銷售只是營銷的縮影,在樓盤銷售之前房地產公司還需要決定目標市場,定位策略,規劃設計產品以及促銷宣傳,而運用這四大步驟來促進了解并滿足客戶需求的目的,就是為了實現銷售.
現在還有很多房地產公司以為銷售就等于營銷,而銷售人員管理就是營銷的代名詞.事實上房地產公司必須面面俱到:產品品質,廣告,價格,促銷,公關,樓盤包裝,其他活動,銷售需要其余所有環節的配合運用.
在一個房地產營銷循環中,我們需要利用市場調研來了解客戶,用恰當的樓盤規劃設計來瞄準客戶,以營銷來吸引客戶,最后以銷售來留住客戶.
銷售人員就像士兵一樣,其戰斗力隨背后的策略及公司所提供的工具而異.營銷策略人員策劃進攻,尋求適當的目標市場,決定定位,盡可能給銷售人員最理想的樓盤,并設計廣告及促銷活動以支持樓盤銷售.在銷售之前,營銷活動主要是試圖軟化目標市場.
營銷的目的是要了解人們的所需要的,并在獲得利潤的前提下,供給他們所需要的.銷售執行營銷,銷售只是營銷的環節之一.房地產銷售(就像做廣告)要做的是說服客戶相信公司所賣的樓盤正符合他們的需要.
銷售人員能夠做的只是用一種有效的方式來溝通與客戶相關的某些事情,以便增加樓盤的價值,溝通過程中需要經由一些強而有力的事實或一些情感和印象,來說服人們將公司的樓盤列入他們購買時選擇的范圍內.
銷售其實是一種教育及訓練
我們還必須弄清楚"銷售"對客戶的意義,對于房地產這種大宗商品銷售來說,基本的銷售前提是,每個人幾乎都需要回應另一個人.沒有一個銷售員可以接觸到所有的聽眾,你的聽眾總是需要再說服另一個人.所以要做好銷售,就必須教育及訓練客戶,最好是把客戶都訓練成我們的"銷售員",甚至是讓客戶的聽眾也變成我們的"銷售員".
房地產公司教育訓練他們的銷售負責人,銷售負責人教育訓練他們的銷售人員,銷售人員再去教育訓練客戶,客戶又去教育訓練他們的聽眾.房地產銷售管理的實質就是完整地推動這一過程順利運行.
我們相信銷售其實是一種教育及訓練.如果你從這個角度來解釋銷售,并想象教育及訓練所要用到的工具,過程及方法,你對于如何營銷也就會有比較正確的概念.
想想在我們讀書時代,老師們是怎么教育訓練我們的:老師的基本策略是,用統一的教材反復向我們宣講,不教會不罷休,老師給我們充分的機會提問,復習,練習.再想想老師在教每一堂新課時是從哪兒教起的 ──概念,一定是從概念教起的.
這樣你也就知道怎樣組織營銷活動了,好的營銷要在銷售人員跟客戶面對面之前就準備好所有教育訓練要用的規范教材,工具,程序和方法,而不只是依賴銷售員的個人發揮,臨場發揮.我們的營銷組織則在銷售之前就要對客戶需求作出反應:決定該提供什么(包括銷售服務)以滿足客戶的需要.
而銷售的過程就是給客戶講述有關公司,樓盤和服務并加以說服,讓客戶明白這正是他們所需要的.銷售人員必須接受銷售訓練──訓練他們展示樓盤的能力──才能說服人們相信公司及樓盤的優點,消除他們的疑慮,完成銷售.
當然銷售不只是介紹房子,等別人回答好或者不好.潛在客戶的種類各不相同,能有效吸引他們的事物也不同,當銷售人員與客戶面對面時,他所達成的效果是印刷品,展板或電話等等所無法完成的.事實上,在售樓處與客戶一對一的狀況下,銷售的意義在于完成對客戶的教育訓練.最好的銷售員在與客戶幾個回合的接觸下來,已經讓客戶具備了教育訓練的能力和愿望,把客戶訓練成我們的銷售員了,這就成就了非常成功的口碑營銷了.
銷售甚至可以看作是一種市場調查
銷售管理還有一個誤區,就是銷售經理和銷售人員總是確信自己最了解客戶,其實你并不了解客戶,除非你問他們問題.
試想一下,你附近超市的營業員可能經常見到你,他們問過你問題和意見嗎 他們會很了解你想要什么嗎 不會的.
要真正了解你的客戶,就必須跟他們談談他們的需要.這是個非正式的調查.正式的話,就要進行市場調查;更正式一些的話,則要記下每個客戶的需要,加以分析,以便處理.很多房地產公司習慣于墨守成規,但如果想以營銷為導向,就必須了解客戶.
我們知道好的銷售人員必須具備以下特征:愿意傾聽和了解客戶需要,并能正確反應,這是最基本的.
你甚至可以把銷售看作是一種市場調查,其目標在于:了解人們的需求,并提供相應的產品和服務.如果你列出了一些問題并給出不同的選項讓客戶回答,再依照分析結果設計出的產品和服務,自然比較符合客戶的需要.
成功的銷售最關鍵因素是信任
那么,對于銷售人員來說,除了要善于詢問客戶需要,還有哪些是成功銷售至關重要的呢
銷售人員對樓盤和服務的知識,與競爭樓盤的優劣比較,銷售人員本身的經驗,教育程度,個性,辦事效率等等,都是成功銷售的關鍵.銷售管理人員和銷售人員需要在這些方面多花心思.但是無論如何,成功的銷售最重要的決定因素是"信任",為此銷售人員必須能夠有效地傾聽,客戶越信任銷售人員才越有可能成功.就某種程度而言,信任是可以學習的,比如銷售人員的知識,經驗及教育背景能給客戶信任,這是可以學習的;但是個性特征,如同情心給客戶帶來的信任感,這就很難通過學習而改變.這也是為什么招聘房地產銷售人員時,觀察他們的親和力至關重要的原因,因為親和力對銷售人員極為重要但又是最難教育訓練出來的.
信任的對象可以分為公司及銷售人員.我們可能覺得一個銷售人員值得信任,他的話能相信,客戶對銷售人員的信賴或許可以去除一些對公司的負面感覺.另一方面,我們或許對某公司能開發高品質的樓盤有相當的信心,如此,即使我們不喜歡該公司的銷售人員,我們不信任他們或是覺得他們不夠聰明,沒有知識,沒有經驗,有點不可靠,但我們還是會買該公司的樓盤.
如果讓我們兩者選一:不受喜愛的銷售人員配上很好的樓盤和適當的價格;或者我們覺得很好的銷售員,但樓盤規劃設計很差,我們大概會買前者,這也就是"傻瓜賣樓"觀念之所以存在的市場基礎,當然隨著房地產整體開發水平的上升實際遇到的選擇很少能劃分得這么清楚的,也許那時候"傻瓜賣樓"觀念就過時了.
當客戶同時信任公司及銷售人員時,要達成銷售簡直易如反掌.
篇2：房地產企業不得拒絕購房人選擇住房公積金貸款購房緊急通知
關于房地產開發企業不得拒絕購房人選擇住房公積金貸款購房有關事宜的緊急通知
京建開〔20**〕1228號
各房地產開發企業，各區縣建委(房管局)、開發區建設局(國土房管局)，各有關單位：
近期，少數房地產開發企業在預售或現售商品房時拒絕購房人選擇住房公積金貸款購房，損害了住房公積金繳存人享受住房公積金貸款的權益，干擾了住房公積金制度的順利實施。為維護住房公積金繳存人的合法權益，充分發揮住房公積金制度在解決職工住房問題中的作用，促進住房公積金制度的順利實施，根據《住房公積金管理條例》(國務院令第350號)等有關規定，現通知如下：
一、在本市行政區域內，從事商品房開發建設經營活動的房地產開發企業，在預售或現售商品房時允許購房人貸款支付房價款的，不得拒絕購房人選擇住房公積金貸款。
二、符合住房公積金貸款資格的購房人辦理住房公積金貸款，按照國務院、建設部及北京住房公積金管理中心等有關部門頒布的相關規定執行，房地產開發企業不得以任何形式增加附帶條件。
三、北京住房公積金管理中心及其貸款管理部門、貸款經辦機構要進一步增強服務意識，提高效率，方便住房公積金繳存人辦理住房公積金貸款。
四、房地產開發企業應配合住房公積金貸款經辦機構提供購房人貸款過程中應由房地產開發企業提供的有關材料。
五、市和區縣建設房屋行政主管部門將加強對房地產開發企業限制購房人選擇住房公積金貸款的監督管理，依法查處違法違規行為。對經查實確有上述行為的房地產開發企業，建設房屋行政主管部門將下達責令改正的行政處理決定，情節嚴重的依法暫停其項目的預售許可、網上簽約，暫停該公司的房地產開發資質延續或升級和新項目立項核準，并在房地產開發企業信用信息系統中予以公示。
六、本通知自發布之日起實施，此前已簽訂購房合同的，按合同約定的付款方式執行。
北京市建設委員會
北京市人民政府住房制度改革辦公室
北京住房公積金管理中心
二〇〇七年十一月二十七日
篇3：某大學后勤與房地產管理處部門簡介
> 大學后勤與房地產管理處部門簡介**大學后勤與房地產管理處是學校行政管理部門之一，擔負著學校后勤保障和房產、土地資源的綜合管理與服務工作，在學校的發展建設中發揮著重要的支撐保障作用。
后勤與房地產管理處下設綜合管理科、后勤管理科、公用房管理科、住房與房改管理科、水電維修與管理科等五個工作部門。在學校黨政領導下，主要履行以下工作職責：
1、以公有周轉住房改革與公用房有償使用管理為抓手，進一步理順房屋資源配置、使用與管理的關系，在全面展開周轉房使用市場化的同時，制定公用房有償使用方法，努力提高房產資源使用效益。
2、加強宏觀管理與質量監督，代表學校履行對后勤服務公司的全方位指導與全程協調、監控。
3、科學規劃，厲行節約，切實做好水電供應、使用、管理及維修工作。
4、尊重歷史，面向未來，在互利雙贏的基礎上，厘清學校土地邊界及權屬關系，妥善處理校園土地及邊界糾紛。
5、抓好頂層設計和精細化管理，制定一系列形之有效的制度、政策、規范等。加強信息化建設，建立后勤保障和房地產管理的綜合信息管理系統。
6、以人為本，抓好黨建、思想工作和工會工作，最大可能的調動人員積極性，發揮主觀能動性，促進隊伍的專業化、知識化、年輕化。
7、防微杜漸，警鐘長鳴，著力抓好黨風廉政建設，在物資采購、招投標、資源配置等領域堅決杜絕腐敗現象的發生。