20**年銷售經理工作總結范本4篇

　　因為之前從事了三年保健食品會議營銷，也在德維康生物工程有限公司做過保健營養品專賣店店長和區域銷售經理，所在公司十分注重培訓，自己也十分注重學習，所以有一定保健食品銷售方面的積累。在德維康上班半年沒有遲到，早退，礦工過，嚴格遵守公司的規章制度，注意同事之間的關系，不議論公司及同事的是非，維護公司的形象，特別是遵守公司財務上的制度，不貪一分不屬于自己的東西。所關注的是自己能力上的提高，有合適的平臺發揮自己的長處，但同時自己也有很多不足

　　1.認為自己專業知識還不完善和精熟，所以以后會的看一些關于天麻，石斛的書籍。

　　2.營銷和管理方面上的知識還遠遠不夠，所以后期會加強這方面的學習。

　　3.提高自身業務水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發現問題、分析問題、解決問題的能力。

　　培養經?？偨Y的習慣，每天總結，沒周總結，每月總結，發現自己的不足，通過改進方法提高工作效率及效績，提高談判技能，管理能力，專業知識，執行力等等，總之在以后會致力于學習，總結，改進。

　　希望大家喜歡保健品銷售經理工作總結報告。

　　[銷售經理上半年工作總結]20**年銷售經理工作總結范本(2)

　　一、本年度工作總結

　　**年上半年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

　　我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解?？梢郧逦?、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

　　雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。

　　二、部門工作總結

　　在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬事無憂德行天下“的核心語句，使我們公司的產品知名度在**市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

　　從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

　　1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

　　2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

　　3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

　　4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

　　三、市場分析

　　現在**消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。在**市場上，消費卡產品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業內的第一品牌指日可待。

　　市場是良好的，形勢是嚴峻的。在**消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。

　　四、**年下半年工作計劃

　　在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做

　　1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面

　　[度銷售經理工作總結范本20**年銷售經理工作總結范本(3)

　　轉眼上半年已經結束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結，目的在于吸取教訓、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務和各項工作。

　　一、上半年完成的工作

　　1、銷售指標的完成情況

　　上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，**市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

　　2、市場管理、市場維護

　　根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。

　　通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

　　3、市場開發情況

　　上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模最大的**購物廣場，所上產品為52deg;系列的全部產品;2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產品為52deg;的四星、五星、十八年，**大酒店所上產品為42deg;系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是42deg;系列產品。

　　4、品牌宣傳、推廣

　　為了提高消費者對“**酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

　　5、銷售數據管理

　　根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。

　　二、下半年工作打算

　　盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。

　　1、努力學習，提高業務水品

　　其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

　　2、進一步拓展銷售渠道*市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

　　3、做好市場調研工作

　　對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

　　4、與經銷商密切配合，做好銷售工

　　協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

　　最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。

　　[汽車銷售經理工作總結20**年銷售經理工作總結范本(4)

　　20**年是****海馬汽車銷售公司重要的戰略轉折期。國內轎車市場的日益ji烈的價格戰、國家宏觀調控的整體經濟環境，給**公司的日常經營和發展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，**-**海馬汽車銷售公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項指標創歷史新高。作為海馬汽車分公司的總經理，同時也很榮幸的被評為“杰出領導貢獻獎”?；仡櫲甑墓ぷ?，我感到在以下幾個方面取得一點心得，愿意和業界同仁分享。

　　一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷

　　針對今年公司總部下達的經營指標，結合邢總經理在**年商務大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地

　　/走入“價格戰”的誤區。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

　　對策一：加強銷售隊伍的目標管理

　　1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核

　　對策二：細分市場，建立差異化營銷

　　1、細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據**年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業用車單位，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳海馬品牌政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。針對近兩年**市場出租車更新的良好契機，我們

　　與出租公司保持貫有的良好合作關系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態;對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次，了解新出租車的使用情況，并現場解決一些常見故障;與出租車公司協商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業文化內涵。另外我們和**市高校后勤集團強強聯手，先后和**理工大后勤車隊聯合，成立校區**維修服務點，將**的服務帶入高校，并且定期在高校組織免費義診和保養檢查，在高校范圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。

　　對策三：注重信息收集做好科學預測

　　當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而ji烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同

　　期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把分公司在當地市場的占有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成總部任務，順利完成總部下達的全年銷售目標。

　　對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業額**萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。

　　售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自**年成立以來的售后維修高峰。為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度，對于售后維修現場發現的問題，現場提出整改意見和時間進度表;用戶進站專人接待，接車、試車、交車等重要環節強調語言行為規范;在維修過程中，強調使

　　用“三墊一罩”，規范行為和用語，做到尊重用戶和愛護車輛;在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接受用戶監督。為了進一步提高用戶滿意度，縮短用戶排隊等待時間，從6月份起，售后每晚延長服務時間至凌晨1:00，售后俱樂部提供24小時全天候救援;通過改善售后維修現場硬件、軟件環境，為客戶提供全面、優質的服務，從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車**臺次，工時凈收入**萬元。

　　二、強化服務意識，提升營銷服務質量

　　20**年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴峻的形勢，在年初我們確定了全年為“服務管理年”，提出“以服務帶動銷售靠管理創造效益”的經營方針。

　　我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業務部門召開服務例會，每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋，召開部門經理級的服務例會，在管理層強化服務意識，將服務工作視為重中之重。同時在內部管理上建立和完善了一線業務部門服務于客戶，管理部門服務一線的管理服務體系;在業務部門中重點強調樹立服務于客戶，客戶就是上帝的原則;在管理部門中，重點強調服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務，一線為客戶服務這樣層層服務的管理機制。積極響應總部要求，進行服務質量改進，強化員工的服務意識，每周召開一次服務質量例會，對上周服務質量改進行動進行總結，制訂本周計劃，為用戶提供高質量、高品質的服務。并設立服務質量角對服務質量進行跟蹤及時發現存在的不足，提出下一步改進計劃。分公司在商務代表處轄區的各網點中一直居于服務評

　　分的前列，售后服務更是數次榮獲全國網點第一名。在加強軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改，陸續建立了保養用戶休息區，率先在保養實施了“交鑰匙”工程;針對出租車銷量ji增的局面，及時地成立了出租車銷售服務小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區。根據當期市場特點和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區免費檢查”、小區免費義診、“冬季送溫暖”等一系列活動，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務意識和服務質量也有了明顯的提高。

　　三、追蹤對手動態加強自身競爭實力

　　對于內部管理，作到請進來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前ji烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關專業公司，對分公司的展廳現場布局和管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間，對**市內具

　　/有一定規模的服務站，尤其是競爭對手的4s站，進行實地摸底調查。從中學習、利用對方的長處，為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。

　　四、注重團隊建設

　　分公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標。

　　在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請專業的企業管理顧問咨詢公司對員工進行了如何提高團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

篇2：公司銷售經理季度銷售工作總結（5）

　　公司銷售經理季度銷售工作總結(5)

　　一、銷售業績回顧及分析：

　　(一)業績回顧：

　　1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數據見相關部門統計)。

　　2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。(具體數據見相關部門統計)

　　3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。

　　(二)業績分析：

　　1、促成業績的正面因素：

　?、僬{整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

　?、诩訌娏虽N售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

　?、塾锰岣咛岢杀壤烷_發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。

　?、軐τ谑袌鲞z留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

　　2、存在的負面因素：

　?、黉N售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

　?、阡N售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。

　?、劭蛻暨x擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

　?、艽蠖鄶荡砩痰摹暗取薄翱俊薄耙庇^念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

　?、莨镜钠放贫ㄎ唤K端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

　?、迺簳r缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

　?、咪N售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

　?、噤N售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

　　二、費用投入的回顧和分析：

　　(一)費用回顧：

　　1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數據見相關部門的統計)

　　2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數據見相關部門的統計)

　　(二)費用分析：

　　1、正面因素：

　?、俟咎岢鍪袌鲑M用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。

　?、诠菊{整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。

　　2、負面因素：

　?、贍I銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。

　?、谑袌鲋С仲M用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現象，管理無法加強。

　?、蹅€別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。

　?、芾习濉耙还P簽”的現象依然存在。

　　三、營銷團隊的建設回顧及分析：

　　(一)團隊建設業績回顧：

　　1、銷售人員的“放牧式”現象基本消除，營銷團隊的管理加強。

　　2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰性增強，標準更科學合理。

　　3、團隊的執行力有所增強。

　　4、提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作

　　5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。

　　(二)團隊建設分析：

　　1、正面因素分析：

　?、俨扇∶咳针娫拡蟮胶兔吭鹿ぷ鲄R報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

　?、诮档土虽N售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性。

　?、弁ㄟ^“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。

　?、芄芾硪竺恳粋€銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業操守。

　?、菰诠芾韺嵺`中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。

　　2、負面因素分析：

　?、俟緝炔康妮o助管理配合不到位，團隊管理實效降低。

　?、诠静糠莨芾砣藛T管理意識保守，團隊管理實效降低。

　?、垆N售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

　?、懿糠秩舜嬖凇袄嫌蜅l”觀念，有一定優越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

　?、莶糠秩诵拇娌卉?，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

　?、奕诵蕴攸c的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

　?、吖竟芾砀邔诱{整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態”。

　?、嗾l都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

　　四、內部管理運作的回顧及分析：

　　(一)運作回顧：

　　1、基本解決了不按客戶定單發貨的現象。

　　2、公司制定工衣，并規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。

　　3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。

　　4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規范化。

　　5、客戶檔案基本建立。

　　6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

　　(二)存在的負面因素分析：

　　1、部門協作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。

　　2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。

　　五、存在的主要問題：

　　1、銷售管理無數據：

　　一份正規地年度工作總結報告，應該用數據來說話，可是......真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果

　　，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效!

　　2、管理無層級：

　　公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板......”。本意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!--例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”!正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。

　　身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!--正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!

　　而且，從管理的角度來分析公司的管理?！禔管理模式》一直強調管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈“A”形狀)。管理的扁

　　平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養那么多大臣!就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養著一群光拿錢不做事的“閑人”，--老板不是在做生意做企業，而是在做“慈善事業”!

　　我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，“生產線”要真正實現自動化，對每一個“部件”的品質要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔心的還是“部件”的品質!--因為“部件”品質不穩定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面，生產出的“產品”很難達到“預期品質”;第四方面，品質不穩定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產線”!

　　3、管理無流程：

　　生產洗發水，需要配料--攪拌--灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發水的品質!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發水，并沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳!

　　當然，以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現有些事大家都在做，有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰!結果，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環節)

　　六、完善管理的建議：

　　無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現象問題：

　　1、執行力太差的問題：

　　無論什么樣的管理，不執行或執行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步!

　　2、責任不與職權、利益掛鉤的問題：

　　有權有錢卻沒有責任，誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰都可以走，唯獨老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負責!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以“無產階級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢!

　　3、做事有始無終的問題：

　　《超級成功 學》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功!做事有始無終，如何能成功?

篇3：年中會精神銷售經理學習總結

　　創新突破，從改變自己開始

　　——20**年年中會精神銷售經理學習總結

　　一、關于年中會會議精神的感悟

　　20**年7月21日，在原陽，公司征途開始的地方，一個承載著公司歷史的地方，公司成立9周年的年中會勝利召開。這一天，我對公司的過去，有了更深入的了解，對公司的未來也有了更加清晰的認知。在會上閆總提出了公司下階段發展的指導思想：“全面創新提升發展質量，全員突破增進發展效益”。整個指導思想闡述的核心在于創新與突破。公司九年，歷經行業風雨，最終還能保持著旺盛的生命力和超強的競爭力，我認為最重要的就是創新與突破。也許閆總在過去的發展過程中并沒有提出來，但是整個z無時無刻不在沿著這個思想前進。在公司九年的這個階段上，公司雖然已經取得了一定的成績，但是為了實現公司十年的宏偉目標，閆總在這個關鍵的階段上把我們一直在做的東西提煉到了這個理論高度，更加意義非凡。

　　到公司開年中會之前，公司已經在上半年完成了全年的大部分任務，但是這并不代表著我們可以放慢腳步。在會議上閆總為我們樹立了更高的目標，這也意味著公司對我們所有z人提出了更高的要求。我也開始逐漸意識到，在這樣一個充滿生命力的公司，如果僅僅做好自己的本職工作是遠遠不夠的，更多的是要有自己的思想，要在傳統的模式上創新，要在業績上不斷的突破。只做好自己的本職工作可能會讓你保持穩定的業績，但是沒有思想，就會被不斷的超越。只遵循傳統的模式可能會讓項目保持平穩的去化速度，但是永遠無法讓團隊取得業績上的重大突破，，也經不起任何市場波動的考驗。

　　二、關于全面創新的思考

　　公司發展九年，在銷售方面，幾乎所有的操作都已經有了固定的體系。尤其是銷售管理部成立之后，在趙總的全面指導下，銷售管理部的同事們把銷售的各個流程都梳理了一遍，并對各個環節做了詳細的內容闡述，提出了標準和要求。從項目的前期進場到項目中期的運轉再到項目后期的收尾，任何一名銷售管理人員都能清晰的從公司銷售管理部積累的財富中找到對應的方法與措施。但是這次年中會讓我明白，公司提供的只是營養豐富的土壤，如何長成參天大樹還需要我們自己去努力！

　　關于全面創新，我的第一個理解是一定要做到全員創新。個人力量畢竟有限，但是團隊力量卻是不容忽視的。做為一名剛剛踏上銷售經理崗位的初級管理者，如何去運用團隊的力量是我需要首先研究的課題。在這次年中會提出全面創新的指導思想后，我首先想到的是不僅僅要自己領會公司的會議精神，更重要的讓團隊中的每個人都領會到公司的會議精神，讓團隊中的每個人都意識到創新的重要性和必要性。團隊一直沿用公司初期制定的案場分工體系，在這個體系中，每位置業顧問都承擔著案場的一些分工與職責，如按揭板塊、外聯板塊、市場板塊等等。在這些工作中，每位置業顧問我都會要求他們具備創新意識，不要只按照原來管理人員部署的工作流程和執行標準來完成自己板塊的工作，更多的要去思考如何創新出來一些更加適合我們案場，更加有效加快工作節奏的方式與方法。還有日常的工作中，也不能只做不思考，要不斷的發揮自己的能動性，向管理層提出合理意見。我認為從大家熟悉的工作上下手，會更容易產生一些新的想法。

　　關于全面創新，我的第二個理解是全流程各環節的創新。公司雖然已經為項目提供了全面的流程和細節的執行標準，但是這并不代表著我們在這些方面就一定要一直完完全全的按照公司的標準和要求去執行。一方面我們要結合項目的自身情況，另一方面我們不能只等著公司的灌輸，要自己去學習和接觸新的東西補充進來。認籌，開盤，日常的管理工作，以前接觸的管理思想都需要重新思考和認識。我們一直在做的有沒有不合理的地方？有沒有更有效的方式？有沒有需要借鑒別人的地方？如何在這些固有的東西上實現新的突破？都是我下階段需要重點思考的問題。

　　關于全面創新，我的第三個理解是突破自己工作崗位職責范圍的創新。作為一名初級銷售管理者，我一開始覺得自己應該把工作的重心都放在現場的管理和執行上，但是年中會之后，我開始認識到，僅僅這樣做那么我會很長時間都只能停留在一線銷售管理的崗位上。雖然我的崗位職責大部分是現場的管理和執行，但是對于項目整體操盤的思考，對于項目營銷手法的思考，對于項目銷售策略的思考也要成為我以后工作中的重點關注部分。對于項目的發展，一線銷售其實更能清晰的感受到項目的走向。對于項目銷售策略一線銷售其實也能提出行之有效的方法。對于銷售手法，每個銷售人員都有可能提出更合理的建議。從現在開始，每個一線的銷售人員都應該多參與項目營銷方向的確定，多參與項目階段營銷方案的執行，這樣才能實現讓創新的范圍超越自己崗位職責的范疇。

　　三、關于業績突破的部署

　　公園2080項目處于長垣這樣一個成熟并且競爭激烈的市場環境中，同時作為公司的戰略合作項目，作為公司目前綜合體量最大的項目，如何實現業績的突破也顯得無比的重要和突出。關于項目下半年業績突破的部署我想從兩個方面來闡述。

　　首先是從項目的對外形象和營銷策略方面。公園2080項目是一個優劣勢都非常明顯的項目。優勢是綜合性非常的高，劣勢是地理位置及外部環境的認可度非常的低。下階段我們要做的就是提高自身的優勢，合理的包裝，利用綜合性高的特點將客戶固有的對位置和外部環境的認知有效的扭轉過來。從我自身在項目從事銷售至今的感受來講，綜合性的概念是完善的，但是整體的表現力比較差。生活方式的方向也是比較明確的，但是持續性不強。在項目下階段的推進中，首先要提高開發公司的意識，綜合性不能只落實在概念上，要把前期承諾的配套全面部署到位，在營銷生活方式方面，要更加的細致和結合實際情況，不能只停留在斷斷續續的喊口號層面，要落實到實際的活動中來，讓新老客戶都能有具體的感受。這樣才能為銷售提供有力的支撐，才能為業績突破打下堅實的基礎。

　　第二是從營銷團隊的整體打造方面。公園2080項目目前的銷售團隊其實是存在著一些問題的，從事項目銷售一年以上的銷售人員僅有兩名，并且業績都不太穩定，新員工比例過大，無法在短期內形成銷售力。所以擺在業績突破的面前的第一個問題就是如何讓老員工更加穩定的發揮，如何讓新員工迅速的形成強有力的銷售力。項目因為自身特點，來訪量及來電量在日常的銷售期經常是低位徘徊，如何在無

推廣階段有效提高殺客率成為擺在業績突破面前的第二個問題。最后，因為市場原因，項目主要競爭樓盤都在不斷下調自己的銷售價格，而項目因為自身特點價格反而不斷上揚，如何克服高價成交恐懼的自身心理障礙成為我們下半年業績突破的第三個問題。

　　對于第一個問題，必須把新老員工之間的傳幫帶模式進行調整，因為老員工數量有限，一對一的方式已經不再適用于項目，一對多如何做到更加的有效呢？我想首先是應該在內部形成競爭機制，兩位老員工各帶一組，不間斷的在銷售過程中進行評比，同時組員也要階段性互換調換，加強老員工的責任感，增加新員工的榮譽感和危機感。其次是培訓要有層級劃分，不僅僅局限在老員工的言傳身教上，每個重要的流程都要有銷售經理再重新授課，有小課大課之分。最后，要敢于犧牲時間和機會成本來鍛煉新員工，只有建立在實踐基礎上的成長才是最牢固與迅速的。

　　對于第二個問題，公司最近的技能考核大賽為我們指明了方向，講解的針對性和銷售人員自身的控場能力都將成為我們后期銷售中不斷去訓練和加強的內容。公司關于客戶的類型區分以及特點的總結都已經十分的完善，但是這并不代表著這些就已經滿足我們項目的需求了，我們還要結合項目的自身特點，把項目所有的賣點都更加巧妙的融入到這些針對性的講解之中。面對剛需，面對改善，面對投資，面對隨機和老年人這些客戶群體，我們項目都具備了哪些優勢可以針對性的解除客戶的疑慮、，不具備的我們應該如何去營造和扭轉。在這些基礎性的工作做好之后，我們更應該把一些工作細化下來，既然我們的來訪量低，那么每一組客戶都要更加認真的對待，我們可以建立來訪客戶檔案，每一組客戶都做到詳細記錄，跟蹤到位，每天晚會通客戶時讓所有人都能夠了解每一組客戶的進度和問題，發揮團隊精神大家群策群力。最后，針對我們項目的特點，還可以多引入故事營銷，把項目為了打造品質而做的各種各樣的工作都做為故事點引入到銷講之中，甚至可以裝訂成冊，形成具象的銷售力。

　　對于第三個問題，我想應該從以下幾個方面入手。首先是讓銷售人員樹立強大的自信心，并保持適度的高姿態。項目銷售至今，雖然節奏因為開發公司的運作問題顯得有些緩慢，但是任何一個重大節點的營銷上都取得了優異的成績，也都在市場上造成了極大的轟動。所以我有理由，有底氣告訴現在所有的銷售人員，從規劃層面，從營銷層面，www.zonexcapitaltr.com從市場認可層面我們都遙遙領先，我們就應該保持高姿態，都應該有信心。其次是每次取得重要的銷售突破了，項目上自身有突破的銷售人員都要學會和大家分享，分享自己的成功經驗，分享自己對項目近階段的銷售感受。從中，每個人都可以汲取到一些和自身銷售不一樣的東西，讓好的東西為團隊所用。另外每兩個銷售人員組成一個配合小隊，專一做日常銷售配合，讓配合的專業度提升，隨機性減少。最后是要用強大的市場調研為后盾，讓項目所有的銷售人員都能熟練的運用項目對比動態手冊，認識到價值與價格之間的關系，不要僅僅關注價格本身，而忽略了項目的核心價值及核心競爭力。

　　四、綜述

　　20**年的這次年中會對我來講意義重大，不僅僅因為我從銷售一線走上了銷售經理的崗位，更加重要的是這是對我思想的一種洗禮。公司的發展方向和指導思想清晰而明確，發展模式也在不斷的轉變，各種人才不斷涌現。這讓我開始學會站在更高的角度去思考一些問題，也讓我意識到自己需要加快學習步伐，跟上公司的節奏。我也不斷告訴自己，不能再把所有的思維都局限在某一個點上，而是應該發散開來，站在把持全局的高度上來。要在執行上更加的細致，目標更加的明確，學會運用目標來管理自己的工作。

　　在以后的工作中，我要多思考如何創新，讓自己的一些理念或者方法能夠在公司得到傳播，成為公司每個人都可以用得到的、有價值的東西。在以后的工作中，要學會突破自己肉體和精神的舒適區，更加嚴格的要求自己，以身作則。在以后的工作中，要找準自己的位置，貢獻自己的力量，爭取在公司十周年的年終會上為自己、為公司交上一份滿意的答卷！