d.與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上。
e.折扣金額、付款方式及其它附加條件于空白處注明。
f.其它內容依定單的格式如實填寫。
(5)收取定金，請客戶、經辦銷售人員、現場項目三方簽名確認。
(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現場項目點收備案。(7)將定單第一聯（客戶聯）交客戶收執，并告訴客戶于補足或簽約時將客單帶來。
(8)確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
(9)再次恭喜客戶。
(10)送客戶至大門。
2.注意事項
(1)與現場項目和其它銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。
(2)當客戶對某個單元有興趣或決定購買但未帶足足夠的定金時，鼓勵客戶支付小訂金是一個行之有效的辦法。
(3)小訂金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是：使客戶牽掛我們的樓盤。
(4)小訂金保留日期一般以三太內為限，時間長短，是否退還，可視銷售狀況自行掌握。
(5)定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將按雙方的約定來賠償。
(6)定金收取金額的下限為一萬元，上限為房屋總價款的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。
(7)定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其它客戶。
(8)小訂金或大定金的簽約之間的時間間隔應盡可能的縮短，以防各種節外生枝的情況發生。
(9)折扣或其它附加條件應報現場項目同意備案。
(10)定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
(11)收取的定金需確實點收。
流程九：定金補足
1.基本動作
(1)定金欄內填寫實收補足金額。
(2)將約定補足日及應補金額欄劃掉。
(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于定單上。
(4)若重新開定單，大定金定單依據小訂金定單的內容來填寫。
(5)詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
(6)恭喜客戶，送至大門外。
2.注意事項
(1)在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期、時間，并做好準備。
(2)填寫完后再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
(3)將詳盡情況向現場項目匯報備案。
流程十：簽訂合約
1.基本動作
(1)恭喜客戶選擇我們的樓盤。
(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。
(3)出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：
a.當事人的姓名或名稱，住所。
b.房地產的坐落，面積，四周范圍。
c.土地所有權性質。
d.土地所有權獲得方式和使用期限。
e.房地產規劃使用性質。
f.房屋的平面布局、結構、構筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況。
g.房地產的價格支付方式和期限。
h.房地產支付日期。
i.違約責任。
j.爭議的解決方式。
(4)與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內做適當讓步。
(5)簽約成交，并按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。
(6)將定單收回交現場項目備案。
(7)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。
(9)恭喜客戶，送至大門外。
2.注意事項
(1)示范合同文本應事先準備好。
(2)事先分析簽約時可能發生的問題，向現場項目報告，研究解決辦法。
(3)簽約時，若客戶有問題無法說服，匯報現場項目。
(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。
(5)由他人代理簽約時，戶主給給予代理人的委托書最好經過公證。
(6)解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。
(7)簽約后的合同應迅速交房地產交易管理機構審核，并報房地產登記機構登記備案。
(8)牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。
(9)簽約后的客戶應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題，并讓其介紹客戶。
(10)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。
(11)及時檢討簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。
流程十一：退戶
1.基本動作
(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。
(2)報現場項目或更高一級主管確認，決定退戶。
(3)結清相關款項。
(4)將作廢合同收回，交公司留存備案。