公司區域銷售人員的設計與規劃

　　1、選擇控制單元

　　區域通常是按地理區域及貿易區域劃分。貿易區域指主要零售商和批發商所在的城市及其影響的周圍區域，這些貿易區域以消費者購買行為為基礎。

　　2、分析工作量

　　銷售區域的設計必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個市場，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。

　　(1)決定銷售人員工作量的主要問題：

　　在區域內有多少需要訪問的客戶。

　　平均訪問多少個客戶，才可以接受一筆訂單。

　　為涵蓋整個區域，一個月或一年內銷售訪問的總次數。

　　一個月或一年內，需要的銷售訪問時間。

　　對每個客戶訪問的有效次數是多少。

　　適當的訪問間隔有多長。

　　每天花在非銷售活動上的時間。

　　花在等待客戶上的時間。

　　(2)決定每個銷售人員工作量必須考慮的因素

　　銷售工作的性質：銷售工作的性質影響銷售人員銷售訪問的形式。

　　產品特性：不同的產品銷售訪問形式的不同。

　　市場開拓階段：市場開拓初期，可設計較大的銷售區域，以保證足夠的銷售潛力。

　　市場涵蓋的強度：有大量分銷商的公司，要求小的銷售區域，以增加市場占有率。

　　競爭性：如果一家公司決定與另一家公司競爭，一般都采取減小銷售區域策略，同時增加銷售人員的拜訪頻率和對每個客戶的訪問時間。另一方面，如果競爭加強，公司可采取有選擇的競爭。銷售人員只拜訪某幾個關鍵客戶。

　　另外，銷售區域的設計，還要考慮企業的情況，如生產線、產品種類及數量等。

　　(3)確定工作量的方法：

　　ABC分析法：計算出該區域的工作量，從而確定銷售人員的數量.如下表：

　　客戶 數量 訪問頻率（次/月） 每次訪問時間（小時） 每個客戶總計訪問時間 總工作量 （小時）

　　一個銷售人員一個月可用工作時間=8*5*4=160小時

　　時間分配: 銷售時間 160*45%=72小時/月交通時間 160*35%=56小時/月非銷售時間 160*20%=32小時/月

　　銷售人員數量 199小時/72小時=2.76≈3名

　　矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:

　　高顧客興趣,低公司地位 高顧客興趣,高公司地位

　　機會分析:可能有好機會;資源分配:提高資源分配水平,改善地位或用于其它情況 機會分析:機會好,高銷售潛力,高市場地位;資源分配:高水平

　　低顧客興趣,低公司地位 低顧客興趣,高公司地位

　　機會分析:很少資源分配:1.降低水平2.有選擇的退出市場3.有可能退出市場 機會分析:比較穩定資源分配:適當水平,保持現狀

　　3、決定基本的銷售區域（安排銷售人員）

　?。?)自下而上的方法：由小的地理區域單位合并為大的地理區域

　　首先確定顧客及準顧客的位置、數量、規模，然后進行銷售潛力預測；其次，依據顧客不同的需要和特點，對顧客進行分類，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依據不同的產品、不同的市場，對每一類型客戶再進行分類。

　　設計合理的訪問形式，主要考慮銷售人員在一個月或一年內的銷售訪問次數及每位顧客的訪問頻率。

　　依據訪問的數量和頻率，計算出銷售人員的客戶訪問次數。

　　假設：一個銷售人員一天訪問4個客戶；大客戶1個月訪問8次；中客戶1個月訪問4次；小客戶1個月訪問2次；

　　貿易區域 A區域 B區域 C區域

　　A級（8次/月）

　　B級（4次/月）

　　C級（2次/月）

　　(2)自上而下的方法：將整個市場分隔為若干小的銷售區域。

　　確定公司總的銷售量。

　　確定每個銷售人員的平均銷售量。

　　確定銷售區域的數量?？備N售量/銷售人員平均銷售量=銷售區域數

　　按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區域。

　　(3)安排訪問路線

　　訪問路線的設計實際是時間分配的問題。合理的安排訪問路線，可以最大限度的利用銷售人員的時間。

　　有效的訪問路線設計程序：

　　路線形式:

　　直線式：從公司出發，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。

　　跳躍式：從離公司最遠的客戶開始訪問。在回公司的途中對客戶進行訪問。

　　循環式：由公司出發按圓周形式拜訪客戶，結束時正好返回公司。

　　三葉式：與循環式相似，只是把銷售區域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區域。

　　區域式：區域式不是真正的路線設計技術，而是時間管理技術，可以避免重復訪問。

　　路線形式會隨市場變化而產生偏差，所以當一個路線形式使用一段時間后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，可以真正揭示區域的狀況以便調整目標。

　　編排以天為單位的拜訪路線:

　　選定一種路線形式后，就要根據區域內客戶的數量和拜訪頻率，編排業務人員每一天的拜訪路線，并繪出每一天的拜訪路線圖。

篇2：某食品銷售公司省級辦事處管理辦法

　　食品銷售公司省級辦事處管理辦法

　　總則

　　辦事處是銷售公司在各省區市場設立的辦公事務地點，負責協調公司對所管省區的事務管理。加強并規范省級辦事處管理，是公司提高工作效率和管理水平，實現公司管理科學化的途徑，加強對各省辦事處的規范管理，對公司的發展將起積極的促進作用。

　　選址及變更事項管理

　　2.辦事處的選擇要遵循科學原則，綜合考慮各因素，經過認真分析篩選后在確定。

　　1)、辦事處的選址設計活動地域、社會公共設施、經濟基礎設施、地點知名度、可供擴展空間、成本以及其他因素，需要根據公司要求對各因素做出評估。

　　2)、辦事處基本選定以后，由省級經理簽字并上報公司，經過公司統一后方可簽訂租用合同。

　　3)、所簽訂的合同必須符合法律文本格式，手續完成后，辦事處必須在三日之內將各法律文件以及稅票上報公司備案。

　　3.辦事處一旦選定后，如無其他客觀因素，原則上不允許經常遷移。

　　1)、因主觀因素需要遷移辦公地點，該辦事處必須提前三天上報公司，闡明變動原因。

　　2)、在上報公司變動原因之時，以必須及時考察選擇新的辦公地點，一般要求同時考察三處或以上地點，經所比較后在決定。

　　3)、新的辦事處地址變換后，各項手續及要求同第2條。

　　人員配置管理

　　4.人員的配置、招聘、錄用以及培訓，遵循公司的有關規定，結合市場的具體實際，做到不缺不濫。

　　1)、辦事處的人員配置要遵循公司"因需設崗"的原則設置崗位并配備人員。

　　2)、辦事處的人員招聘需求必須經過省級主管上報公司同意，由公司指派或經公司同意后由辦事處在當地招聘。

　　3)、新錄用人員要按照正常規定將其檔案資料保送公司及人力資源部備案，同時各辦事處留存一份備檔。

　　4)、新招的人員培訓工作由公司負責，或由公司委托各辦事處完成，經考核合格，即可正式錄用。

　　辦公消耗品管理

　　5.省級辦事處的辦公消耗品的訂購、采購、分發等工作均由省辦事處內務助理統一負責。

　　1)、一般情況下，一季度采購消耗品一次，若出現特殊情況必須經省級經理簽字同意主可提前采購。

　　2)、訂購物品送到后，負責人要核對、規格、數量和質量，確保沒有存在問題后，簽字驗收。

　　6、消耗品的使用要盡可能節儉，同時要加以妥善保管。

　　1)、所以購入的用品，都必須一一填寫清單。

　　2)、必須清楚地掌握辦公用品上庫存情況，經常整理，必要時實行防蟲防潮等措施。

　　3)、每年6月和12月要對各區域辦事處的使用情況進行檢查統計，若存在問題應該及時指出并相應地整改。

　　文書管理

　　7.各省辦事處需要負責管理相應的文書，加強保密制度的規范實施。

　　1)、所有文書包括經銷商業務統計、會議決議、通報、合同或協議、廣告投放調查表、各種帳本、統計圖表等一切業務相關的用書或公文。

　　2)、全部文書歸公司所有并收藏，任何個人不得私自占有，任何人都必須嚴格遵守公司的保密制度。

　　3)、文書的收發、領取與寄送，原則上由各辦事處內務助理負責。

　　4)、文書負責人必須按照公司的要注對其按照密級分類，并按照保密制度處理。

　　5)、文書按照內容進行整理后，按尚未完成的文書和可以歸檔的文書二類進行管理，全部完結的文書，分別按照所屬部門、機密程度、整理編號保存年限進行整理與編輯，做好登記并且歸檔保存。

　　會議管理制度

　　8.辦事處的會議包括例會以及因特殊情況需要臨時召開的會議。

　　1)、省級主管將會議相關文件內容通知內務助理后，內務助理應該及時組織會議地點，材料等，并及時準備通知每一位出席人員。

　　2)、每一次會議，內務助理或主管都必須做好會議記錄。會議記錄要盡可能詳盡，能反映當時的真實情況。

　　3)、對于因故缺席人員，內務助理要正確了解原因，做好記錄，按照公司相關規定給予處罰，對于無故缺席者，要及時向省級主管報告上報公司備檔。

　　4)、會議要求講究效率，杜絕"文山會海"現象。

　　出差考勤管理

　　9、省級辦事處所負責所在區域各業務員的出差考勤管理，對業務員的考勤要不時抽查，做好出差費用報銷工作。

　　1)、省級辦事處接到公司通知相關業務員回杭州開會的文件后，應該及時通知各人員并做好記錄。

　　2)、回總部出差的各業務員應到辦事處辦理出差手續，包括從總部出差歸來后的報銷手續等等。

　　3)、到各地市、縣出差的業務員，辦事處要做好記錄，了解每位業務員的出勤情況。

　　4)|出差費用報銷，嚴格遵守《銷售公司銷售人員出差費用報銷的規定》。

　　10、由于銷售工作的特殊性，各辦事處應該不定期抽查所屬業務員的業務考勤情況。要求區域經理考核一月二次，客戶經理一月四次，銷售代表及及跑單員一月至少一次，同時要求客戶經理配合對銷售代表以及跑單員的抽查。

　　安全、衛生制度

　　11、集團公司的安全保衛制度同樣適用于各辦事處。

　　1)、由于各辦事處未配備門衛保安人員，故應該加強安全工作，每天下班時都要鎖好門窗。若上半時發現異常及時報告處理。

　　2)、各業務員不得帶無關人員進入辦事處，若因需要則必須做出口頭說明并做好登記。

　　3)、由于各辦事處所在地域氣候以及周圍環境的特殊性，因此必須謹防火災等情況發生。

　　12、各辦事處要切實搞好衛生，維護員工健康以及工作場所環境衛生。

　　1)、辦事處的工作場所，至少每日清掃一次，并采用適當方法減少灰塵的飛揚，不得亂堆放垃圾或亂扔紙屑。

　　2)、工作場所內，嚴禁隨地吐痰。

　　3)、飲水機必須保持清潔。

　　4)、各辦事處應定期對公共場所進行大掃除，確保光線明亮、空氣流通，保證工作人員的健康。

篇3：學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛生制度

>　　學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛生五四制

　　1、膳食工作人員必須堅持從原料到成品實行“四不制度”。

　　(1)采購員不買腐爛變質的原料。

　　(2)保管驗收員不收腐爛變質的原料。

　　(3)加工人員(廚師)不用腐爛變質的原料。

　　(4)營業員(服務員)不賣腐爛變質的食品;(零售單位不收進腐爛變質的食品;不出售腐爛變質的食品;不用手拿食品;不用廢紙，污物包裝食品)。

　　2、成品(食物)存放實行“四隔離”。

　　(1)生與熟隔離。

　　(2)成品與半成品隔離。

　　(3)食品與雜物、藥物隔離。

　　(4)食品與天然冰隔離。

　　3、用(食)具實行“四過關”。一洗，二刷，三沖，四消毒(蒸氣或開 水)。

　　4、環境衛生采取“四定"辦法。定人、定物、定時間、定質量。并實行劃片分工，包干負責。

　　5、個人衛生做到“四勤”。勤洗手剪指甲;勤洗澡理發;勤洗衣服被褥;勤換工作服。