建筑公司20**年精英訓練實施方案

　　一、學員名單：

　　總計報名人數40人，經初步討論、篩選，確定人員名單如下：

　　***

　　二、領導及教學小組

　　1、組長：z。

　　2、副組長：z

　　3、成員：z、外聘教師。

　　三、教室安排，教材、教具及其它：

　　起用最大的空置樣板房一套作為精訓營，客廳(作教室)小房間作為教學輔助用房。按照25

　　人制備條桌、椅。

　　教材：由講授人準備、選定，或整理成講義資料或統一采購。

　　教具：黑板或白板，粉筆或馬克筆，投影儀，筆記本電腦等。

　　其它：學員用的筆記本、簽字筆;飲水機及紙杯;授課人需要印發講義或作業請提前與人力

　　資源部聯系。

　　四、課程設置(計劃課時數，每課時=90分鐘)--預想講授人：

　　1、開課儀式，經典建筑公司未來發展戰略(1)--z董事長;

　　2、經典建筑公司過往項目安全、質量、成本(投資)、技術、生產管理總結(1)

　　--z副總;

　　3、團隊建設與管理，領導能力，領導藝術(2)--z;

　　4、個人職業規劃與職業素養(2)--z副總;

　　5、建筑工程常見施工技術、質量病癥及其解決方案--z副總;

　　6、建筑工程項目管理(18)--外聘教師;

　　1)、建筑結構基本理論

　　2)、建筑工程施工技術概論

　　3)、建筑工程施工項目管理

　　(1)、工程項目施工準備與施工組織設計

　　(2)、工程質量控制

　　(3)、工程安全文明施工管理

　　(4)、工地材料管理、成本控制

　　(5)、工程進度控制

　　(6)、施工合同管理。

　　4)、考試。(2)

　　7、概率論與數理統計概述(數學)(2)--z;

　　8、生產安全管理(10)--z;

　　1)安全生產技術

　　2)、安全生產管理

　　3)、安全生產案例分析

　　4)、考試(2)

　　共計：38課時，其中4課時為考試時間，折合9.5天。

　　五、授課安排：

　　1、各講授人根據內容情況決定講授資料的形成方式：是否人人分發，復印或采購。

　　2、每月公司質詢會前一天集中授課一天(4課時，每課時90分鐘)：

　　作息時間：上午：8:30~10:00;10:20~11:50下午：2:30~4:004:20~5:50。其余時間自行學習、消化。

　　六、培訓管理：

　　培訓內容及課程安排、人員協調主要由公司工程部負責;學員的管理考核及后勤服務主要由公司人力資源部負責。

　　七、交通及食、宿安排：

　　1、交通安排：高縣項目z2人，可由z駕車從高縣來成都;青白江項目共9人，可由公司看房車接送;目前廣漢項目僅嚴莉一人，嚴莉自己駕車即可;其余的人員不用考慮。

　　2、生活安排：每次培訓集中安排兩頓生活，每頓兩桌，可考慮安排在錦豐酒樓或其他地方，標準在300元左右/每桌;高縣來的二人頭天晚上和第二早上可在公司食堂解決。

　　3、住宿安排：需安排住宿的僅高縣二人和外聘教師(午休)，可考慮就近住旅店，亦可考慮在大豐員工宿舍安排。

　　20**-4-28

篇2：如何打造銷售精英（成功業務員）

　　如何打造銷售精英(成功業務員)?

　　一、明白素質要求，提高自身實力

　　首先有必要建立業務員的能力素質模型，并讓每個業務員都能明白要做一個稱職的業務員應該具備什么樣的素質和能力，只有明確方向和標準，才知如何去努力奮斗!銷售精英=良好心態+職業素養+工作激情+專業技能，所以正確認識和解讀優秀業務員行銷方程式就顯得極為重要。我認為成功業務員具備如下特征：

　　1、高尚的職業涵養和正常平和、樂觀進取的心態，正確的人生觀、價值觀，飽滿的工作激情，積極的處事態度，堅韌不撥的信心對從事推銷工作的人來說非常重要。良好的品格和頑強的毅力是走向成功的資本。新業務員上崗之初一定會遇到困難，在困難、挫折和失敗面前如不能始終保持穩定的情緒，在同客戶談判陷入僵局時不能談笑風生，應對自如，就會陷于被動局面，挫傷銳氣。因此、我們強調新業務員要有一個良好的心態和過硬的職業素養，因為心態決定行為，行為影響結果。誠實守信是業務員必須遵守的基本原則，最犯忌的就是信口開河，言行不一，見利忘義，甚至采取“坑蒙拐騙”的惡劣做法對待公司或客戶，損公肥私，大發個人不義之財。

　　2、良好的個人形象。要讓客戶接受你的推銷解決方案，并成功地銷售產品或服務，必須懂得先要成功推銷你自己，讓客戶認可和接受你，成為他的朋友，那么新業務員就邁出了關鍵的一步，成功了一大半。誠實、干練、穩重和守信的個人形象能給客戶留下良好的印象，所以業務員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮、一言一行、一舉一動、禮貌禮儀和個人衛生，加強與客戶的感情聯絡，在促成業務的條件下，要善于換位思考，真心實意為客戶著想，公平公正地處理好公司、客戶和個人三者之間的關系。

　　3、較強的溝通能力和語言表達能力。業務員在向客戶和消費者介紹企業情況、推銷產品時，需要有出色的口頭表達能力和良好的溝通能力，具體的要求是怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性，這一點是極為重要，它能打動客戶的心，引發客戶對你的興趣和好感。

　　4、具有一定的學習能力，悟性高、會學習和善思考。市場千變萬化，各種新情況、新問題會隨時發生，營銷理念和銷售方式也在不斷發展變化，這就要求新業務員要樹立終身學習，不斷充電的觀念，隨時掌握現代市場營銷方面的新知識、新理論和新方法，才能適應激烈的市場競爭。

　　5、較強的心理承受能力。新業務員在初上“戰場”，一定要有心理準備，面對激烈的市場競爭，挫折與失敗便會經常光臨你、陪伴你，這是家常便飯的事。新業務員要做好屢敗屢戰、百折不撓和永不言敗的充分心理準備，從世界上最偉大的十位推銷大師成功的心路歷程都能尋找到他們前期的失敗身影。美國推銷之神費蘭克·貝德加告誡初入門者：“從失敗走向成功是每個業務員必須跨躍的門檻”，因此，在碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，不經歷風雨磨練，怎能茁壯成長?沉著冷靜、遇事不慌和積極應對是每個業務員不可或缺的重要品質。

　　6、克服恐懼感是新業務員必須要過的關口。焦慮、沮喪、悲觀、消沉是推銷員的天敵。主要是克服“三怕”心理：一是行業情況不熟，怕自己不懂行規;二是與客戶交往心虛、底氣不足，怕被客戶譏笑;三是業務技能不夠，怕拿不到業務;對此可以通過“查、訪、問”讓自己摸著石頭過河。查：就是通過查企業資料或行業雜志(上網查找更好)，讓自己對行業動態有個大概的了解;訪：親自到當地市場轉一轉，觀察和體驗行業競爭狀況、競爭對手品牌及公司產品狀況;問：與專業人士、經銷商或銷售前輩交流，帶著問題向他們請教。

　　明白了業務員的素質和能力要求，接下來的就是要全身心地投入到學習訓練和工作實踐當中去，此外還可以多看一些成功人士的書籍，如卡耐基，世界推銷大師的個人自傳，從中廣泛汲取別人的成功經驗為我所用，這一點尤其重要，它能為你在實戰中提供幫助或指導，借鑒別人成功經驗，減少你失敗或碰壁的可能，以便少走彎路，少碰釘。

　　二、進行系統培訓，熟悉業務流程

　　為了盡快讓新業務員上手，優秀的公司具有一套完整的業務人員培訓計劃。所有業務員必須通過幾個月的培訓，經測試合格后才能正式下到一線進行實戰鍛煉。培訓形式為：課堂學習、車間實習(包括開發部、品質部、生產部)、現場服務訓練、跟隨銷售經理現場客戶拜訪訓練等。

　　培訓的內容為：1、技術能力培訓：產品知識和產品運用技能培訓，熟知產品特性、功能和作用，并能給客戶提供現場指導培訓。2、企業文化培訓：公司價值觀、經營理念、工作態度、職業規范、團隊合作方面的培訓，明確公司提倡的是什么，反對的是什么?只有全面洗腦，認同公司文化的人，才能有資格上崗，才會有激情全身投入，真誠關心客戶，為客戶提供最佳解決方案(包括產品或服務)。3、專業銷售技巧培訓：基本銷售技巧培訓，如《消費心理學》等;專業服務技能培訓，如《客戶關系管理》等。4、口才演講訓練：參加“大眾演講課程班”培訓，親自上臺演講鍛煉，就能克服膽怯、恐懼和畏縮的弱點，提高自信心，增強勇氣，挖掘自身潛力，讓自己徹底跳出象牙塔，這是新業務員事業獲得成功的一個轉折點。多年以來的實踐證明：行之有效的銷售培訓機制是培養和建立一支優秀銷售團隊的最好辦法。

　　新業務員全面熟悉業務流程是做好本職工作的起碼條件。1、要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務員永遠做不好業務;2、要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產品的業務員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品，新業務員進入公司要搞清楚：公司的核心業務是什么?公司的核心競爭力在哪里?公司的組織機構怎樣?公司的業務流程如何?公司的客戶是誰?公司為客戶提供什么樣的服務?滿足客戶什么樣的需求?公司主要的競爭對手是誰?競爭對手的產品或服務有何特色?公司的對策是什么?公司的銷售政策是什么?公司產品定位、銷售渠道和市場策略是什么?對業務流程的了解是新手開好頭、起好步的關鍵一招，必須做好、做足。

　　新手上崗應把握業務流程和工作要點。一是做好整

　　理。將本公司的產品知識、產品說明書、上市備查材料、銷售政策、銷售合同、銷售樣品、名片、電話號碼薄整理成冊，以備急需。二是虛心請教。向公司銷售經理及老業務員請教業務要點及下市場的注意事項。三是合理設計。根據自己的習慣和優勢，如公司沒有標準業務流程或流程不完善，可自行設計業務流程。設計業務流程包括四個方面：怎樣尋找客戶、如何詢問客戶、如何展示公司的產品資料、從客戶的角度和需求上如何說服客戶。四是注重演練。找同單位的新手或利用休閑時間讓朋友扮演客戶角色，用自己設計的業務流程來模擬訓練。只有了解以上內容，新業務員的思路才會清晰，信心才會增強，干勁才會沖天。

　　三、推行“導師制”，實施“傳幫帶”

　　作為一名新業務員僅有理論知識和明白業務員的能力素質模型還是遠遠不夠，還需要進入實戰磨練。但是如果單靠新業務員自身去摸索，既要交納更多學費，還會付出更大代價，而且成長的過程也會拉長。正因如此，許多企業開始推行“導師制”，指定資深業務員或銷售經理負責“傳幫帶”，以便加快新業務員的成長步伐。這種方法成效顯著，深受業務員的歡迎和喜愛!

　　企業為了讓新業務員早日上崗，都應該建立《業務員導師指導制》，明確規定資深業務員或主管必須具備培養和指導新業務員的能力，只有具備培養和指導新業務員的能力，才能有資格被提拔到更高一級的崗位，否則就不能提升，這也有益于防止老業務員有技不傳，獨占、獨享資源。同時在職務說明書里也明確規定每個上級崗位都有負責指導下屬的責任。

　　主管在實施“傳幫帶”時，可以按照如下五步走：第一步我做你看。在訪問客戶時先由主管來做，新手在一旁觀看上司如何做;這時主管應該最好是拜訪陌生的客戶，讓新手學習如何面對陌生的客戶，該怎么介紹公司及自己等。第二步我做你幫。由主管主要負責商談及介紹，新手在一旁幫著做一些輔助的工作。第三步你做我幫。主要由新業務員來做，然后主管在一旁幫著做。第四步你做我看。在拜訪客戶的時候，主管可以基本不參與，讓新手自己做，但要監看著他如何做。第五步你做我管。在以后的工作中，就由新手自己獨立開拓客戶，主管只要做好管理及監督工作就行，如遇失敗或出現問題，可幫著總結及指導。在這五個步驟中，新手每個階段都有要有小結，以便上司根據存在問題及時指導修正。

　　四、掌握銷售技巧，積極進入角色

　　正確掌握銷售專業技能，才能提高自身的業務能力和績效，作為一個合格的推銷員，必須具備以下基本技巧：1、處處表現出讓人信賴的感覺，獲得客戶的信任，你就比別人多一份勝算的把握。2、不可浪費客戶的時間，初次拜訪最好不要超過十分鐘，而且還要事先預約，并千萬別忘了約定下次拜見的時間。3、對顧客講實話，表現出誠懇的態度，培養雙方的感情，以求建立穩固的關系，要先交朋友后做生意，明確推銷員是以推動客戶關系導向型的工作方式為主。4、著力于建立自己的行業資訊信息庫，并以開放的心態與同行分享資源，這樣你才能向同行討教，遇到難題別人才肯幫你。5、敢于承擔責任，對客戶提出的問題，只要是公司產品或服務存在的問題就要如實承認，想方設法解決。6、善用營銷工具4P(產品、價格、渠道、促銷)、4C(顧客、成本、便利、溝通)等方法，幫助你做好推銷工作。如果把握不準，方法不當，處理不好或者急于求成，那么煮熟的鴨子也會飛了。

　　具體的實戰操作技巧是拜見客戶時，衣著整潔、大方自信、跟客戶打招呼時，面帶微笑，聲音要宏亮;見到客戶時，要用適當的方式詢問客戶的需求，不能馬上向客戶灌輸本公司產品或服務，因為這樣無異于向客戶灌輸“信息垃圾”。向客戶介紹產品和公司銷售政策時，一定要先談要點，然后圍繞要點再展開談，讓客戶始終感覺到你說得有條有理。要善于發掘客戶關注的利益點，并根據他所關注的利益點來突顯本企業產品所帶來的價值。業務成交或簽訂合同后，要在十分鐘內找“借口”離開客戶，防止客戶簽約后出現常見的“吃虧、后悔”情結，避免節外生枝。最后仍然要說的是，市場是一個大熔爐，業務新手只有義無返顧地投身其中，方能體會到“百煉成鋼”的奇妙。

　　作為一名推銷員，你還要走出以下銷售誤區：1、沒能以充滿激情的心態全身進入工作狀態;2、沒有設身處地為客戶著想;3、不能事先有效規劃每天的工作;4、低估客戶;5、急于成交;6、缺乏必勝的競爭心理;7、遺忘老客戶;8、攻擊競爭對手;9、不懂得傾聽客戶和反駁客戶(對待客戶最好是善于傾聽、解釋、說服和引導)。這些都是新業務員必須忌諱的，切記，萬萬不可犯這些常規錯誤。

　　對新業務員要從嚴要求，讓其明白工作職責包括：銷售工作目標、客戶拜訪計劃、經銷商管理、客戶服務、信用管理、新客戶建立和區域管理。業務員熟知公司經營宗旨，公司產品、客戶問題和客戶需要，能有針對性地給客戶提供系統的解決方案，就會磨練成為一名素質過硬的推銷高手?？傊轰N售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術性地讓客戶認同和接受你們的工作。要成功地做到這一點，銷售員必須充分了解自身的產品和服務，并具備良好的心態和優良的銷售技巧。

　　在全面投入實戰工作時，新業務員的專業水平、個人形象、服務態度和速度以及公司提供的產品質量、銷售價格、品牌信譽和售后服務都將成為推銷員開拓客戶和完成銷售目標的若干影響因素，這就要求銷售員為客戶提供全程滿意的產品或服務，才能跨出邁向事業成功的第一步。正因如此，打造一支職業化、智慧型的銷售隊伍是公司參與市場競爭的強大力量，必須引起大家的高度重視和真抓實干。

篇3：地產企業別讓銷售精英再流失

　　地產企業別讓銷售精英再流失

　　我們的銷售人員流失率總是非常高，而且往往流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”。

　　我們的銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事。而且總覺得干的多，拿的少。

　　我們的很多銷售人員積極性不強，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。

　　我們的銷售人員總是找各種各樣的理由為自己開脫責任，“這個計劃根本不切實際”“這事不是我干的”。

　　我們的銷售人員之間搶單、賣單、轉單、炒單時有發生。

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　　這些問題，在房地產企業幾乎成了共性。雖然沒有作過專門的統計，根據多年的咨詢經驗，房地產行業銷售人員的平均年流動率保守估計不會低于30%。銷售人員往往站在房地產企業利潤實現的第一線，因此，如何打造一只在“戰時”來之能戰，戰之能勝，具有很強作戰能力，同時在“閑時”不會擾民，更不會隨意“變節”的銷售團隊?這是幾乎所有的房地產企業都非常關注的問題。

　　要解決這一問題，首先要從銷售人員的有效激勵入手。

　　一、薪酬激勵模型：“低底薪+高傭金”和“高底薪+低傭金”

　　銷售人員如何激勵?大部分人首先想到的是金錢。世人攘攘，皆為利往。但是，我們看到，很多企業錢也花了，但是由于過于依賴物質激勵，反而導致銷售人員只追求短期利益，出現搶單、賣單、對客戶亂承諾、團隊合作差等一系列問題。

　　從經濟激勵的角度來看，總的來說，房地產企業會經歷以下三個階段，企業需要根據自身所處階段和實際情況，選擇合適的經濟激勵手法。

　　階段一，市場不成熟階段。樓盤品質意識較弱，缺乏個性?；蛘呤袌龌_發程度嚴重不足，或者供大于求。市場占有份額不均勻，需要用人去打開市場，行業整體競爭特點混亂，體現的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭。在這種情況下，大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性，所以，在銷售人員的薪酬設計上多以“低底薪+高傭金”為典型。

　　階段二，市場逐步規范階段。有實力的開發商開始涌現，品牌品質的概念開始深入人心，好的項目開始得到認可，消費者的成熟度也在提高，市場逐漸轉向買方市場。于是，企業的品牌和項目的品質開始影響銷售的結果，傭金比例開始下調，對銷售人員的要求逐步提高，基本工資有所提升。

　　階段三，市場完全規范和品牌化階段。房地產開發形成壟斷，各具特色，消費者也相對的理性和成熟，地產行業進入穩定和成熟期，銷售在價值鏈環節的重要性大大遞減。競爭將主要集中在品牌、前端定位和整體策劃等方面，行業整體利潤處于社會全行業平均利潤水平。對于銷售環節的定位開始出現差異，要么是全能型的人才，要么是整體優勢環節中密不可分的一部分。在這一時期，房地產企業對銷售人員更傾向于“高底薪+相對低的傭金”或者直接采用相對固定的年薪制。目前，國外一些成熟企業以采用“高底薪+低傭金”者居多。

　　在這三個階段中，最值得大家注意的是兩種典型的薪酬激勵方式：“低底薪+高傭金”和“高底薪+低傭金”?，F階段，許多房地產企業在這兩種方式之間忽左忽右，猶豫不定。要理清對于特定的房地產企業，對銷售人員到底應該采用怎樣的薪酬激勵手段，需要先認清這兩種方式各自的優劣勢。

　　基于上述分析，總的來說，目前對于大部分房地產企業而言，由于行業成熟度和企業品牌影響力不足，建議對銷售團隊采用傭金制為主，同時，為了吸引和留住核心團隊，對于這部分人才可以采用高低薪低提成或固定年薪制。

　　二、綜合解決方案的三個要點

　　無論是采用高傭金制還是高底薪，甚至采用固定年薪，最關鍵的還是怎樣科學合理的去評估銷售人員在房地產全程營銷過程中的勞動價值。

　　在這家企業，除了面臨著我們在本文一開始提到的諸多問題之外，還面臨著，銷售人員冗員多，人均銷售業績低，整體素質和學歷水平偏低，這一點在地市級的項目公司表現得尤其突出，無法適應集團長期發展需要等問題?；谶@些癥狀，正略鈞策從以下幾個方面提出了綜合的解決方案：

　　首先，建立和完善全面績效考評體系

　　改變原來只看銷售額的單一評價標準，從回款、銷售額、行為規范、客戶接待和維護、團隊業績等各個方面對于置業顧問的業績進行全面評價。以此考核結果為基礎，決定銷售人員的獎金額。以解決銷售人員純粹為了提高個人銷售收入而欺瞞顧客、虛假承諾、爭奪客戶等問題。

　　其次，確保留住核心銷售人才

　　在對普通銷售人員的薪酬設計上，為了提升激勵效果，仍然采用了相對高的獎金比例。但同時，正略鈞策設計了多重激勵方式，銷售人員按級別高低拿不同的底薪，旨在提高銷售人員的業務水平，以及激勵和留住核心銷售人才。除了薪酬上的激勵之外，還從招聘、培訓、溝通、業績反饋、獎勵和提升，建立了一套完整的引入人才和留人的體系，建立對于企業的認同感和忠誠度，避免過渡流動。

　　再次，建立人員的合理更新和調整機制

　　針對現有銷售人員的整體素質和學歷水平不高，在銷售人員中長期規劃的基礎上，進行有計劃的招聘、培訓和人員更新工作。

　　三、優秀團隊的三大激勵措施

　　良禽擇木而居。什么樣的吉木能夠吸引和留住良禽?除了經濟上的激勵，公司的環境和氛圍。也是吸引和留住優秀銷售團隊的重要因素。包括對銷售團隊的精神激勵、發展激勵和團隊激勵。

　　1.精神激勵

　　俗話說，樹活一張皮，人活一口氣。任何房地產銷售人員都希望得到企業和社會的承認和贊同。這一點，僅僅從對房地產銷售人員稱謂的調整上也可見端倪。過去，我們習慣于將銷售人員稱謂“售樓小姐”“售樓先生”，現在，我們的銷售人員更愿意被稱作“置業顧問”。

　　對于那些為社會或企業做出突出貢獻的銷售人員，給予一定的榮譽，這既能使他本人經常以此鞭策自己，

更可以為他人樹立榜樣和奮斗目標。

　　20**年，三里屯SOHO逆勢開盤之前，SOHO中國給銷售部門的任務是要超過10億元人民幣，如果達到15億元人民幣，在目前低迷的市場氣氛下就是一個奇跡。潘石屹在給銷售人員開盤前的動員會上講，如果達到20億元人民幣的銷售額，就送大家去歐洲度假。結果，開盤的銷售達到了52億人民幣。老潘事后激動地說，我真不知道要把他們送到什么地方去度假才合適。

　　除了旅游獎勵，精神激勵方面常見的措施還有通過會議對得獎人進行公開表揚，通過發放到全體員工手中的正式公文進行表揚，以公司的名義頒發榮譽證書，由公司高層領導當面向獲獎人表達肯定和祝賀等等。從表揚的內容來看，可以不僅僅是銷售業績，也可以由銷售團隊選出在各個方面表現優異的員工，如最具人格魅力獎(精神風貌好、氣質好、學習精神強)、最佳服務獎(對客戶服務態度好，服務質量優秀)、最佳禮儀獎(禮儀態度得體)等等。

　　2.發展激勵

　　在大多數銷售人員眼中，房地產銷售是吃“青春飯”的。個人職業發展問題一直以來就困擾著許多銷售人員。在前文提到的這家房地產集團企業，正略鈞策為其專門設計了銷售人員的多條發展通道。如銷售專業線：置業顧問-中級置業顧問-高級置業顧問-首席置業顧問;營銷專業線：中級置業顧問-策劃師-中級策劃師-高級策劃師-首席策劃師;管理綜合線：高級置業顧問-銷售主管-銷售經理-營銷總監等等。打通了置業顧問的多條發展通道。

　　其中，普通置業顧問擁有2年及以上房地產行業銷售工作經驗，同時在最近1年年度考核綜合評分在良好及以上，可以晉升為中級置業顧問。中級置業顧問除了傳統的現場銷售工作之外，將參與銷售案場管理，對營銷調研、跟蹤競爭樓盤等工作給出專業建議，并參與調研報告的編寫和營銷推廣活動。以培養置業顧問除了銷售之外的營銷策劃和管理技能。

　　中級置業顧問如果連續2年年度考核綜合評分為良好或1年年度考核綜合評分為優秀，將結合個人發展意愿走向高級置業顧問崗位，或專業策劃崗位，或銷售管理崗位。作為銷售專業線的核心崗位，首席置業顧問將負責研究市場上領先的銷售案例并進行總結推廣，培養業務骨干，定期組織銷售培訓;指導并審核銷售調研報告的編寫和競爭樓盤調查的方向和思路;參與公司項目產品定位;參與專業人員招聘。

　　如果中級置業顧問有意向策劃方向發展，公司將向其提供更多的市場調查和研究、參與制定各類營銷策劃方案的機會。在積累了2年及以上營銷策劃或品牌管理工作經驗，在公司年度考核綜合評分中獲得2次良好或1次優秀之后，將可能晉升為中級策劃師。中級策劃師將負責指導市場研究報告的編寫和市場調查的方向和思路，在項目產品定位、價格策略、策劃推廣方案中提出專業建議。首席策劃師作為營銷專業線的最高代表，將致力于研究市場上領先的營銷理念、經典營銷策劃、推廣案例并進行總結推廣，并定期進行營銷培訓;指導并審核市場研究報告的編寫和市場調查的方向和思路;參與項目產品定位、價格策略等重大決策;對策劃方案和品牌推廣方案等營銷方案進行專業把關等。

　　除了專業的銷售和營銷線，中級置業顧問還可以向管理線發展。銷售主管和銷售經理將更加強調其在銷售團隊管理方面的技巧，并最終可能走向營銷總監以及更高的管理崗位。

　　3.團隊激勵

　　人們通常認為房地產銷售人員是喜歡單打獨斗的人。但是，事實上，很多銷售人員跳槽的重要原因是不喜歡自己所處的團隊或不能夠很好的融入。筆者曾經遇到這樣一個案例。某家房地產公司曾經有一位個人魅力非常強的營銷副總*，在他自立門戶離開之后，營銷副總換了一個又一個，有從當地其他公司高薪聘請的營銷高手，有從外地聘請的全國房地產行業營銷領域的風云人物，有在本公司脈絡深廣的元老人物，甚至董事長自己也曾直接上手接管營銷團隊，但是，五年過去了，營銷隊伍似乎仍然一蹶不振。如今的營銷隊伍早已更新換代，但是，那些甚至沒有見過*的員工，也在一代一代“傳說”著五年前的一些故事。最受大家津津樂道的是*總領導下的營銷團隊的親密、融洽、和諧的團隊氛圍和頑強的戰斗力。

　　良好的團隊關系，能夠激發每個員工的士氣，從而提高工作效率。有鑒于此，正略鈞策建議新上任的營銷總監通過如下手段在強化團隊激勵方面下工夫：

　　召開定期的工作會議和和不定期的項目銷售會議、項目策劃會議，增強員工的參與感。

　　有意識地利用不同房地產樓盤銷售團隊之間的良性競爭來加強團隊合作。

　　積極舉行團隊活動，例如球賽，野餐等，包括員工的婚喪嫁娶、生日等，都是舉行團隊活動的好時機。

　　宣傳 “團隊合作”，讓團隊合作成為實現房地產樓盤銷售愿景的重要條件和銷售人員個人業績的重要評估標準。

　　在銷售人員激勵上，建立首先以團隊為單位進行獎勵的激勵機制。

　　經過半年的調整，整個營銷團隊爆發出多年不見的勃勃生機。過去已經離開的部分策劃和銷售人員又再度回到這個團隊。

　　總而言之，銷售人員的激勵，需要軟硬兩手抓。一方面要在打土豪的同時作好分田地的“硬”工作，正確引導銷售人員的工作方向。同時，通過有效的精神激勵、發展激勵、團隊激勵，為留住和發展銷售人員打造良好的“軟”環境。