談談招商與銷售的關系

　　一、招商與銷售的關系

　　1、商業地產與住宅項目運作模式

　　1）、住宅項目的運作：策劃—銷售—物業管理

　　2）、商業項目的運作：策劃—招商—銷售—經營管理

　　二、商業地產項目招商促進銷售成功的重要因素

　　成功的招商決定著項目是否能夠運營的前提，同樣也能對銷售起著促進的作用。我們運作項目的時候經常提倡一點就是：招商先行，后續銷售。因為科學招商可以促進銷售的順利進行。

　　1）、成功的招商給投資帶來投資的信心

　　投資者要初步判斷項目的日后經營能否成功，那就取決于項目在招商的時候能否招到一些影響較大的商家。如果有大商家進駐，我們就可以借助有影響力的品牌商家來提升項目置身的影響力以及知名度。從而提高投資者的投資信心。

　　2）、通過招商提升物業本身的地產價值

　　對于發展商來說，要成功開發一個商業地產項目，一定要有長遠的戰略目光，不能僅僅把目光放在銷售金額的回收上，而更應該考慮在招商中合理性的業態安排，已及日后的經營管理，從而通過成功的招商和經營來提升物業本身的地產價值和發展商品牌價值。物業的售價也可以借助成功招商進行提高。銷售率當然也就節節上升了。

　　3）、招商對銷售不是制約而是引導

　　許多人認為，只要把商鋪全都銷售出去那就完成任務了。擔心招商的原則制約著銷售的進行。雖然我們不能否認有這樣的制約，但是這種合理的制約是本著以后成功的經營為前提。對一部分投資者起著制約的同時也引導著這些投資者，同樣也對另一部分投資者起著增強投資的信心。與其是說招商制約著銷售，不如說招商引導著投資者進行合理而又有保障的投資；所以說招商對項目的銷售和成功經營起著舉足輕重的作用。

　　4）、商業地產不同于住宅

　　現在商業地產的開發商大多數是從住宅地產商轉過來的，都是套用比較熟悉的住宅開發模式，對商業規律不是很了解，許多地產商沒有看到商業地產的開發與住宅開發的差別，因此常常對商業特性的把握存在偏差。

　　其實商業地產是復合性相當強的一個行業，不但要把他買出去，而且更要考慮怎樣把他經營好，所以要把項目經營好，招商就顯的格外重要了。

　　所以一般提倡：招商先行，后續銷售。

　　只有商鋪招商、公寓銷售都做好，項目整體才會實現利潤最大化，才能真正的算把這個項目做好！

篇2：全程營銷招商銷售總代理合同

房地產全程策劃及招商代理工作內容 href="http://www.zonexcapitaltr.com/ewxt/dy*/110226.html" target=_blank>甲方：江蘇z置業有限公司（以下簡稱甲方）

乙方：上海z房地產銷售有限公司（以下簡稱乙方）

　　甲、乙雙方就z國際廣場項目(暫定名)的全程營銷策劃、獨家招商總代理、獨家銷售總代理合作事宜，達成如下協議，以資甲、乙雙方共同信守。

　　第一部分：本協議有關的重要概念定義

　　1．甲方：系指江蘇z置業有限公司，甲方為z國際廣場房地產項目的合法發展商，具有組織項目開發及銷售、經營的全權。

　　2．乙方：系指上海z房地產銷售有限公司，為z國際廣場房地產項目提供全程營銷總代理服務。

　　3．本項目：系指位于江蘇省泗陽縣z國際廣場商業物業，項目四至范圍，項目占地面積平方米，規劃建筑面積約萬平方米的商業項目。若“z國際廣場”名稱發生變更，不改變本合同對此項目的實質描述。

　　4．甲方的協作單位：系指甲方委托的規劃設計和單位等

　　5．宣傳中對外稱謂：

　　發展商：江蘇z置業有限公司

　　全程營銷：上海z房地產銷售有限公司

　　6．招商率：實際完成招商面積/物業可招商面積。

　　7．銷售底均價：甲乙雙方共同確認的本項目可售商業物業平均銷售最低價。

　　8．銷售底價：乙方根據銷售底均價表所做出本項目整盤的一鋪一價表，經由甲方確認的一鋪一價表中的價格即為銷售底價。此價格作為合同附件為具體結算每套商鋪的銷售傭金及溢價的依據。

　　9．銷售率：已簽定商鋪銷售（預售）合同總銷金額（含已收取不可退大額定金部分物業）/物業底價總銷金額。

　　10．傭金：系指甲方應支付予乙方的營銷策劃費、銷售代理費、溢價分成費、招商代理費。

　　11．溢價：溢價=銷售（預售）合同價格—銷售底價（由甲乙雙方共同確認），本項目的溢價結算按照實際預售合同價格與銷售底價一鋪一價表對應單套結算。

　　第二部分：合作原則

　　1、平等、誠實、信用原則：

　　甲、乙雙方據此原則簽定本合同，并在本項目合作中嚴格遵守。

　　2、整合營銷原則：

　　乙方發揮其自身公司多個專業部門整合優勢，將對本項目的產品策劃、營銷策劃、公關活動與招商、銷售等多板塊服務加以整合，并貫穿本項目全程，進行全程營銷策劃、招商代理、銷售代理服務。

　　3、捆綁合作原則：

　　甲方向乙方支付的整合營銷策劃及銷售代理、招商代理服務費分為三部分：（I）營銷策劃費；（II）銷售代理傭金及溢價分成（Ⅲ）招商代理傭金。

　　4、書面作業原則：

　　在合作期間，甲乙雙方之間所有的方案及申請確認、批復、工作聯系均采用書面化形式，若任何一方對于對方所提交的任一書面計劃及申請在一周內不予書面簽字回復，則視為對于本計劃或申請的意思默認，提交方有權根據自身所提交的計劃及申請進行實質性的推進實施，確認方應予以充分配合履行。

　　第三部分：委托內容

　　A、全程營銷策劃

　　B、銷售代理

　　C、招商代理

　　以上內容具體參見附件1。

　　第四部分：本項目的合同期限

　　甲方聘乙方作為本項目的全案策劃以及獨家招商、銷售代理單位，期限為自合同簽約日起至本項目商業銷售及招商完成80%或以上為止。（下簡稱合同期）

　　第五部分：乙方責任

　　1、乙方全權獨家代理本項目的全程策劃、銷售代理及招商代理工作。

　　2、合同期內，乙方成立項目專案小組為甲方進行全程營銷策劃服務。

　　3、乙方項目專案小組在本合同生效后成立，具體的銷售隊伍及招商隊伍進駐現場時間則根據項目推進需要而定。乙方工作人員的招聘、培訓、管理、日常開支、費用全部由乙方自理。乙方的財產及人員的人身保險均由乙方自行負責。

　　4、為使項目的各項工作順利開展，雙方形成項目例會制度，乙方派項目專案小組相關成員參加例會，例會的召開原則上每兩周一次，至開盤前三個月為每周一次，例會地點在宿遷市泗陽縣。

　　5、乙方在合同期間為甲方提供前述“第三部分”所述的內容，實施完成甲方認可的工作內容。

　　6、乙方每階段工作的報告、計劃、設計方案內容須經甲方審核，并按雙方認同的審核意見進行修改，最終以雙方簽字認可為準。

　　7、項目產品定位、產品規劃建議 >、營銷策略、推廣策略、銷售策略、銷售價格體系、招商策略、招商價格體系由乙方編制完成，甲方書面簽字確認后執行，但在實際操作過程中，在本合同第七部分2.1條的底均價不變的情況下，在底均價之上乙方可視情況而定作相應的銷售或招商底價調整，以利于項目銷售及招商工作目標的順利達成。

　　8、乙方有權對于本項目的規劃方案、物業要求、裝修風格、后期商業經營管理、售樓處、招商處的建筑、選擇、質量、時間節點保證方面提出合理化要求及建議，甲方應充分予以配合。

　　9、除甲方同意公開發布的信息外，乙方有義務為甲方所提供的有關本項目的準確的銷售及招商數據及其他相關資料和文件嚴格保守秘密。

　　10、乙方應根據甲方工程進度的實際情況，及時向甲方提供相應的策劃方案，否則甲方有權力要求乙方改進服務或更換人員，直至終止合同。

　　11、乙方未經甲方正式書面授權，不得向客戶收取任何費用。

　　12、在代理銷售過程中，如因乙方未經甲方書面批準而實施工作中造成客戶對甲方提起的關于本項目銷售的索賠，造成的損失由乙方負責。

　　第六部分：甲方責任

　　本合同生效后，甲方須根據具體工作要求及時向乙方提供有關本項目的詳細資料。包括土地使用證、土地使用合同書、規劃許可證、施工許可證、施工合同、開工許可證、投資許可證、開發公司資質審查、工商營業執照、預售批文等全套法律文件。

　　甲方負責向乙方提供與本項目策劃、創意、設計、制作等有關的一切合法、真實、及時、清晰的資料，并在條件許可的前提下，組織乙方與甲方協作單位進行研討，以便乙方充分了解本項目的實質內涵，有利于乙方更好地規劃營銷戰略與策略。

　　甲方應尊重乙方的專業知識和能力，并給予乙方合理的作業時間。

　　甲方應按雙方商定的時間計劃對乙方提交的報告、計劃、設計方案等進行審核和認可，甲方應以書面形式明確表述其對乙方提交營銷推廣計劃、銷售計劃、招商計劃、策略方案的修改意見，并在雙方約定的時間內審批同意乙方提出的工作及策略計劃。

　　在合同期內，甲方授權負責本項目策劃與乙方接口相關工作,代表甲方對乙方提交的各部分工作方案進行審核和確認。甲方授權人員的簽字相當甲方公司認可。若授權人有變化，需提前一周書面通知乙方。

　　甲方負責按照本協議書的規定，按時向www.zonexcapitaltr.com乙方支付費用，以便乙方工作正常展開，否則乙方有權在一個星期后停止所有工作直至資金到帳，且乙方在此期間所產生的人員及案場管理費用支出由甲方承擔。

　　甲方有義務為乙方對本項目所進行的調研、策劃、創意、設計等方面的創作作品及乙方為甲方所提供的資料保守秘密。

　　甲方應充分配合乙方的銷售及招商工作，按照實際工作需要，對于售樓處、招商處的建設、交付、使用在時間節點及質量上予以保證，交付使用的時間節點應根據第六部分第12條甲方擬定的工程進度計劃和乙方做好的各階段相應的工作安排及第五部分第3條乙方擬定的進場時間，雙方商議確定，若甲方未能在約定的時間內交付使用，乙方的考核期相應的順延。

　　在雙方同意營銷宣傳計劃的基礎上，甲方在媒體宣傳的費用投入、銷售、招商宣傳道具的印刷、制作的時間節點、費用支付、質量控制上應給予充分的配合，以便于乙方工作的順利展開。

　　10、甲方在一期項目中應在工程、相關管理機構及政府職能部門的溝通協調上給予乙方支持。

　　11、配合銷售及招商工作，甲方需對本項目之工程進度、面積審定、建材說明、質量保證、交房標準、物業結構、配套實施等產品說明在不得晚于本項目第一次正式開盤前壹個月以書面形式交予乙方，以便乙方的終端銷售說辭組織，或因此部分內容引致的銷售爭議及連帶責任均由甲方承擔。

　　12、甲方應根據一期工程實際工程進度，擬定工程進度計劃表經蓋章確認后以書面形式遞交乙方，乙方應根據此計劃表做好各階段相應的工作安排。甲方蓋章確認的工程進度表應包含有重要意義的工程節點計劃，包括但不限于本項目開工日期、結構封頂日期、竣工日期、房屋交付日期等。如工程進度有所變更，甲方應提前兩周以書面形式通知乙方，以便乙方做好相應的調整。（工程進度表作為本合同之附件）。若甲方實際工程進度發生拖延影響銷售進度，甲方應及時通知乙方。若時間延誤超過2個月，則第三個月起，甲方應按每月人民幣2萬元賠償乙方的管銷等費用。

　　13、乙方作為一期項目的獨家營銷策劃、招商及銷售代理單位，享受獨家代理權，甲方不再委托任何第三方介入本項目的策劃、招商及銷售工作，亦不自行招商或銷售。

　　14、對于甲方關系客戶的所有銷售、招商手續及合約簽定，均應由甲方交由乙方辦理。所有有關本項目的招商及銷售成果，均歸乙方所有，視為乙方的工作業績。

　　第七部分：費用及支付方式

　　費用收取分三部分：

　　1、前期策劃服務費

　　本項目前期策劃服務費為人民幣陸拾萬元整（￥600,000.00元）。

　　2、銷售代理費用及溢價分成

　　2.1底均價：甲乙雙方確認本項目的銷售底均價在本項目產品定位及業態規劃、產品規劃全部完成后，于20**年1月15日前經雙方協商另行約定簽署備忘錄，本備忘錄將作為本合同之附件成立。

　　2.2銷售代理費用：

　　A、乙方按照實際總銷金額的1.8%收取銷售代理傭金；

　　2.3溢價分成：在實際銷售過程中，本項目的實際銷售價與一鋪一價底價表之間的差額稱之為溢價，此部分的溢價甲乙雙方將按照70%：30%的比例予以分成。

　　2.4銷售政策：由于本項目為商業用房，在實際的銷售過程中，部分物業將采用返租、帶租約出售等各種銷售政策配合銷售，甲乙雙方在本項目的最終結算底均價的認定，應按照本合同前述約定之底均價除去各項銷售政策折扣因素之后的實際底均價作為最后結算底均價，并以此價格作為傭金及其他相關費用的結算依據予以核算。

　　2.5一鋪一價底價表一經雙方確認，乙方銷售任何商鋪均不得低于該

　　2.6如有特殊客戶，經甲方要求必須低于一鋪一價底價表銷售的，仍視為按底價表售出，該部分仍計入乙方業績，但乙方的傭金提取按實際銷售價格計算。

　　3、招商代理費

　　3.1結算條件：乙方在招商過程中與商家簽定的招商合約期限達一年或一年以上，商家支付首期意向金即視為有效，乙方有權向甲方收取招商傭金；

　　3.2結算標準：乙方代理傭金的收取視具體商家引進后的合作方式而定

　　u與甲方（或甲方指定的商業經營管理公司）簽定商鋪租賃協議的商家，乙方收取該商鋪2個月的租金作為招商代理傭金；

　　u與甲方（或甲方指定的商業經營管理公司）簽定聯營合作協議的商家，乙方的招商代理傭金為：可實現月租金換算部分商業面積每平方米月租金×已簽約招商總面積×2個月；

　　3.3在實際操作過程中，若因為市場需要后期的招商政策需發生變化，不影響招商傭金的結算；

　　3.4以上費用含乙方終端招商處人員管理費用，不含招商媒體發布、終端宣傳物印刷（樓書、海報、房型圖冊、售樓處、招商處內部裝修、銷售、招商宣傳道具、招商處、活動、公關、禮品、房展會參展、模型制作、效果圖等費用）。

　　支付方式：

　　1、全程策劃服務費：

　　l第一部分：甲方應于本合同生效后的三日之內支付人民幣貳拾萬元整（￥200,000.00元）,作為前期的啟動費用。

　　l第二部分：金額為人民幣貳拾萬元整（￥200,000.00元），甲方應于乙方提交本合同之附件1中列出的全程營銷策劃A部分工作，并正式提交報告后三日內支付。

　　l第三部分：營銷策劃費余款人民幣貳拾萬元(￥200,000.00元)，甲方應于乙方提交本合同之附件1中所列出的全程營銷策劃B、C部分工作，并正式提交報告后三日內支付，此部分費用于乙方第一次結算招商代理費和銷售代理傭金時沖減扣除.。

　　2、銷售代理傭金、溢價獎勵費用支付方式：

　　l銷售代理傭金及溢價獎勵費用的支付按照實際銷售業績進行單套結算；

　　l傭金及溢價獎勵支付條件

　　A、揭購房客戶已正式簽訂購房（鋪）合同、繳足所購房（鋪）首期款、購房（鋪）客戶已提供甲方或按揭銀行確認的按揭資料；

　　B、一次性付款客戶按實際到款比例予以支付。

　　l根據項目的工程進度及市場狀況，本項目的推案分期分波次推出，甲乙雙方共同確認本項目的推案分期銷售計劃，推案房源各階段的銷售考核指標為：

　　A、第一階段：各波次推案房源正式開盤后3個月內，完成該波次銷售底價總銷金額的30%；

　　B、第二階段：各波次推案房源正式開盤后7個月內，完成銷售底價表總銷售金額的20%，累計完成該波次銷售底價總銷金額的50%；

　　C、第三階段：各波次推案房源正式開盤后10個月內，完成銷售底價總銷金額的20%，累計完成該波次銷售底價總銷金額的70%；

　　D、第四階段：各波次推案房源正式開盤后13個月內，完成銷售底價總銷金額的10%，累計完成該波次銷售底價總銷金額的80%；

　　E、階段性考核指標的考核標準為客戶繳足所購鋪的首付款并簽訂購鋪合同。

　　F、若乙方連續二次未完成該階段累計銷售目標的80%，有權解除合同，不承擔任何違約責任；

　　G、若甲方在乙方連續三次未完成該階段累計銷售目標后仍繼續與乙方覆行本合同，則自第四個階段按照各階段的階段性考核指標予以考核，不再進行階段性銷售指標累計考核。

　　l自開盤起，于每自然月底，乙方根據當月銷售業績，按照約定的比例進行傭金及溢價獎勵費用的結算，并于當月提交予甲方，經甲方審核無誤后于次月十日前支付予乙方。

　　l傭金及溢價結算，按照實際銷售一鋪一價與一鋪一價底價表對照后進行單套結算。

　　3、招商代理傭金支付：

　　自本合同生效之日始，于每自然月底，雙方根據當月招商達成業績，以首筆租金到達甲方帳戶即可進行代理費用結算，甲方應于次月十日前將該月的代理傭金全額支付給乙方。

　　4、營銷推廣費用：

　　l本項目總體營銷推廣費用比例控制在總銷金額的1.5%以內進行編列預算計劃，由甲方支付該筆費用。乙方提案由甲方審核后實施，甲乙雙方充分溝通并經雙方同意后實施；根據市場及項目銷售招商實際情況，甲方有權在此比例基礎上進行上下調整。

　　l乙方于每自然月20日之前提交次月的營銷推廣計劃、媒體發布計劃，方案預算報甲方審批。廣告費用的支付由甲方支付給乙方或相關媒體，若因www.zonexcapitaltr.com甲方或乙方的原因造成媒體發布不能如期正常進行，而造成的銷售、招商工作滯后，由雙方各自負責。甲方所支付的廣告費用應對乙方公開，以便于乙方控制媒體計劃及預算分配。

　　l營銷推廣費用包括本項目的廣告媒體發布費、各項關于本項目的公關活動及促銷活動費、銷售道具的印刷制作費、異地銷售及招商工作中非乙方公司員工的工資、獎金及餐飲的其他費用。

　　5、案場辦公經營費用：售樓處及外展處的建設、租賃、裝修裝飾、家具、電腦、復印機、打印機、傳真機、飲水機等固定資產的購置費用、水電費、通訊設置的設備購置及申請開通費用、合同購買、花木租賃、案場保安及保潔費用均由甲方承擔；案場及外展處的通訊（含電話、網絡）的使用費、辦公用品的耗材費、固定設備的維修費用由乙方承擔。

　　6、其它費用的支付：

　　為充分配合市場運動的需要，若甲方委托乙方代理終端制作物的印刷品制作、效果圖制

　　作、模型制作等，甲乙雙方將另行簽訂單項合同。

　　7、在銷售及招商過程中，若客戶或商家在簽署了《購房定金合同》、《租賃意向書》、《聯營意向書》并交付定金后悔約，且該定金被甲方依約沒收，則由甲乙雙方均分該定金，該定金部分于發生的次月結算。

　　8、甲方若延遲支付以上各項費用，需按千分之一點五的日息支付滯納金。