老帶新客戶激勵實施方案
一.實施意義
房產銷售的常規是：做廣告、談客戶、看房翻樓書，然后是簽合同，從廣告起步帶來的客戶群稱為第一營銷渠道，由物業及物業包裝而產生的市場信任度，由客戶間互相傳遞而產生的客戶群，是至關重要的房產第二營銷渠道。
當前樓市以廣告為主體推盤既是現實的需要，也是形勢所迫。廣告市場成為樓市營銷的主流，大多樓盤的市場冷熱，幾乎都依托在廣告發布總量的基礎之上。一般來講，樓盤廣告量多密度高，其導入的購房客戶比例相對要高，
這種由廣告投放而產生的銷售量，商業推廣效應明顯而直觀，但卻顯得不夠穩定，致使難以控制市場走勢、無法把握成交量。
非廣告引發的購房導入力，雖然效應不夠直接，但卻非常深入，這種由于物業本身引發的市場沖擊力，由于客戶滾動而派生的購房源，成交率高，利于口碑的形成。
因此，在目前東郡基本沒有廣告投放情況下，如何針對性地做已購房客戶工作，充分利用客戶口碑這一強有力的武器，形成第二營銷渠道，是現階段我們的重要工作。
二.東郡現階段面臨的問題及解決方案
**項目從1月26日開盤以來，至今已完成85%以下的銷售，目前余房42套。受沿海及一線城市房地產市場的影響，長沙房地產市場從去年年底以來，成交呈下降趨勢，各大項目銷售情況普遍不佳，各大媒介廣告投放量大增，競爭越趨激烈。同一時期，東郡的尾房去化也越來越難，3月份銷售13套，4月份銷售6套，如何提升銷售快速銷化尾盤，為二期二批的蓄客留出時間與空間，成為目前頭等大事。
在第一營銷渠道競爭激烈的當前，拓展第二營銷渠道，已是我們的首要選擇。
但，要開展相應的工作，存在以下一些困難點：
1.老帶新客戶界定
老帶新客戶的界定是本方案實施的重點，以新客戶第一次到訪的記錄為主，原則上新客戶第一次到訪需要有老客戶陪同，或者是憑老客戶簽發的“老帶新客戶優惠卡”(見后附)，需要老客戶、新客戶、銷售經理簽字確認。如新客戶的第一次來訪沒有老客戶的陪同也沒有“老帶新客戶優惠卡”，則必須在新客戶簽約前補齊相關手續。
待新客戶簽定正式商品房買賣合同后，及時在銷售部經理處做“老帶新成交登記表”，領取相應家電禮品。
2.沒有制定相應的積分返利的機制，無法有效刺激老客戶
長房集團的“長房會”雖已動作一段時間，但在相應的積分返利方面，沒有制定相關細則，無法激勵會員。
東郡不可能再等集團制定出相關政策再來行動，故，考慮由房開出面，組織東郡老客戶(或利用長房會資源)在近期組織“**項目業主(長房會會員)好禮回饋”活動。
建議在近期(4月26日——5月26日)組織為期一月的“東郡業主(長房會會員)好禮回饋”，按照“獎勵計劃”購買相應的價值的家電、禮品，在售樓處展示，確認屬老帶新后的客戶可以當場領取。
同時做易拉寶公示獎勵細則以及老客戶獎勵情況(僅標注房號)，以及可以選擇的相應禮品(建議禮品以實物為主，最能刺激客戶的是眼前實實在在的利益。)。
此外標注下次好禮回饋的時間(2個月后，配合二期二批VIP發展)。
3.客戶介紹新客戶的積極性不夠
東郡二期還是有一批客戶介紹了新客戶，原因是多方面的，主要原因還是對項目及置業顧問有一定的認同感，以及群居的心態，我們必須將老客戶介紹新客戶的誘因擴大：
實行有力度的獎勵
4月26日至5月26日，東郡業主(長房會會員)介紹、推薦親友購買東郡并推薦成功者，可以得到相應的家電大禮(禮品待定，2000元左右)
已介紹新客戶買房成功的老客戶額外獎勵
為避免4月26日以前介紹新客戶買房成功的老客戶產生落差，建議做一定的額外獎勵，同時激勵其繼續介紹新客戶
由老客戶帶來的新客戶應該同時享有一定的優惠
我們的項目具有典型的“自住型”特征，這一類的客戶購買行為較為謹慎，他介紹朋友、親屬來購買也是出于對東郡的認同，同時也擔心介紹自己的朋友親屬來購買會被誤認為是為了自己得好處的嫌疑。而我們給他介紹的朋友額外優惠5000元/套，對于老客戶來講，便是給了他一個很好的介紹朋友、親屬來購買的緣由;對于想要買東郡的新客戶來講，只有他的朋友介紹才能享受到額外的優惠;對于開發商來講，每一套的機會成本只增長了7000元/套，折合下來，也只有原先計劃優惠的1個點。
4.老帶新活動的宣傳需要深入人心，引起關注
老帶新活動啟動后，需要我們加大宣傳力度，必須點對點的專項推廣“老帶新活動”。
現階段東郡已有業主500多人，二期二批已認購客戶231人，考慮到自己原開發的物業小區業主及集團開發的物業業主，僅靠置業顧問的推廣是遠遠不夠的，需結合直投、短信等點對點直效的宣傳方式，直接告知其有效信息，我司將老帶新的客戶范圍分為以下幾種，并將其告知信息及宣傳的模式羅列如下：
客戶群分類
告知信息
宣傳模式
東郡業主，已介紹新客戶買房
額外驚喜
優惠政策明細
短信
置業顧問電話回訪
邀請參加回饋月的活動
東郡業主，未介紹新客戶來買房
優惠政策明細
簡要介紹已獲回饋獎勵的情況
短信
置業顧問電話回訪
邀請參加回饋月的活動
長房會員
優惠政策明細
東郡的情況簡介
短信
邀請參加回饋月的活動
關注過東郡，但未成交客戶
優惠政策明細(重點標注未購房客戶的優惠)
簡要介紹已獲回饋獎勵的情況
短信
置業顧問電話回訪
邀請參加回饋月的活動
三.實施細則
1.引爆點
(4月26日——5月26日)為期一月的“長房會會員(業主)好禮回饋”活動，對項目現場重新包裝，將兌現的禮品進行展示，通過電話、短信、現場易拉寶等形式告知已成交客戶
“老客戶介紹新客戶成交送大禮”。
2.優惠方案
客戶群
獎勵額度
4月26日至5月26日，東郡業主介紹、推薦親友購買東郡并推薦成功者
每介紹一套得2000元家電獎勵，可累積，但不超過10000元
4月26日以前，已介紹新客戶買房成功的老客戶
500元禮物
4月26日至5月26日，由老客戶帶來的新客戶，新客戶成交
5000元/套額外優惠
4月26日——5月26日，介紹并陪同新客戶前來看房的業主
20元以內小禮品
3.禮品選擇建議
金額
禮品
數量
2000元
面值2000元家用電器
待定，待新客戶簽約后發放
500元
家用小吸塵器
10個
電高壓鍋
10個
20元
小公仔
300個
四.費用預估
進行老帶新禮品反饋活動，每套老帶新的機會成本增加約7000元，與發展商原計劃優惠1個點相符。但我們認為，與直接折扣1個點相比，老帶新的反饋更有利于項目銷售，更有利于進一步帶動老業主帶新業主的積極性，更有利于與業主的關系融洽，有利于二期二批的客戶積蓄。
五.相關協調
1、禮品樣機的現場擺放;
2、老帶新及相關流程需要做展板、易拉寶公示;
3、老帶新活動開展，考慮事先制定
“好禮回饋卡”-----“老帶新客戶優惠卡”，卡形式可仿賀卡或請貼形式，回饋卡內簡明介紹活動細則，優惠卡則簡明介紹老帶新優惠;
針對老客戶開展老帶新活動，可事先邀請老客戶前來售樓部，講解活動詳情，了解老客戶能帶新客戶資源情況，然后再由老客戶根據自身情況領取“老帶新客戶優惠卡”，原則上一名老客戶發放1張，客戶提出多領，才多發放;
“老帶新客戶優惠卡”須有完善編號，老客戶領取時須進行登記，以有備可查;
老客戶介紹新客戶，須將有其簽名的“老帶新客戶優惠卡”給予新客戶，新客戶憑卡登記、購買才有效;
新客戶憑“老帶新客戶優惠卡”享受5000元/套優惠，老客戶在新客戶成交后，由銷售部通知，憑“好禮回饋卡”、個人身份證前來領取禮品;
**項目營銷部
20**-4-22
流程
1、電話、短信通知一期成交業主、二期一批業主以及前來過東郡營銷中心未能成交的客戶;
2、業主或客戶有意向，邀請前來營銷中心;
3、到營銷中心后，詳細介紹活動細則，填寫老帶新好好禮回饋活動表;領取“好禮回饋卡”;
4、根據個人情況，申領一定數量“老帶新客戶優惠卡”，本卡原則上每人僅發放2張，以免過濫;(不同意見認為，讓老客戶受利益趨使，多多發放，即使不成交，對東郡也是一種宣傳，況且此宣傳，本身就是口碑傳播，比我們自己推廣有效得多，而且是免費的)
5、新客戶憑老客戶發給并簽名的“老帶新客戶優惠卡”，前來營銷中心登記、看房、購房，享受老帶新額外5000元/套優惠;
6、新客戶成交后，營銷中心可電話告辭老客戶，在其成功簽定商品房買賣合同后，通知老客戶前來營銷中心，到營銷經理處“老帶新成交表”進行登記，領取相應禮品;
7、恭喜老客戶，并請其再代為介紹;
9“好禮回饋卡”內容
編號：888000
1、好禮回饋卡僅限本人使用;
2、“東郡客戶好禮回饋月”第一次活動時間為20**年4月26日——5月26日，所有參與活動的客戶，均有機會享受**項目的好禮回饋。
3、活動期間，持卡人陪同親朋好友前來東郡看房，可獲贈精美禮品一份;
4、活動期間，持卡人介紹、推薦的親友購買東郡并成功簽約的，持卡人可以獲得**項目回饋的價值人民幣2000元的禮品(家潤多現金購物券);
5、活動期間，持卡人介紹、推薦的親友購買**項目，除正常折扣優惠外，另可享受5000元的老帶新額外優惠;
6、下次好禮回饋月的時間為20**年8月8日-----9月8日;
7、**項目保留最終解釋權;
“老帶新客戶優惠卡”內容
編號：999000
1、本卡須有老客戶簽名后方可生效;
2、本卡僅限于購買**項目二期一批住宅;
3、本卡有效期為20**年4月26日---20**年5月26日，過期失效;
4、購房人持本卡，除正常折扣優惠外，另可享受5000元的老帶新額外優惠;
5、一套房僅享受一次額外優惠，不可重復享受;
6、**項目保留最終解釋權;
易拉寶內容：
為感謝**項目業主對**項目的支持與厚愛，**項目定于20**年4月26日起，在**項目舉行為期一月的“**項目客戶好禮回饋月”活動，具體內容如下：
一、本次活動時間為20**年4月26日至20**年5月26日;
二、本次活動僅限**項目業主及關心與支持**項目的客戶參與;
三、**項目業主及關心與支持**項目的客戶可在營銷中心進行登記并領取“好禮回饋卡”，憑此卡再領取“老帶新客戶優惠卡”;
四、**項目業主及關心與支持**項目的客戶如有親朋好友欲在**項目購房的，可以憑其簽名的“老帶新客戶優惠卡”，享受除正常折扣外的額外5000元優惠;
五、額外優惠不可累計，一套房只能享受一次;
六、**項目業主及關心與支持**項目的客戶陪同親朋好友前來**項目看房的，可獲贈精美禮品一份;
七、**項目業主及關心與支持**項目的客戶介紹親朋好友成功簽約購房的，可獲得**項目的超級回饋大禮;
八、本活動最終解釋權歸長沙市房地產開發公司。
好禮回饋活動說辭*先生(女士)，您好!
為了感謝您和所有的東郡業主以及客戶對**項目的支持與厚愛，我們**項目定于20**年4月26日至5月26日，將舉辦“**項目客戶好禮回饋月”活動;
本次活動僅限**項目業主及關心與支持**項目的客戶參與;主要的內容呢，就是對所有的業主及老客戶們進行一次有獎回饋。
老業主及老客戶，只要在營銷中心進行登記就可領取一張“好禮回饋卡”，憑此卡就可領取“老帶新客戶優惠卡”;此優惠卡，你可以將其發放給你的需要購房的親朋好友，憑此卡在東郡購房，可享受除正常折扣外的額外5000元優惠;
另外啊，只要你介紹的客戶，能在東郡成功買房的話，你可獲得**項目的超級回饋大禮，價值2000元哦!
你也知道，我們東郡的優惠一直是固定的，象這次的額外優惠，可是難得的機會呀!*先生(女士)，你有親友要購房的話，可要多推介一下我們東郡哦。
篇2：員工激勵實施方案
員工激勵實施方案
第一部分
實施激勵的意義
員工是企業一切活動的核心，企業的發展離不開員工才能的發揮，而激勵是員工努力工作的動力源泉。于是，如何對員工實施恰當的激勵便成為企業關注的首要問題。
正是因為深知激勵的巨大作用，眾多世界知名企業在管理中紛紛把激勵作為“點金石”，如美國聯合航空公司、通用電氣公司、沃爾瑪等大公司成功的背后無不有獨特的激勵術在發揮著巨大的作用，創造著高效率和高利潤。
第二部分
制定激勵方案的指導思想
一、理論分析
1、人的行為受兩大動力體系的驅動。一是自我動力，二是超我動力。這兩大動力的平衡關系，決定了人的行為方向。組織中對人的管理，就是想辦法將兩大動力維持在較高的水平并共同指向組織目標。
2、“自我動力”的啟動，主要靠個人利益的吸引。具體方式就是提供三個激勵：報酬激勵、成就激勵、機會激勵。
3、“超我動力”的啟動，主要靠組織目標、事業理想、企業精神、核心理念與價值觀。
4、公司員工因為受到的教育程度較高，因此，其自我和超我強度要高于一般員工。針對知識員工的激勵策略必須適應這種較高的自我與超我動力。
二、激勵體系與激勵作用
1、激勵體系
分類
短期
長期
精神
1、授權
2、業績競賽
3、目標任務溝通
4、群策群力
5、表揚
6、短期培訓
1、員工職業生涯規劃。
2、長期培訓
3、員工晉升
4、工作使命
5、企業愿景
6、公司內部人文環境
物質
1、薪酬
2、福利
3、損耗獎勵
1、利潤分享
2、股份
3、期權
2、激勵作用
自我激勵
內部人文
環境激勵
超我激勵
公司
愿景
實現
公司發展速度加快，
發展質量提高
三、把激勵作為公司企業文化建設的一個內容長期堅持下去。企業文化與員工激勵的關系如下圖所示：
企業文化
員工激勵
第三部分
激勵措施
一、建立報酬激勵、成就激勵、機會激勵三位一體的自我激勵機制
(一)完善福利
1、為員工上三險。
2、為辛苦工作一年的員工提供5天帶薪休假，不夠一年的滿一個季度提供1天帶薪休假。
3、20**年每一個季度為員工發放一次衛生洗滌用品(洗衣粉、香皂、洗發水)。每名員工的衛生洗滌用品年度預算為200元人民幣，以70名員工計算，年預算為1.4萬元。
4、五一、十一和元旦分別為員工發放200元過節費(成本70×200×3=42000元)。
5、培訓
季度培訓需求分析，并根據培訓需求調查每月制定培訓計劃。將培訓作為員工的一項福利，作為公司的企業文化來發展，通過培訓來建立學習型企業。
(三)成就激勵制度
1、授權
(1)上司對下屬適當放權，提高員工的責任感;增強每個員工工作的挑戰性。
(2)研究證明，即使你只是讓員工有權力調整辦公室燈光明暗度，這種小權力都會讓他們更有工作動力。企業員工渴望能夠在工作中自由地展示他們的才華，發揮其聰明才智，這意味著領導不應告訴員工去做什么，而是在員工“迷途”時給予支持和指導。
(3)這項工作在確定崗位說明書時與各部門協商進行。
2、業績競賽
(1)20**年銷售、軟件開發和系統集成三大業務部門每季度對部門員工在本季度的表現用數據顯示成績和貢獻，進行排名，并逐一表揚優秀員工。
(2)銷售部門比當季度實現的銷售額;軟件開發部比當季度開發或測試任務的完成情況;系統集成部比當季度每個員工實施的客戶數量和質量。
(3)公司在server1上設立“業績競賽”專欄，張貼每季度三大業務部門的競賽結果，只公布各部門優秀的前5名。
(4)各部門內部公布全體員工排名，并幫助排名靠后員工分析原因。
(5)用數據顯示成績和貢獻，能更有可比性和說服力地激勵員工的進取心。
3、目標任務溝通
(1)在項目、任務實施的過程中，經理應當為員工出色完成工作提供信息。
(2)這些信息包括公司的整體目標任務，需要專業部門完成的工作及員工個人必須著重解決的具體問題。
(3)公司每周召開一次辦公會，每月第一周周一召開辦公會，運營總監與各部門經理溝通公司當月的整體目標任務，以及需要各部門完成的工作。
(4)各部門每月第一周周二與本部門員工溝通本部門當月的工作任務以及員工個人必須著重解決的具體問題。
4、群策群力
做實際工作的員工是這項工作的專家。所以，經理必須聽取員工的意見，邀請他們參與制定與工作相關的決策。坦誠交流不僅使員工感到他們是參與經營的一分子，還能讓他們明了經營策略。如果這種坦誠交流和雙向信息共享變成經營過程中不可缺少的一部分，激勵作用更明顯。
5、表揚員工
(1)當員工出色完成工作時，經理當面表示祝賀。這種祝賀要及時，要說得具體。
(2)如果不能親自表示祝賀，經理應該寫張便條，贊揚員工的良好表現。書面形式的祝賀能使員工看得見經理的賞識，那份“美滋滋的感受”更會持久一些。
(3)某個項目成功后，公司要開會慶祝，鼓舞士氣。慶祝會不必隆重，只要及時讓團隊知道他們的工作相當出色就行了。
(4)經理還應該公開表彰員工，引起更多員工的關注和贊許。
有些經理喜歡私下稱贊、公開批評。事實上恰恰相反，只有公開稱贊、私下批評。才更能激勵員工。
對于表現不佳的員工，有時候主管必須做的是幫助他們建立信心，給予他們較小、較容易的任務，讓他們嘗到成功的滋味，并給予他們正面的回饋。之后再給予他們較重要的任務，以逐漸引導出好的表現。
(5)只重結果，不重過程。
管理者在對員工進行鼓勵時，應該鼓勵其工作成果，而不是工作過程。有些員工工作很辛苦，管理者可以表揚他的這種精神，但并不能作為其他員工學習的榜樣。否則，其他員工就可能會將原本簡單的工作復雜化，甚至做一些表面文章，來顯示自己辛苦，獲取表揚。從公司角度而言，公司更需要那些在工作中肯動腦子的員工，所以，公司應該鼓勵員工用最簡單的方法來達到自己的工作目標?？傊?，工作成果對公司才是真正有用的。
(6)企管顧問史密斯(Gregory Smith)于《CEO Refesher》雜志指出，每名員工再小的好表現，若能得到認可，都能產生激勵的作用。拍拍員工的肩膀，寫張簡短感謝紙條，這類非正式的小小表彰，比公司一年一度召開盛大的模范員工表揚大會，效果可能更好。
6、將績效評估和員工發展緊密結合
將工作態度、表現和績效與個人薪資、晉升掛鉤，成正比關系。
(四)機會激勵
1、3月31日前人力資源部與各部門協商崗位說明書時，人力資源部和各部門經理根據員工的工作技能，把員工安排到相應的崗位，一是做好公司員工隊伍建設，培養后備干部;二來也是對員工職業生涯的規劃。
2、員工職業生涯規劃管理這一激勵措施是基于組織與員工共同成長、共同發展和共存共榮的觀念的，是人本管理思想的最佳實現方式。它具有深層次的激勵效應。
3、人力資源部制定和實施培訓計劃，增加員工學習的機會。
二、構造“理念共享、愿景共建”的超我激勵機制
1、知識員工較強的超我動力使他們具有更強的社會化動機。
2、賦予員工工作崇高的使命
(1)公司結合企業文化建設，用企業使命塑造員工崇高的使命感，形成潛藏于員工內心的強大內驅力，并把這種文化內驅力指向企業目標。
(2)例如，當一個以清理污水維生的員工，認為他的工作是“拯救日益污染的環境”時，他的工作士氣便會提高許多。缺乏這種使命感，即使再高薪的工作，可能也只是另一份忙碌的工作。
3、用企業愿景激勵員工
(1)現在提倡轉自由人為社會人，轉經濟人為企業人，那么對于員工來講，企業就成為他們的依靠、是他們生活的重心，因此企業的發展前景就極為重要了，就好像是隊伍最前面的旗幟，起到定方向、激勵和領導的作用。
(2)如果企業的發展目標很清晰，每個階段的發展步驟很有計劃，而且這些都很明確很清晰地告訴員工，讓員工堅信他們的選擇是對的，他們所在的企業是會成功的，企業的成功會帶來他們個人的成功。如此，員工才會勇往直前，因為他們堅信只要奮斗，前途是光明的，而且是可以實現的。
4、構造超我激勵機制的一個有力武器就是公司內刊。
(1)從2季度開始，人力資源部負責建設公司內刊，在各部門建立通訊員隊伍。
(2)稿酬為：每字5分，每張照片10元。
(3)內刊每季度出版一次，為網頁形式。
三、構造公司內部人文環境
(一)關懷激勵。
1、了解是關懷的前提，作為一名部門經理，對下屬員工要做到“八個了解”即員工的姓名、籍貫、出身、家庭、經歷、特長、個性、表現;此外，還要對其他一些情況心中有數，即工作情況有數、身體情況有數、學習情況有數、住房情況有數、家庭狀況有數、興趣特長有數、社會關系有數。
2、部門經理要了解員工的實際困難與個人需求，設法滿足。這會大大調動員工的積極性。
3、員工過生日，公司要表示祝賀!出差在外的員工人力資源部要打電話表示慰問。
4、員工家里有紅白喜事，公司要表示慰問，人力資源部要到場，并送人民幣200元。
(二)團結協作氛圍激勵
公司內部鼓勵團結、協作、勤奮、自律、創新，人人為實現公司愿景而努力奮斗，讓“背后捅刀子”、“辦公室的政治紛爭”等不良行為去死吧!
(三)領導行為激勵。
1、一個好的領導行為能給員工帶來信心和力量，激勵員工朝著既定的目標前進。
2、而激勵效應更多的來自非權力性因素。包括領導者的品德、學識、經歷、技能等方面，而嚴于律己、率先垂范、以身作則等，是產生影響力和激勵效應的主要方面。
(四)集體榮譽激勵
1、公司每年通過績效考核，都要評選兩個優秀部門，授予“年度優秀部門稱號”。
2、公司要在辦公區設立專欄，對年度優秀部門的業績和員工進行介紹，同時要張貼員工的照片。
3、通過給予集體榮譽，培養集體意識，從而產生自豪感和光榮感，形成自覺維護集體榮譽的力量。
4、評選兩個優秀部門，一是讓優秀部門之間有競爭;二來也能在公司內營造典型示范效應，使其他部門向優秀部門看齊。
(五)年終激勵
每年年終，公司總裁都要親自給每一位員工送一本精美包裝的、有意義的書，書上有總裁的親筆祝福和簽名。
(六)外出游覽
每年春季和秋季，公司要組織兩次外出旅游，以增強員工的團結協作精神。
四、把員工視為“合伙人”
(一)公司致力于建立與員工的合伙關系，以將愛生誼聯所有員工團結起來，將整體利益置于個人利益之上，共同推動愛生誼聯向前發展。
(二)“員工是合伙人”這一政策具體分為二個計劃：
1、利潤分享計劃
(1)員工工資每年在愛生誼聯工作滿一年的員工都有資格分享公司當年的利潤。
(2)每年年末每位員工應分享的利潤=(本人當年績效考核的得分/100)×應分得的利潤
(3)應分得的利潤以年終獎的形式發放。
2、雇員持股計劃
(1)在目前公司還沒有上市的情況下，根據管理的2:8原則，可以讓公司關鍵的20%的員工分享一部分股份。
(2)等公司上市后，所有員工都可以通過工資扣除或其他方式，以低于市價15%的價格購買公司股票。