數碼廣場招商推廣策劃案例（二）
案情背景：
隨著高科技的快速發展，電子商務等層出不窮，把中國傳統的購物方式攪和了一下，全社會將逐漸步入一個數字化的E時代。電腦的發展也是極為迅速的，電腦的普及也是相當驚人的，電腦的需求一直呈增長的趨勢，美國的戴爾公司更是單靠直銷電腦而成為世界500強企業之一，不得不令許多跨國集團和走多元化的公司羨慕不已。在中國電腦的普及率也一直在不斷的增長，電腦的銷售工作則是通過電腦交易市場來完成的，幾乎每一個大中型城市都有幾個以上的電腦交易市場。
目前，廣州是全國僅次于北京的IT產品交易的城市，形成了以天河為中心的電腦交易商圈，在形業內的知名度當然不會比北京路上的步行街遜色。而位于香港深圳廣州經濟走廊中間位置的東莞，雖是全世界最為重要的電腦資訊產品的生產基地(據東莞臺商協會提供的數據表明：電腦磁頭、電腦機箱等世界市場占有率達40%，還有十多種產品在全球的市場占有率超過10%以上，也難怪IBM的一位副總裁曾說"東莞塞車、全球缺貨"，商家則言"不管你在哪里下訂單，都在東莞制造"，同時加工制造電腦整機所需的95%以上的零部件均可在東莞配齊)，但電腦交易市場建設不容樂觀。
zz數碼廣場正是在這樣一種背景下幸運而生，由臺灣zz集團投資近二千萬在東莞市萬江區興建的一座綜合性的電腦賣場，項目自2000年的10月開始進行市場調查分析及定位，經過臺灣企劃人與投資商的緊張籌劃，于20**年3月正式開工，規劃了各種平面分布圖，并制作了建筑模型、招商書，招商工作就如火如荼的進行了起來。前后投入各種廣告費用達10多萬元（其中公車廣告6萬元、電子協會會刊2萬多元、招商書3萬多元、戶外廣告2萬多元、建筑模型近萬元），但并沒有因有了單方面的投入而達到預期目標，到7月底離開業眼看只有三個月時，所有的鋪位出租率還不到10%，招商工作一度陷入困境，而且情況十分危機。
20**年8月，我們正式接手zz數碼廣場招商推廣策劃工作。
陷入困境：
東莞市是一個本地人口150萬，外來人口（絕大部分是生產線上的員工，即商人們常說的廉價勞動力，根本就不能構成大的消費能力）600萬的城市，僅市區內就有五個的專業電腦賣場（大多數都是不帶電梯、不配空調，購物空間狹窄），但也已基本上形成了一定的商業氣候，并且不斷有新的專業電腦市場不斷涌現。
zz數碼廣場之前的總策劃是臺灣人，其人在臺灣操作過不少的成功案例，他對zz之項目真是雄心勃勃，親自出任副總經理，向董事會提出拿低薪項目成功就分紅的要求，對這個投資項目董事會就這么蒼促地定下來了。當我們對其戰略進行具體分析時，卻發現其存在以下方面的問題：
首先是定位與價位問題。zz數碼廣場在起初的定位來看將購物、休閑、娛樂融為一體的綜合性電腦賣場，很有長遠目光的，并不是象我們內地的一些投資商家那樣急功近利（東莞其它一些電腦賣場大多是在原來生意較好的電腦賣場旁邊蓋幾層房子裝修一下即可，根本沒有想過給人什么購物環境配套等等）；企劃者一味的強調zz的設施投入有多大多大，價位自然要高了，但是租鋪用來經營的商家（或者說是掏錢的人）并不一定賣你的帳的（目標客戶群體則有一種普遍的心理是鋪租就好嘛）。根據市場調研得知，目標群體中可以接受的價位是在每平方70-80元左右，而zz的價位遠遠高于此價，每平方的場租就達100多元，物業管理費用也要40多元每平方，竟然比他們可接受的價位高出兩倍多。
其次是地段及人流的問題。在房地產里強調的三要素"第一地段、第二地段、第三還是地段"明確了地段的重要性；雖然zz并不屬于房地產之范疇，但地段對它來說也是極其重要的。zz位于東莞市萬江區，萬江區經濟發展速度及消費能力非常一般，基本上沒有形成消費商圈，且遠離市中區二公里多；也許只有在比較的偏的地段地價才會比較便宜，只有通過企劃者的大創意來炒紅此地段，讓它為此升值，恰逢當時市政府及區政府也已經有計劃發展萬江區，規劃商業區的其中zz也被例為政府支持的項目之一；但是在沒有發展起來之前，消費者也是需要長期不斷的進行培育的，缺少對他們的培育，沒有了人流就等于沒有了現金流，不能賺錢且要冒風險的生意誰去做，"賺錢才是硬道理"嘛！租鋪經營的商家賺不到錢時一定要危及投資商的生存。
再次，是招商與經營思路。招商之初采取"先到先得"措施，一開始不懂行的受眾（準備投資這種電腦經營者，但并沒有過經營的經驗）倒是覺得是誘惑，匆忙簽訂；以至于到后來，真正是做品牌電腦的行家倒找不到理想的鋪位而不得不放棄；其實在招商與地產銷售上都有一個預留部分珍貴單位的做法，這樣可以有效的控制賣給場的整體布局。在經營思路上，企劃者并沒有一套可以讓投資租鋪的商家一個可以永續經營的可行性方案，企劃者認為能招好商賺到錢以后的事情好辦得很。
第四，是廣告策略。在于客戶溝通時，招商人員常常告之將有很大的廣告費用投入。據當時發展商及企劃者的意愿在開業前投入不少于100萬元的廣告費用，其中包括了電視電臺廣告、戶外廣告、開業時請影視明星剪彩捧場等等費用。zz在招商之初，沒有認真思考就匆忙的簽訂了六臺公交車（六條行線，每條行線一臺）車身廣告的合同。據我們統計分析，公車廣告是東莞廣告中比較有效的媒體之一，所占媒體比例也相當大，但是在東莞有100多路公交車，2000多輛奔赴（因為東莞的車速是相當快的）于33個鎮區，行程達數萬公里；而zz的六臺公車完全淹沒在車流之中了，當然不要說有傳播的效果了；即使有業務人員出去拜訪客戶時說做了多少公車廣告，但他們幾乎尋找了半個月都很難見上一眼，單公司的業務人員常出去也很難得見到的。究其原因是在廣告投放之前，不能進行有效的進行媒體分析與選取，以至于單方面聽取了媒體效果的片面性的誤導。
所幸的是zz數碼廣場有一個唯一的閃光點，那就是它的配套設施，廣場前面近1000平米的音樂噴水廣場，后面4000平米的停車場是其它電腦賣場所無法比的。
詳盡分析：
同時我們也對東莞市主要的幾個電腦賣場進行了分析：
東日電腦城是東莞市最早建成開業的電腦交易市場，主要的消費群體為學生與一般的工薪階層，是目前生意是好的一家；以至于另一投資商將緊臨其右將建筑物裝修改成東升電腦城也分得了一杯羹；但是，所有的規劃均已過時，遲早會在這么幾年淘汰的。
天源電腦次之，消費群體則以中高收入階層及家庭、機關等為主，東莞發展較為迅速的一家（成功的原因是因為位于市中心區，基礎設施好、配套設施完備、有停車場及活動空間合理）。
全球電腦城則是最為失敗的一家，位于繁華之市中心區商業大廈三樓，投入近千萬元完善基礎設施，同時也投入了大量的廣告，還聘請了北京某知名策劃人為其總策劃，倡導鋪面賣電腦，網上送一個購物城，讓你的電腦賣到世界各地（失敗之原因：沒法去改變消費者一種消費心理，買電腦還是按傳統方式去交易市場，全球電腦城的優勢是有很多，但訴求點太多且并不準確，企劃人
想一步到位的東西太多，能夠落到實處的很少）。這一失敗的運作波及到zz的運作了來。而在zz大量投入廣告招商之時，百老匯電腦城不動聲色呼之即出，緊靠天源電腦城之左側，全面攔截zz之目標客戶，并且在調查中發現，他們的業務人員對zz進行全面的抨擊與誹謗，對zz構成極大的威脅。
當時的情況比我們想象的要糟糕得多，要在短時間內完成招商工作，幾乎都是不可能的；投資商都已做好了招商不成的打算，將廣場的第三層全面規劃成了一個大酒樓。我們中只能背水一戰了，將這"死"馬當成活馬醫了。
經心策劃：
經過充分的調查分析，我們將競爭對手全面鎖定于百老匯電腦城。百老匯電腦城占據天時、地利、價格低之勢，其它的配套設施無法與zz相比，但其價格與地利之勢即可全面將zz致于死地，我們必須以一整套與眾不同的推廣策略才能夠吸引目標消費群，才有成功的可能。
1、我們已經進行過詳盡的分析了，zz并沒有大的優勢（最能吸引目標群體的），所以我們在訴求方面就只能避實就虛，主推及宣傳特色化的建筑、專業化的經營，盡量避開地段與租金，其實就是要找一個非常具有震憾力的主題來奪人眼球，這一主題，不僅要求目標群體對zz產生好感及關注度。
2、經過腦力風暴之后，我們決定將招商工作分三步來進行推廣。
第一步以高屋建瓴之勢使目標群體對zz數碼廣場刮目相看，全面而又系統的介紹zz，使得zz能夠讓更多的人來關注，同時使本來熟知的zz的目標群體則感受到zz即將有大的動作推出。
第二步我們為了樹立起zz"東莞市首座國際級數碼廣場"之形象，我們參展世界第四大電博會，向更多的知道或不知道zz的目標受眾傳遞此種信息，有效的促成猶豫不決的受眾則快速定奪。
第三步則通過舉行答謝酒會來向社會各界表示謝意與敬意，樹立好的社會公眾形象。
經過反復創意及討論，我們提出的"東莞市首座國際級數碼廣場"作為宣傳主題獲得了zz高層的通過，我們就從以下幾個方面來進行了廣告創作于訴求：
我們不是因招商而招商（突破其因招商而招商之瓶頸），我們要首先造一個勢，向廣大的目標受眾敞開心扉，向他們展示zz的獨特的經營理念，而受眾則根據這些理念來判斷發展商的實力、可靠性其發展潛力，同時也可以作為是否去zz租鋪的決定。
同時我們經過媒體分析與效果評測之后，選取了在電腦行業內的有很大知名度的《IT快訊》投放廣告（其發行量達2萬余份，相當于東莞唯一的公開發行之媒體《東莞日報》的發行數，并且在本市100%以上做電腦生意的人都對其有所了解），我們連續投放六期頭版（整版）廣告（其費用卻相當于《東莞日報》的1/10，目標受眾及千人成本卻要高出10-15%左右），我們極力說服了投資商的廣告投放。
廣告以《與眾不同，一定出眾--我有我精彩》為主題作為開篇，全面系統的介紹了zz的自身的優勢；廣告設計上更是考慮到媒體本身的局限（即在有限的雙色中尋找最佳的廣告效果為基礎），廣告選擇了報紙的頭版以一整版形式推出（競爭對手曾經也有在同一媒體上推出過半版廣告的），在聲勢上有奪人之勢，整版紅色的為底特別刺目，廣告主題"與眾不同，一定出眾"特別突出，圖中尤其是蓋在建筑物上的那個"1"字與zz數碼廣場字樣，首先向人們傳達一種zz與眾不同的形象，讓他們對zz有一個印象；同時，建筑物的介紹于在圖上并未體現出來（廣告上zz獨特的建筑物還是用線條勾劃出來的），給zz遮上一層面紗，留給受眾一種神密的感覺，因為我們相信只要刺激到受眾的感觀，他們才會有機會來現場，來現場就一定會對建筑及配套設施給予充分的肯定的。
廣告一經推出，在行業產生很大的反響（行業這樣的廣告還是頭一次，卻格外引人注目），許多人看到廣告后紛紛打來電話詢問招商的有關事項，對zz表示出濃厚的興趣；
緊接著的第二篇《即將閃亮登場--因你更精彩》在一個星期后又出街了，廣告則重點訴求招商的相關事項，在廣告設計中，我們還是采用了整版的紅色來奪人眼球，在文案上我們又結合上周受眾反映熱烈的情況作了簡述，形成新聞式的廣告，又讓受眾欣喜了一回，關注度也增添了一些趣味性。
在中秋、國慶（20**年中秋、國慶是同一天）到來之際，由于國慶長假的旅游消費經濟的沖擊，我們專門推出了以中秋為主題的《月圓·人緣·財源--心中充滿愛》廣告，一邊向廣大的東莞市民表示節日的問候，一邊向目標群體亮出與眾不同的一招--凡在中秋節這一天來zz現場觀看、可以領取一份另人意想不到的驚喜。"月圓"代表思鄉之情，"人緣"代表來zz將結識不少的人緣，"財源"則代表來zz租鋪經營將有滾滾財源來，也表露出zz心中對投資租鋪經營者們有所關懷與愛意的，直接區隔了"發展商只認錢，不管別人的死活"的說法。其實我們對中秋的廣告效果并不抱任何希望，只想傳達我們的獨特性、人性化的東西，同時加上國慶的長假、車博會等的圍攻；但是還是有許多的人來了，并不是為了一份精美禮品而是認為zz比百老匯電腦城想得更多，他們表示投資經營有信心。
接下來的一篇《愛你=愛自己--將愛進行到底》將"愛"進行了全新的詮釋，文案中指出發展商及經營商之間的結合是愛的開始，在以后的日子里發展商將一道與經營商共同攜手創造良好的經營環境，贏得更多的利潤，尋求更大的發展。
第一波廣告刊出后，以其獨具匠心的設計，生動而又人性化的語言，贏得了廣告受眾的強烈反響，每天招商熱線電話出現了從未有過的熱線，每天接待的參觀者也是一批接一批，促成了不少客戶的簽約，給zz的招商工作帶來生機。
我們乘勝追擊推出了第二波的廣告，并且配合參展電博會作為宣傳來推廣。電博會自從2000年開始每年在東莞舉辦一次，已成為僅次于美國拉斯維加斯秋季電腦展、德國漢諾威電腦電信博覽會、臺北國際電腦展之后的全球第四大電腦展覽會，其影響力之大可想而知。
我們通過區政府才好不容易爭取到一個標準展示區，為此次電博會創作了《我在D75號等你--電博會我們有約》為主題的廣告，并且為配合此次展會，我們還專門印刷了彩色單張，并向準客戶們贈送入場券，邀請他們來電博會看熱鬧。在電博會上，我們派了導購員在展會的入口專門接待參觀者，并詳細的向他們介紹了zz的規模及特色等，我們將此展會辦成了明副其實的現場院說明會，吸引了眾多的商家。
電博會過后，招商工作已接近了尾聲，超過了發展原定于的60%，我們建議作了一個慶賀酒會，為此創作了《把酒當歌須盡歡--金秋十月我們同舉杯》為主題的廣告，為本次招商策劃劃上一個圓滿的句號。
整套廣告一環連一環，一邊用廣告宣傳樹立了良好的企業形象，一邊則以實際行動來向投資租鋪的經營者們表明企業能夠說到做到（參加電博會、舉行答謝酒會）絕不食言，樹立企業良好的誠信之道。整個招商活動歷時三個多月，前后投入廣告費用不足2萬余元，zz的招商工作卻取得完滿成功，超出發展商的預期目標，高達80%以上，并且樹立了獨特的品
牌形象，令發展商喜出望外。而這套系列化的廣告創意贏得業內人士的贊賞（以至于在半年后的另一電腦城采取本套推廣思路進行招商也取得了較大的成功）。篇2：商場商業策劃招商代理合同
商場商業策劃招商代理合同
甲方：(以下簡稱"甲方")
乙方：上海___房地產咨詢有限公司(以下簡稱"乙方")
乙方就前期策劃、招商代理"君悅時代"商場(以下簡稱"該商場")事項，經與甲方友好協商，簽訂本合同，以資共同遵守執行。
一、代理標的之基本情況
1、甲方委托乙方代理招商"君悅時代"的商場部分位于臨沂市解放路____________號，由地下1層及地上1至4層組成，預計租賃總建筑面積25000平方米，具體面積以政府部門的測繪報告為準。
2、委托期限：
自____年__月__日起至____年__月__日止。
二、雙方的主要權利和義務
1、甲方權利和義務
甲方應主動、及時提供與該項目前期策劃、招商工作相關的技術及法律文件資料給乙方，以利于策劃、招商工作的順利。
甲方將正式委任一名負責人代表甲方對乙方的工作進行督導、檢查，并對甲乙雙方的工作進行協調。甲方和乙方合作過程中的所有事宜均以此專人統一口徑后與乙方溝通的內容為準。甲方如需調換此專人，應書面通知乙方。
甲方應提供現場招商中心，負責招商中心必要的設施運行費用、辦公費用等。
經甲方同意后，乙方有權按照雙方確認的招商計劃(以下簡稱"招商計劃")及租金底價進行招商。若客戶要求的價格等于或高于招商底價，則乙方有權與客戶允諾成交，若低于招商租金底價，則需由甲方最終書面確認，方可允諾成交。
為保證本項目招商目標的順利實現，甲方應按__"預期總租金額"的________%制訂招商推廣費用預算，該物業之招商推廣費用支出全部由甲方承擔，包括但不僅限于媒體廣告、軟性推廣、異地推廣、現場布置、樓書和宣傳品制作、發布、郵遞費用、模型費用等。乙方負責按照經甲方審核同意的招商計劃提供每階段推廣方案及預算，最終由甲方決定并由甲方組織實施。乙方所有對該物業宣傳包裝的文字、圖片，均經甲方審核同意后方可對外公布。
本合同簽訂后，甲方將不負責接待客戶，所有客戶由乙方依照本合同的相關條款進行接待、確認和談判，但由甲方辦理有關預租合同、租賃合同的最終審核并簽字蓋章，同時負責收取客戶定金、租金以及相關費用。
2、乙方權利和義務
受甲方委托，乙方在對該物業的整體布局、內外部環境、工程進度、房型和房屋內部結構、經營業態等一切有關本項目情況充分了解的基礎上，乙方將依據對該物業的經營業態定位，向甲方提供該物業整體招商策略及招商計劃，經甲方確認后方可實施。
乙方須單獨就該物業地下一層、地上一層至四層向甲方提交招商計劃，供甲方審核批準，并按照甲方審核同意的招商計劃進行招商。乙方不得違反甲方審核同意的招商計劃招商。
乙方應主動、及時提供廣告方案、招商中心包裝方案、戶外看板(POP)、燈箱旗幟、橫豎幅招商文案。
乙方應主動、及時提供宣傳策略(SP、RP)制定，推廣創意稿、單片、平面稿等。
乙方應主動、及時提供廣告計劃表(行程表、預算表)，媒體版面、報章雜志軟廣告方案提供、展板、平面效果圖等制作。每月底提交下月廣告計劃(含預算)供甲方審核。
乙方將充分運用自身的信息網絡，運用適當、有效的方法通過市場流通渠道，尋找、聯絡適合該物業的經營商家。
乙方應成立招商小組進駐項目招商中心，負責接待所有來訪商家并做好登記工作，依照本合同的相關條款進行接待、確認、談判和成交。
乙方應當配備一名招商經理負責與甲方溝通有關具體招商事宜，管理日常工作。乙方應認真負責的做好客戶的接待工作，但乙方不得隨意對客戶承諾，如客戶提出附加條件，乙方須與甲方進行協商并經甲方書面認可后執行，否則，由此造成甲方損失的，應承擔賠償責任。
乙方在招商過程中就外部市場及該物業招商情況與甲方進行招商例會。招商例會每周舉行一次，必要時可由甲方臨時召集，會議由乙方主持并作記錄，會后由乙方制成會議紀要給與會各方。
未經甲方同意，在本合同履行過程中以及本合同履行完成后，乙方均不得使用或泄露在履行本合同過程中獲得的甲方的商業秘密或技術資料。
三、前期策劃費、招商代理費支付標準與方式
1、乙方完成前期策劃方案后，經甲方審核通過并開始實施，甲方應向乙方支付前期策劃費貳拾萬元人民幣。
2、招商成功的標志：客戶與甲方簽訂預租合同后，甲方收到簽約客戶自行支付首期租金，合計不少于一個月租金。
3、在合同期限內，乙方應完成招商指標如下：
自本合同生效之日起________個月內完成該物業面積50%，客戶與甲方簽訂預租合同并自行支付首期款，合計不少于一個月的租金。
自本合同生效之日起________個月內完成該物業面積85%，客戶與甲方簽訂預租合同并自行支付首期款，合計不少于一個月的租金。
4、當乙方按時完成該物業招商面積50%后，甲方應在5個工作日內向乙方支付人民幣叁拾萬元整。
5、當乙方按時完成該物業招商面積85%后，甲方應在5個工作日內向乙方支付人民幣肆拾萬元整。
6、在甲方向乙方支付代理傭金的同時，乙方應向甲方開具由稅務機關監制的真實有效的發票。
四、招商管理
1、客戶接待
乙方應負責接待所有類型的客戶，并做好客戶登記工作。
2、客戶登記
乙方應在客戶接待的當日根據當日客戶接待的情況填寫《客戶確認表》一式二份，并在每日下班前由雙方各自確認并保存。
3、如客戶由于自身原因退定，則甲方有權按規定沒收客戶定金或收取一定的違約金，該款項甲、乙雙方各得50%(定金是否退還客戶，應由甲方根據相應法規決定)。
五、招商后勤
甲方將委托一家有豐富房地產經驗的律師行為該項目制訂所有招商相關法律文本及流程，該律師行同時負責招商過程中所涉及的法律相關問題的解答及法律手續的辦理。
六、合同解除及終止：
若甲乙雙方中任何一方未能履行本合同第二條(雙方的主要權利和義務)中所規定的義務，另一方有權書面要求違約方在10個工作日內整改，若在整改期限內違約方未能達到本合同約定的要求，則守約方有權選擇單方面解除合同，合同的解除不影響違約方應該承擔的違約責任。
七、違約責任
任何一方違反本合同的約定，視為違約行為，應承擔違約責任。
甲方未按照本合同的約定支付代理傭金，則每逾期一日按照應付而未付招商傭金之千分之三承擔違約責任。
甲乙雙方任何一方不得擅自解除本合同。甲方擅自解除本合同的，應當向乙方支付人民幣50萬元的賠償款；乙方擅自解除本合同的，應當向甲方支付人民幣50萬元的賠償款。
八、免責條款
由于自然災害、戰爭以及其他不可預見的情況，并對其發生和后果不能防止或避免的不可抗力事故，直接影響本合同的履行，或者不能按約定的條件履行時，由合同雙方協商決定是否解除合同或部分免除履行合同責任，或者延期履行合同。
九、通知
合同的任何一方所發出的通知，應以書面形式送達另一方所指定的地址：
甲方：_________
地址：_________
收件人：_________
電話：_________
傳真：_________
乙方：上海**房地產咨詢有限公司
地址：_________
收件人：_________
電話：_________
傳真：_________
如果任何一方的通訊地址有所改變，應隨時按照合同約定，以書面通知對方改變后的通訊地址。一方未履行事先通知義務的，應承擔由此造成的所有責任。
十、其他約定
1、商場外觀、內部公共區域的裝修標準，乙方將根據商場定位經營業種的規劃提供方案，甲方應予配合。所涉及的裝修費用，由甲方承擔。
2、乙方與客戶簽訂預租合同后，甲方應在乙方通知的時間內持預租合同與客戶簽訂租賃合同。
3、該商場的委托經營合同雙方另行協商簽訂。
十一、附則
1、本合同及其所有附件均為不可分割之整體，具有同等的法律效力。本合同一式四份，甲、乙雙方各執兩份。
2、本合同未盡事宜，經雙方同意后另定補充協議，補充協議及其附件與本合同具有同等法律效力。
3、本合同履行過程中發生爭議，甲乙雙方本著誠實信用原則妥善商議解決，若協商解決不成或無法協商，則任何一方有權向該物業所在地法院提起訴訟。
(以下無正文)(本頁無正文，為雙方簽字蓋章頁)
甲方：______乙方：上海**房地產咨詢有限公司
(簽章)(簽章)
授權代表：________授權代表：________
簽署日期：________簽署日期：________
篇3：地產招商策劃部客戶接待規程
(一)聆聽和記錄過程
1.認真聆聽對方的自我介紹和對租賃的具體要求和對租金及其他費用的問價等;
2.在聆聽過程中,將對方所代表公司的名稱及聯系人姓名、電話等盡可能詳盡地記錄下來。
3.空房的推薦介紹和詢問過程
3.1根據來電者對租賃面積的具體要求,推薦zz空房,并做簡單介紹。這主要包括如下幾方面的內容:
3.2zz的地理位置,周邊交通及公共設施;
3.3推薦空房的房型、樓層、朝向,周邊客戶群及裝修程度等;
3.4租金報價,管理費和電話的租用及停車位等具體收費情況;
4.詢問過程
4.1通過聆聽客戶對我方空房情況及具體報價的反映,估測出對方的心理價位;
4.2詢問客戶所代表公司的業務范圍或關系,幫其在zz找到相關客戶(來自:www.zonexcapitaltr.com)群,以吸引其來看房;
4.3若可能,詢問并記錄對方現駐大樓的地址,以便時候營銷人員上門拜訪一次,對該司的情況做更為具體的了解。
5.初步說服過程
5.1簡單介紹zz大廈的星級管理服務和入駐的世界知名跨國公司或與其司有業務聯系的公司;
5.2向對方簡單介紹我方將視租戶的知名度、租期年限及其他具體情況,對于更優惠的租價及其他彈性租賃條件均可在對方來訪時詳細協商;
5.3試探性地和來電者預約在zz會面,力爭其實地看房,為最后與我司簽訂租賃合同開辟成功的第一步。
6.客戶來訪接待過程
6.1需要對來訪客戶的背景和需求加以了解
6.2與客戶交換名片
6.3了解其公司性質、業務范圍、需要租賃的辦公面積等背景情況;
6.4若我司目前恰好能滿足客戶所需辦公面積,則先報價給客戶,并通過其言行或面部表情了解對方的心理承受能力。
7.讓客戶對zz有一個整體印象和了解
7.1根據客戶的具體要求,將zz宣傳資料,合適辦公單位的報價單及平面圖準備一份給客戶過目,并做具體介紹;
7.2讓客戶不僅對zz大廈和物業管理服務有所了解,而且讓客戶對我司提供的管理服務(如24小時保安、中央空調、停車位、出租車安排等)留下深刻印象。
7.3實質上這是一個間接的推銷過程。通過介紹我司的優質服務,能幫助客戶分析zz大廈優于其他寫字樓的優勢,從而接受我司合理的報價。
8.帶客戶看房過程
8.1根據與客戶的交談情況,對于比較有意向的客戶,應邀其去實地看房。在此過程中,要將這間辦公空房的特點向客戶做逐一介紹,如房間的朝向、面積、得房率,周圍的客戶群等;
8.2若客戶將zz與其他租金較為便宜的大樓做比較時,應采取客觀態度替客戶分析不同競爭樓盤的地理位置、硬件設施、星級服務,規范管理等方面的優勢;
8.3同時,根據客戶對室內的隔斷裝修或其他硬件設施所持的不同態度,靈活地并有所保留地向其介紹我司的一些彈性租賃條件,如為租戶提供標準裝修或給予租戶一定的免租期,商務中心租戶的特殊服務性質(如前臺電話留言服務,每日清掃衛生等)。
9.爭取與客戶直接進入實質性談判階段
> 9.1憑借個人銷售技巧和對客戶意向的準確判斷力,在看房過程結束后,應盡量爭取到直接與客戶進行實質性談判的階段。這一談判過程比較切入實際,且較為保密,應邀客戶在會議室面談,應避免在公共區域如電梯內或前臺區域,以免大樓其他租戶聽到后產生不利的影響。
9.2若客戶主動提出與我部洽談具體租費等實質性租賃問題,可見這類客戶已有一定的意向和誠意,則應熱情邀請其至會議室面談,臨別時可贈送zz的小禮品來打動對方。
實質性談判的具體內容:
9.3根據報價為客戶計算出每月租金和管理費及其他可能產生的費用(包括電話租費,停車費);
9.4根據客戶所代表公司的知名度,在自己的權利范圍內,給客戶一定的租金打折或其他彈性優惠租賃條件;
9.5向客戶穿插介紹我司為新入駐租戶提供的入駐歡迎儀式以吸引其入駐zz的興趣。
10.來訪客戶接待完畢后的跟進工作
10.1若客戶無明確意向,則不比強推,應有禮貌地對其來訪表示謝意,對其司可能入駐zz表示歡迎,并預祝雙方合作成功。此外,在對方未留名片的情況下,應抄下對方的聯系人姓名,電話及地址,以便進一步跟蹤聯系;
10.2客戶來訪后,不要急于電話聯系或貿然上門回訪客戶,使之產生反感情緒。而應稍待兩三天后,做一次電話詢問。詢問內容不要局限于了解客戶的租賃意向,而應多詢問客戶的具體要求和想法。在設身處地為客戶著想的前提下令其感受到我方的誠意;
10.3與預期客戶的跟蹤過程短約數周,長可達數月。這期間可采用電話聯系,書信傳真往來,上門拜訪等銷售手段逐步深入地推銷,從簡單地推銷發展向與客戶做朋友,直至與預期客戶正式簽訂租賃合同。即使出于某種原因客戶最終無緣與我司簽約,這份感情投資也會在將來的營銷過程中得到回報,因為這家客戶很可能會將zz介紹給他的客戶群;
10.4若客戶明確表示已與其他大樓簽約,則整個銷售跟蹤暫告一段落。但需向客戶詢問簽約大樓的名稱及其簽約價格和年限,并作為長期的候租客戶名單記錄存檔;
10.5若客戶放棄入駐的障礙主要是租金偏高無力承受,則應坦誠詢問其心理價位,并表示愿意為其向我司總經理申請,把握好這一最后機會爭取其司入駐的可能。
注:若來訪客戶無名片交換甚至不愿留下聯系電話,則在報價及其他租賃條件上要有所保留的對待,以防其他大樓探聽行情的可能。同時,需更加禮貌地將此類客戶"目送"出zz,或通知監控室注意其是否在其他樓層走動,以避免公司利益受到不必要的損害。
11.中介公司來訪接待
來訪zz的中介經紀人,有三種類型:
1)與營運招商部常有業務聯系甚至合作成功的中介朋友;
2)初次來訪zz并有一定合作態度的中介經紀人;
3)意在zz大廈及內部客戶租賃情況做市場調查甚至有推銷其他競爭大樓企圖的中介經紀人。
針對以上三類中介經紀人,營運招商部銷售人員應具備敏銳的識別能力,通過在前臺幾句簡單的聞訊即可分清。因此,對以上三類人應持不同的接待方式和談話技巧,具體過程說明如下:
對于第一類中介經紀人:
1)在前臺區域互換名片;
2)在前臺區域與來訪者簡單交談,了解其此番來訪的主要目的;
3)若來訪中介人員正好有客戶需要辦公房,需了解清楚其客戶所需求的面積、公司的性質(跨國公司、獨資、合資、私營或其他)、大概的業務范圍(金融業、運輸業、通訊業、貿易或其他),并根據中介人員提供的信息,對這家客戶的租金承受能力做初步判斷,給予適當的報價,并觀察中介人員的反映;
4)根據中介人員對報價的態度,適當告知我司的諸多彈性條件和租金優惠的可能性;
5)帶中介人員實地看房,并對房型、朝向、面積、得房率、周圍的客戶群等做簡單介紹;
6)看房后,將中介人員感興趣的辦公房的報價資料和平面圖及zz大廈的彩色宣傳資料送交中介人員,讓其轉交或傳真給其客戶;
7)若對方無合適的客戶源,則無需帶其看房,只須將空房資料交其備用即可。注意在報價上相對保守些;
8)禮貌地與中介人員告別,并表示希望進一步合作聯系。
對于第二類中介經紀人:
1)互換名片并了解該中介公司主要承接的業務范圍和客戶群的性質;
2)聽中介人員自我介紹來訪的意圖和提供的信息;
3)給中介人員zz大廈宣傳資料以及空房的資料;注意在報價上要有所保留。
4)禮貌地與中介人員告別,必要時通知監控室觀察其人是否直接離開zz,以防個別有不良企圖的人在其他樓層干擾租戶。
對于第三類中介經紀人
1)互換名片并通過簡單的交談,察覺出來者的醉翁之意;
2)表示歡迎其介紹客戶來zz看房,但對于對方提到的涉及我司租賃內密的話題,可以借口不了解或有禮貌地拒絕回答;
3)僅可以提供一份zz彩色宣傳資料給來訪者;
4)務必親自送來訪者離開zz大廈大堂,以防其做出對zz不利的行為。