南昌市20**年首批經濟適用住房銷售試點方案

　　為穩妥開展經濟適用住房銷售工作，積累銷售經驗，保證經濟適用住房銷售的公開、公平、公正和有序進行，市政府決定進行首批經濟適用住房銷售試點?，F根據國家和省政府有關規定，制定本銷售試點方案。

一、試點區域

　　青云譜區三店、徐坊街道辦事處所轄范圍。

二、房源情況

　　首批經濟適用住房共200套，位于青云譜區城南經濟適用住房小區，具體房號、戶型和面積另行公布。

三、銷售時間

　　20**年==月中旬，居民申請時間為元月19-21日。

四、銷售價格

　　經濟適用住房最高限價為1860元/㎡，樓層差價按照房改售房樓層系數調節。

五、銷售對象

　　在試點區域居住的一對夫婦及其同住的未婚子女為一個申購家庭(含單親家庭)，符合以下條件的可申請購買首批經濟適用住房：

　　(一)夫婦雙方至少一方有青云譜區三店、徐坊街辦轄區1常住戶口5年以上;

　　(二)無房或人均住房建筑面積低于15平方米(含);

　　(三)人均年收入低于7210元。年齡在男30歲、28歲以上的符合條件的單身者也可申請女購買。

　　符合條件的無房戶、烈軍屬和勞動模范，可優先購買。

　　凡具有下列情形之一的家庭，不能申請購買經濟適用住房：

　　1、已參加集資建房的;2、已購買過經濟適用住房(含安居工程住房、解困房)的;3、已購房改房(含在外地購房改房的)的;4、租住公房人均建筑面積超過15平方米的;5、單位獎勵贈送住房的。

六、申購程序

　　(一)申請人(申購家庭)到所在地街道辦事處領取《南昌市居民購買經濟適用住房審定表》。

　　(二)申請人如實填寫后，報家庭成員所在工作單位核實，

　　單位在**天內應對其所填內容認真組織評議，并張榜公示1天，無異議的，予以蓋章證明;再報居住地居委會，居委會在**天內組織評議和入戶調查，對符合條件并張榜公示**天無異議的，予以蓋章證明。

　　申請人無工作單位的，報居住地居委會，居委會在**天內組織評議和入戶調查，符合條件的經張榜公示**天無異議后，予以蓋章證明。

　　申請人應隨表提供如下資料：

　　1、家庭常住戶口簿;2、家庭成員身份證;3、現有住房的產權證及租賃契約;4、要求出具的其它相關資料。

　　(三)申請人報所在地街辦審核，街辦在**天內對其居委會和單位公示情況進行核查和入戶查證，并通過調查工商登記、稅務納稅情況，排查收入超線者(重點為無工作單位人員)，符合條件的，經張榜公示天無異議后，簽署審核意見并報區房管局。

　　(四)區房管局在1天內匯總后報市經濟適用住房領導小組辦公室(以下簡稱市經房辦)審定。

　　(五)市經房辦在**天內通過網上查詢房屋權屬登記等方式進行審查，對通過審查的申請人在報紙和網上公示**天，無異議的報市政府批準。

　　(六)經市政府批準的申請人多于所供房源的，通過公開分類搖號的方式確定準購人和購房順序，盲人、下肢殘疾者、70歲以上老人優先選購一樓住房;搖號工作在公證部門、市民代表和新聞媒體監督下進行。

　　(七)準購人到市經房辦開具選房通知單，按順序選房后持選房回單由市經房辦開具經濟適用住房準購單。

　　(八)準購人持準購單到開發建設單位辦理購房手續。

　　(九)經濟適用住房開發建設單位應在購房合同簽訂之日起5個工作日內，將有關資料報市房管部門備案。

　　(十)開發建設單位持建房批文和有關資料到房產、土地登記部門為購房者統一辦理權屬登記。房產、土地登記部門在辦理權屬登記時，應在房屋所有權證上注明“經濟適用住房”，產權人欄目中填寫夫妻雙方姓名;土地使用證上注明“劃撥土地”。

　　(十一)對不符合條件不能購買的，應告知申請人并說明理由。

七、組織領導

　　本次銷售試點工作意義重大，為保證試點工作按時順利推進，市政府成立經濟適用住房銷售試點領導小組，由黃春平副市長任組長，有關部門領導任成員。市房管局和青云譜區也分別成立銷售試點領導小組和辦事機構，指導和實施銷售試點工作。

八、相關規定

　　(一)符合條件的家庭每戶限購一套經濟適用住房。

　　(二)購買的經濟適用住房不得出租、不得改變使用性質用于經營、不得上市交易，確需出售的，由市經房辦按屆時同地段經濟適用住房價格收購。

　　(三)對弄虛作假、隱瞞家庭收入和住房條件，違規購買經濟適用住房的個人，市經房辦依法注銷其住房所有權，追回已購住房，年內不得再次申購，并提請所在單位對申請人進行處理;對出具虛假證明的單位，由市經房辦提請有關部門追究單位領導和相關人員的責任。

　　(四)對經搖號取得購房資格的家庭，未在選房單和準購單規定時間內選購住房的，視為自動棄權，2年后才能重新申購。

　　(五)各有關單位有義務對申請人申報的收入、住房等情況在規定時間內予以調查、評議核實和證明，調查核實過程中涉及的有關部門和單位有義務協助配合。

　　九、本方案由市房管局負責解釋。

　　市房管局

　　二O**年一月十九日

篇2：《顧問式銷售》講稿

　　《顧問式銷售》講稿

　　開場：大家早上好，我叫W，今天和大家分享的是《顧問式銷售》這個主題，很高興大家能來和我一起探討。我想先跟大家分享一個我最近的經歷，我前段時間出去買東西，一進去就被一群售貨員圍住，我剛說了我要買啥，他們就會推薦你這個怎么怎么好，那個怎么怎么好，在銷售人員的圍攻之中，我最終決定撤退。大家有沒有遇到過這種情況，遇到這種情況時的心情是什么樣子的。這些導致我們沒有進一步去了解的原因是什么，怎樣才能讓雙方更舒服的交易呢？今天主要跟大家探討的就是這些內容，即顧問式銷售。

　　我來簡單的介紹一下今天的培訓安排，培訓時間是9點到11點半，中間會根據情況安排5分鐘的休息時間。這次培訓主要分兩塊內容講解，顧問式銷售的理念和顧問式銷售的實施，其中重點內容是第二部分的實施過程，實施過程中的重點是SPIN銷售技巧和FABE銷售原則。

　　P4 銷售什么很重要，但是怎樣銷售更重要。為什么我們很難再從提供物上獲取競爭優勢呢？4個原因：？

　　P5通過兩個例子來感受一下兩種銷售方式的不同，大家對這兩種銷售方式有什么直觀的感覺？第一種銷售方式有很強的推銷味道，是把產品推給客戶，沒有考慮客戶的需求。第二種方法充分挖掘了客戶的需求。

　　大家覺得兩種銷售方式下，張主任會怎么想？哪一種成交的可能性會高一些？第一種，可能會是隨便翻了翻資料之后就放下了，第二種可能會跟著銷售人員去看產品的具體情況

　　第一種銷售方式有很強的推銷味道，是把產品推給客戶，沒有考慮客戶的需求。

　　P10 傳統銷售中，售貨員和產品是一個整體，他們與顧客發生金錢關系，這個時候售貨員關注的肯定是我怎樣把我的產品賣給他，但是顧問式銷售是銷售顧問和顧客一起去挑選產品，最終產生雙贏的貨幣關系，這個時候，銷售顧問首先是和顧客溝通，了解需求，然后以自己的專業知識，同客戶一起，去選擇最合適的產品。

　　P11在顧問式營銷過程中同時建立了客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關系營銷，達到較長期穩定的合作關系，實現戰略聯盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。

　　在互聯網+的時代，口碑宣傳的力量是不容忽視的。

　　P13 在實施顧問式銷售之前，我們必須要有這樣的認識。

　　P14 常用的客戶篩選標準有這么多，我們在使用的時候，可以根據自己的需求選出3-5個標準。

　　P15 顧問式銷售是以顧客需求為中心的。

　　需要強調的是：顧問式銷售流程中每個階段都是相互聯系的，我們會針對選定的目標客戶去分析客戶需求，在幫助客戶明確需求之后，展示我們能夠滿足其需求的產品、服務及能力，最終促成這次銷售的達成，最后對交易的客戶進行相應的管理。

　　但是并不是說每個階段的行動都是互相割裂的，我們可以通過一次客戶拜訪完成幾個階段的目的，比如在一次客戶拜訪中，我們或許可以完成篩選客戶、分析需求及能力展示的目的，或許我們完成了篩選客戶、分析客戶需求的目的等。

　　P16 美國專業營銷人協會的統計報告。

　　P18 篩選客戶的時候，需要注意的一點是判斷客戶的類別，因為有的客戶希望通過購買與公司形成長期戰略合作關系，但是有的客戶卻不是這樣的，他們的本意就是進行一次交易。這里介紹一種工具：買賣層級工具。

　　小故事：有一家高科技生產商，這家生產商將其幾百個高收入的客戶指定為"企業級"客戶。在方案實施之前，公司對那些客戶進行了廣泛的、有跟進的組合分析，這些客戶中有一大部分不是要尋找戰略供應商，而且是在尋找"商販式"的賣主，然后這家高科技生產商就舍棄了商販式的買主，從而為公司節省了數千萬美元。

　　P19 選定客戶后，還需要對客戶公司內部的購買影響者進行分類。為什么呢？聽一個案例

　　小故事：一位銷售人員被提升為客戶經理，他已經成功地與客戶合作了七年，也與采購經理的關系很好，會一起打高爾夫、一起打獵，但是在每季例行的拜訪中，這位客戶經理被采購經理告知，公司要從一個新的供應商那里采購，因為新的供應商為公司的3位董事做了好幾次演示，最后公司決定更換供應商，這位客戶經理非常無奈，因為他從未與這些董事交談過。

　　經濟型采購者：掌握最后決策權?？梢砸黄睕Q定也可以一票否決。

　　財務性采購者：在預算及財務流程上具有決定權。

　　技術型采購者：把關者的角色，對技術方面進行評價，有權否決技術方面的方案

　　教練：向導的角色，為銷售人員提供需要的信息。

　　使用型采購者：使用產品和服務。他們個人的成功與產品及服務的成功有密切的關系。

　　有這樣一個經驗豐富的銷售人員，之前接觸過的客戶中，做最終決定的都是分管副總，所以他理所當然的認為所有的公司都是這樣的，在一次銷售中，他一直跟副總溝通，但是解除了很長時間之后，這個副總才告訴他，最終做決定的是總經理，導致最終沒有談成。所以不要想當然的認為，最終判斷出的結果一定要向客戶方進行確認。

　　P21行為心理學博士Neil Rackham于1980年代在Huthwaite公司帶領一隊研究小組分析了35000多個銷售實例，歷時12年，耗子過百萬美元，橫跨23個國家及地區并覆蓋27個行業，最后提煉得出。

　　通過7年培訓用SPIN 培訓了幾千名銷售人員，第一批的1000多個銷售人員與同公司的參照組比較后發現，接受SPIN培訓的人在銷售額上比參照組高17%。

　　顧問式銷售的核心就是將隱含需求轉化為明確需求，相對于傳統的銷售方法，更注重隱含需求。

　　為什么要將隱含需求轉化為明確需求呢？因為最終的銷售結果只跟客戶的明確需求有關系。

　　P22通過下面這個具體的例子來看一下SPIN銷售

法的具體過程

　　一家技術領先的窯爐耐火材料熱維修和維護公司，技術服務最大的賣點是：窯爐的維修會在不停產的情況下進行，避免了因窯爐維修停產造成的經濟損失。

　　P23重視隱含需求向明確需求的轉變，也是顧問式銷售與傳統銷售的重要區別。具體看一下隱含需求與明確需求的區別。

　　P25大量銷售失敗的原因都是因為過早的拋出自己的解決方案。

　　P26 了解了SPIN的整體思路和本質之后，來看看具體操作的環節。SPIN提問的問題是銷售人員現場發揮還是事先準備好的？

　　顧問式銷售的一條重要規律成功銷售人士在銷售前的規劃和準備上無一懈怠，我們必須在銷售訪談之前做好準備工作，準備的要點包含以下幾點。

　　P27情境性問題主要是了解有關客戶組織與現狀的背景信息

　　P28 探究性問題主要是為了發現客戶的問題、困難和不滿，得到隱含性需求

　　P29暗示性問題，找到隱含性需求之后還需要暗示性問題增加客戶的痛楚，讓客戶認識到問題的嚴重性。

　　例如電腦病毒的問題，在沒有爆發之前，客戶很可能不會一是到它的嚴重后果，但是經過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進行一番聯想，于是覺得這個問題非常迫切，應該立刻清除病毒，否則后果不堪設想。

　　比如早餐的問題，不吃早餐可能會導致一系列的問題--對身體、工作、家庭、未來的影響。

　　當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會帶來嚴重的后果的時候，客戶就會覺得問題非常嚴重和迫切，必須采取行動解決它，這個時候隱含需求就有可能轉化為明顯需求。

　　P30

　　顧客需要自己說服自己，所以要讓他自己說出解決后帶來的效益。這個時候需要N問題。

　　P33 從這例子首先可以看出，提前準備是多么重要，因為有的你認為是重要的問題，顧客并不這樣認為，所以，遇到這種情況時，需要有其他問題替代。

　　其次，我們可以看出，發問的流程并不是說一定是按照SPIN這樣絕對的過程去進行的，如果某些探究性問題沒有問出隱含需求，是需要繼續問一些情境性問題以便于發現問題的。

　　P35調查顯示，美國人最恐懼的事情中，公眾演講超過死亡排在第一位。所以克服內心恐懼是很難的一件事情。

　　P36 FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。

　　P37為什么要采用這樣的方式呢？

　　哈佛大學的營銷學者們經過研究發現，在客戶心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在于客戶的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優秀的銷售人員應在演示中做好準備，以回答這些未被說明但十分關鍵的問題。

　　必須回答以上6個問題，才能贏得顧客的心

　　比如桌子的木頭是什么材質，這個材質的木頭來自哪里，木頭到底有多好等要深刻發掘自身產品的潛質，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個"情理之中，意料之外"的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。

　　產品的作用是產品本身所固有的，無論誰購買這個產品，產品的作用都是固定不變的。

　　益處卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處是不一樣的

　　P41互動，讓大家利用FABE法則對沙發進行介紹。

　　P45 不要喋喋不休：很多銷售人員不能忍耐15秒到20秒的沉默，以至在成交邊緣功敗垂成。如果客戶沒有立刻回答，他們一會再說話。但如果你一直說話，客戶連說好的機會都沒有。所以，管住你的舌頭。

　　保證：你也許會說："詹先生，你做對了。這種保險可以給你盼望已久的保障"

　　P46懷疑的對策：如果我沒有聽錯，我想你并不相信我們的技術人員能夠維修你所需要的系統。讓我向你保證，我們的人受過良好訓練，對于你目前正在考慮的8858型系統，有足夠的維修能力。在本市，我們維修8858型已超過一年，還沒有任何顧客抱怨過！

　　誤解的對策：陸小姐，你告訴我你不認為疾病傷殘保險在生病超過六個月還會給付，對不對？你看，這個表上列出了有效期限。事實上，它在你生病后九十天開始生效，一致持續兩年。

　　缺點的對策：藍先生，你說的沒錯，系統4450工程工作站的售價，并不包括售后服務的費用。許多顧客也向我們提出這一點，不過，左后他們還是認為這套系統的效益，遠超過這些小小的支出。我的意思是，正如你所說的，4450系統比你們現在使用的系統，能替公司省下差不多百分之五十的計算機使用開銷，而且它的多窗功能可以讓你。。。。。。。

　　舊問題的陰影：你提到過去曾有遲交貨的困擾，我們已經采取若干重大措施，保證這類問題不會再發生。首先，我們生產量提高了百分之二十五。第二，我們已經差不多處理完畢所有擠壓的訂單。您訂的貨在七十二小時之內即可出貨。第三，我們所有的貨運車都裝有聯機計算機，因此即使在運送途中，我們也能追蹤到它的情形。

　　P49 如果企業能在這7個方面都考慮周全并頗有創見，就能嘗到成功戰略大客戶管理的勝利果實。

　　P501.應將戰略大客戶管理定義為公司的整體活動，而不是哪一個部門的活動

　　2. 形成公司服務客戶尤其是戰略大客戶的愿景價值觀；

　　持續宣貫，讓公司的每一個員工都理解，決定員工工作中應當優先考慮的問題。

　　目的是要讓所有員工明白戰略大客戶管理的好處。

　　3. 確定科學的戰略大客戶評判標準，一般以客戶價值為導向進行；

　　進行戰略大客戶管理一般要從2-3個客戶開始緩慢進行。

　　4. 嚴格篩選客戶經理，根據科學客戶經理能力評價模型進行，比如S4顧問式或者H.R.Chally戰略大客戶經理能力模型；

　　形成一套嚴格的戰略大客戶經理培訓流程，幫助大客戶經理不斷成長；

　　為戰略大客戶提供適當的薪酬，一般戰

略大客戶經理的薪水在工資占75%-85%，獎金占15%-25%時通常會達到平衡；

　　要根據一個客戶中需要維護的關系數量來給戰略大客戶經理分派客戶，一個戰略大客戶經理能夠同時處理好5-10個關系。

　　5. 找出客戶方影響購買決策的各個層次上的人員，并與他們建立良好的關系

　　6.定期量化客戶帶給我們的價值，從而有利于大客戶經理判斷這段關系是否值得繼續投資；

　　定期量化我們給客戶帶來的價值，可以向客戶證明他所支付的價格是合理的。

　　7. 要明確技術只不過是我們達到目的的一個工具，在考慮是否采用CRM系統時要有這個原則。

篇3：嚴以律己用心做事:《銷售管理手冊》總經理致辭

　　嚴以律己 用心做事

　　───《銷售管理手冊》總經理致辭

　　當你打開這本手冊，你已成為zz地產一名光榮的員工，你的生活也由此掀開了嶄新的一頁，zz地產也因為有了你這樣優秀員工的加盟而倍添光彩。

　　來到一個新的集體，可能會有這樣、那樣的問題，每個人都有不同的個性，不同的要求，但不管怎樣我們都不準備改變我們鐵打的紀律，以及對每個人的嚴格要求。因為只有這樣，我們的集體才能無往不勝，取得一個又一個輝煌的成績。

　　我們希望你在這里快樂地工作，時刻注意微笑服務，并希望你以這種快樂的心情去感染我們的顧客，讓顧客既感受到產品的魅力，更感受到你個人的魅力。

　　我們希望你注重團隊，在這個集體里每個人都很重要，而每個人都應以集體利益為先、為重；

　　我們希望你盡職盡守，熱愛地產銷售工作，對每件事都認真負責地去做；

　　我們希望你在這里得到很好的教育和培訓，在這里，你所學到的一切，對你的一生都會有益；

　　我們希望你時刻保持你美好的形象，讓每個顧客都對你稱贊不已；

　　我們希望銷售現場干凈、整潔、漂亮，充滿溫馨，讓更多的人喜愛光顧這里，并且留連往返，得到美的享受；

　　我們希望因為你的加盟，zz地產的銷售業績能夠更上一層樓，而每個人也都能得到應有的回報。

　　為此，我們制定了本手冊，因為沒有規矩就不成方圓，沒有科學的制度就辦不成大事。這里面的文字因為你的認真執行而變得更有價值與意義，也因你的執行而使我們大家共同的事業有了保障。

　　用心學習、用心體會、用心做事──這就是我們對你的全部要求。

　　總經理簽名：